汽车市场营销基础

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1、专业汽车营销基础知识专业汽车营销基础知识 汽车暨汽车营销发展史讲座人讲座人 : : Sam Sam张张自我介绍教育和从业背景： 教育程度: 澳门公开大学DBA博士生; 伊利诺依州大学(Uuniversity of Illinois at Urbana-Champaign)工程硕士 ； 日本神户学院(研究生院)经济学硕士学位; 清华大学讲师, 北京理工大学、城市学院、吉利大学客座教授 国家职业资格认证“汽车营销师”培训特聘主讲师 中国汽车工程学会汽车经济发展研究分会特聘专家 中国汽车工程学会会员 品牌中国培训首席培训专家 “中国汽车营销培训网” 汽车营销高级顾问 “中国车城网”特聘汽车营销培训专

2、家 历任多家4s店营销及市场总监，顾问等； 汽车市场营销专家，二手车营销专家；熟知Toyota企业文化和产品战略 著作： *2006年 编写出版二手车营销实战手册 劳动和就业保障部出版社； 2008年 编写出版 汽车营销实用教程 机械工业出版社。 *2009年 编写出版国家职业资格培训教材-汽车营销员、助理汽车营销 师、汽车营销师劳动和就业保障部出版社；2欢迎破冰人生若只如初见 团队沟通游戏团队沟通游戏 第一步第一步 要求要求 以现场几张桌子为中心，自然分成几队。以现场几张桌子为中心，自然分成几队。 给每队给每队5 5分钟时间，小队内部自我介绍分钟时间，小队内部自我介绍, ,越详细越好越详细越

3、好 如姓名如姓名, ,星座星座, ,血型血型, ,爱好等爱好等 选出每队的队长、在策划队歌和队名。选出每队的队长、在策划队歌和队名。 让队长把队名和每队的队歌写在白板上、先写完加分让队长把队名和每队的队歌写在白板上、先写完加分现在让我们相互认识一下现在让我们相互认识一下 团队沟通游戏团队沟通游戏 第二步第二步 要求要求 先写完的队由队长上台唱队歌。自我介绍并解释自己队名的先写完的队由队长上台唱队歌。自我介绍并解释自己队名的 含义。含义。 各队队长说明结束，讲师告知各队一句成语，请各队队员上各队队长说明结束，讲师告知各队一句成语，请各队队员上 台排队用非语言和文字的形式解释此成语并传递给其他队员

4、台排队用非语言和文字的形式解释此成语并传递给其他队员 ，时间两分钟内由最后一位学员猜出，猜对且时间少者加分，时间两分钟内由最后一位学员猜出，猜对且时间少者加分! ! 按顺序从第一队起每队人员全体上台按顺序从第一队起每队人员全体上台 从第一人开始介绍自从第一人开始介绍自 己。己。 团队沟通游戏团队沟通游戏 第三步第三步 要求要求 当当此队队员都介绍完毕以后其他台下队员可以指定台上某此队队员都介绍完毕以后其他台下队员可以指定台上某 一个队员介绍其他队员一个队员介绍其他队员 第四步第四步 要求要求 每队选一人，以每队选一人，以“ “我喜欢的一款车我喜欢的一款车” ”为题，模拟汽车销售顾问为题，模拟汽

5、车销售顾问 进行小演讲进行小演讲 TimeTime：35mins S + 2mins Q &A35mins S + 2mins Q &A PointPoint：（1 1）语言生动流畅，易懂）语言生动流畅，易懂 （2 2）“喜欢的理由喜欢的理由”明确且可打动听众明确且可打动听众 （3 3）突出车的特点及优点）突出车的特点及优点 （4 4）问题回答巧妙，有说服力）问题回答巧妙，有说服力礼仪、仪容、仪表、仪态礼仪、仪容、仪表、仪态1 12 23 34 45 5语言生动流畅、易懂语言生动流畅、易懂喜欢的理由体现客户利益喜欢的理由体现客户利益讲述车的特点及优点讲述车的特点及优点问题、回答问题、回答评分标

6、准评分标准游戏感言：汽车市场营销的培训工作充满挑战，需要发掘大家自身的超能力 光有超能力还不够，我们需要凡事先打基础，乃定其实。相识相知 大家写下自己的学习期望写在卡片上相识相知我的期望 我们的要求 学习合同课堂纪律遵守课堂时间积极提问手机置于无声状态无烟课堂入门培训初级课程高级课程汽车市场营销基础知识汽车市场营销基础知识 培训阶梯基础汽车市场营销高级市场营销和销售相关汽车市场营销活动策划4s店实战销售流程相关销售礼仪汽车市场营销观念技能方法基础部分汽车市场营销发展史 汽车发展史基础知识基础市场营销和公关 市场营销的知识体系古代汽车发展简史 车的车的起源起源 中国人对车的贡献中国人对车的贡献

7、现代汽车的诞生现代汽车的诞生专业汽车营销培训课程汽车发展史 现代汽车发展的6个阶段一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910） 二、汽车技术性能不断完善时期（1911-1940） 三、汽车技术百花齐放迅速发展时期（1941-1960） 四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000） 五、汽车新能源替代能源的新纪元（现在-未来） 六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）1、汽车发明的几座历程碑 尝试阶段 1500年的达芬奇 （Da Vinci)1600年的西蒙斯蒂芬（Simon Stevin)1668年的南怀仁（Ferdinand Ver

