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1、童装开店指导手册开童装店经验,童装肯定是有市场的，因为只要有儿童就要穿衣服，而且每年至少三个季节要换衣服(春秋可通穿、夏、冬)也就是说童装的量走的大，但有一个不可回避的事实利润低。我和其地方的童行交流了一下，全年的平均利润一般都是 30%至 35%。要坚信童装一定是市场的，流量大肯定是有钱赚的。1、童装店的选址很重要。这个道理谁都知道，但是好地段转让费高的吓死人，而童装本身利润又有限，这就使得我们在找店面时，陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大的泡沫成分在其中，现在你接别人的店出了转让费，但不见得你有一天不想做时，未定也能转出去?璧如：拆迁、地段贬值、和房东关系处理的不愉快等，所以转让费是很烫
2、手的。好地段，人流量大，这可以节省资金做宣传，也节省时间提高知明度，相反地段偏要相对长一点的时间来守。尤其是现竞争如此激烈，耗不起多少时间。 2、市场定位要准。现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全做了。那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱炸” 。定位包括：做哪个年龄段;是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低收入者);风格定位(30 平方以下店尤其要注重)是做酷版还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后，就要严格按此标准进货，不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你店里衣服没档次
3、的顾客，当你进了好货她不一定买的起，说你店里衣服没特色太大众化了的顾客，也不一定就会给她的孩子买那种酷版衣服穿。记住：顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顾客牵着走。如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。一定要有自己的经营理念和主张。3、 童装进货最重要。货选的好不好直接关系你的生意好不好，也关系到你的库存量。如果进回的货三天之内连看的人都没有一定要及时去换，不然，很可能最后的压货就是它了。童装库存量一大的话，经营起来就很被动了，除非你很有经济实力。至于如何选好货只能意会了，要靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版，十有八九那就是他走不动的衣服。当然，多和其他
4、地方的童行交流肯定是好的，问问他们哪个版走的好，互相分享一下。别人试了版的衣服当然好卖了。4、 注重童装店内装修和陈列。装修之前多看看别人的装修风格，看有哪些可取。装修时最好一步到位，别怕花钱，装修上档次了，衣服也好卖价。灯光效果也很重要，好的灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为：童装店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最好用卤素灯，冷色的白光。童装就要明亮，不同于成人店灯光要有艺术。当然，在秋冬季节可适当用一些暖光，给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究，不同的陈列卖点不尽一样。但童装正挂比侧挂更容易卖一些，侧挂一是做点辍，二是可以节约挂面，也有可取之处。单件外套，配上毛衣或衬衣，再加上裤子可能要好
5、卖一些，而且很有可能顾客把你配的全套都卖走，至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配，门口更多是要亮色、浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应，总而言之，在色彩上也要让衣服有动感。当然挂衣服更要注意要有动感，可以在裤子里塞点纸，把衣架变个形什么的，看起来衣服活灵活现。(这样做，在取衣服就有些麻烦，但只要销量好，麻烦算什么呢，哈哈)。5、建立会员制度。建立会员制度主要目的是留住老顾客，给每个老顾客建立档案，根据他在本店的消费的额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好：孩子生日、三八妇女节等，还可以送点礼品，礼品要有创意，不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子教育方面的
6、书，或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。对于这一点我也在不断探索之中。6、要舍得做宣传活动。要记住：得做广告，是让对手给你出费用。为什么?顾客都到你店里来了，是不是对手在给你出广告费呢?做宣传更要有创意，也要精算成本，前面已提到，童装利润很底的，但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。今年夏天我和别人搞儿童摄影共同印了 8000 份塑料扇子。我的广告占一面，他占一面，费用平摊。把这些扇子六一前拿到学校门口免费发，结果现在大街小巷都可以看见我的广告。效益还可以。这里只是抛砖引玉哟。7 z+ a, p6 D5 g# N1 v7、关于还价问题：是否还不还价，这是我自己反复徘徊的问题，到现在还没跳出
7、这个怪圈。原因如下：不还价对开始是很不利的，我一不还价，生意就跑了60%。但是大家都知道的，做还价的生意很累的，而且不利今后的发展。但问题是现在怎么办?眼前的怎么收拾?尤其是像我这样的单店，不还价似乎是不可能的。如果是两间以上店铺是坚决不能还价的，店大欺客嘛。我现在的做法是，一般只还 5 元，再多对对不起，不卖!市场分析：童装是必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要不断更换；二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服；三是逢年过节时衣服更是不可少的物品；四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。童装利润比较高，一般 45 折进货，8 折销售也还有近 70%的利润，还有就是童装品
8、种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！ 生日一套、61 节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要 6 套衣服，以一套衣服零售价格平均 100元计算，人平均消费高达 600 元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！有哪些品牌：派克兰帝、巴布豆、巴拉巴拉、婴姿坊、十二喜、 西瓜太郎、 舒比乐娃、 雅多、叮当猫、七彩云车、小猪班纳、成长