8、biest)1765年的瓦特（James Watt)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）试验阶段 蒸汽汽车 1769年 尼古拉斯古诺（Nichoals Joseph Cognot)试验阶段 划时代意义的四行程活塞发动机1866年德国 奥托(Nikolaus August Otto)法国 罗莎（Beande Rochas)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段 汽车之父与他们的成功之作 格特里布戴姆勒（Gottlieb Daimler) 威廉迈巴赫（Wilhelm Maybach) 1883年 高压点火卧式汽油机

9、1884年 立式汽油机 1885年 最早的摩托车 1886年 最早的乘坐汽车 1889年 V型发动机 1929年 迈巴赫DS12缸一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段 汽车之父与他们的成功之作 格特里布戴姆勒（Gottlieb Daimler) 威廉迈巴赫（Wilhelm Maybach)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段 汽车之父与他们的成功之作 卡茨 （Karl Benz) 1886年11月2日 气态发动机汽车一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段 汽车之母 贝塔（Berta) 埃玛 埃米尔耶利内克（Emile Jel

10、link)与梅赛德斯（Mercedes)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段 柴油发动机 鲁道夫狄赛尔（Rodolf Diesel)一、汽车发明和开发试验时期（1886-1910）发明成功阶段 转子发动机 汪克尔（Felix Wankel)1929二、汽车技术性能不断完善时期（1911-1940）亨利福特与“T”型车二、汽车技术性能不断完善时期大规模流水工业生产时代 亨利福特把汽车流水线分为7882种工序 1925年 10S 生产一辆汽车二、汽车技术性能不断完善时期汽车营销的生产营销时代 美国汽车时代的到来三、汽车技术百花齐放迅速发展时期（1941-1960）经典汽车大

11、批量生产三、汽车技术百花齐放迅速发展时期汽车营销的推销时代到来产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion） 四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）丰田的精益生产方式目标：最高质量，最低成本，最少时间准时化自动化连续流 节拍时间 拉动系统停下来处理异常 情况 区分人的工作 和机器的工作稳定性平准化 标准化工作 持续改进四、汽车生产的精益生产方式时期（1970-2000）汽车营销的市场营销时代到来cost（成本）customer（客户）convenience（便利）communication（沟通）五、汽车新能源替代能源的新纪元“替代能源动力汽

12、车”概念：是相对于传统汽油车和柴油车而言的，是指用非汽 油和非柴油燃料发动机或新能源做动力替代或部分替代传统内燃机（汽油机 和柴油机）作动力的汽车。这种替代能源动力汽车应具有良好的节能和环保 效果。1、替代燃料汽车a、氢燃料五、汽车新能源替代能源的新纪元b、生物燃料 c、天然气汽车d、液化石油气汽车五、汽车新能源替代能源的新纪元2、电动汽车 a、蓄电池电动汽车b、燃料电池电动车五、汽车新能源替代能源的新纪元c、太阳能电动车d、混合动力车五、汽车新能源替代能源的新纪元汽车营销的社会市场营销时代 由4R向4I的转变： 4R： 关系(Relationship) 节省(Retrenchment) 关联

13、(Relevancy) 报酬(Rewards) 4I： Interesting趣味原则 Interests利益原则 Interaction互动原则 Individuality 个性原则 六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移前世的6+X和今生的N+X 前世的6+X：集团公司通用集团通用公司 菲亚特 铃木 五十铃 富士重工 大宇福特集团福特公司 马自达戴姆勒克莱斯勒集团戴姆勒克莱斯勒 三菱雷诺日产集团雷诺 日产丰田集团丰田大众集团大众其他集团标志 本田 宝马 现代前世的6+X和今生的N+X 今生的N+X： 2009年最新排行：第一：大众-铃木联盟第二：丰田第三：雷诺-日产联盟第四：通用集团第五

14、：现代-起亚第六：福特集团六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移未来汽车发展趋势： 第一梯队：大众-铃木联盟、丰田集团、雷诺-日产-戴姆勒联盟、新福特和通用集 团、现代-起亚、菲亚特-克拉斯勒联盟（还会添加新成员） 第二梯队：本田、宝马、标致-雪铁龙 第一梯队和第二梯队约占全球汽车80%以上的市场份额。六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移通用公司 美国公司宣布通用破产 2009年6月1日 世界汽车工业6+X时代的结束老通用昔日的辉煌A 美国第三大企业B 第一大制造企业C 破产涉及员工人数第二大六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移老通用昔日的辉煌

15、 美国的20世纪分为4个部分，以企业命名前1/4福特T形车时代接下来1/4是通用汽车的崛起后面1/4属于IBM 1/4属于微软六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移通用曾经的品牌标志版图六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移凯迪拉克 别克 奥兹莫比尔 旁蒂亚克 雪佛兰 土星 欧宝 GMC 萨博 霍顿 大宇通用汽车公司旗下品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移通用汽车还不止这些品牌威廉杜兰特在通用汽车建立初期18个月 收购过25个品牌90年代通用还在 富士重工、五十铃、铃木 拥有20%、49%、9.9%的股份六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移2008年 通用百年诞辰却将占据70多年的全球汽车老大地位 让给丰田公司六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移福特是美国三巨头中仅存的硕果六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移福特 林肯 水星 野马 阿斯顿马汀福特汽车公司旗下品牌六、世界汽车工业的重组潮流及产业中心转移克莱斯勒公司旗下品牌克莱斯勒 道奇 普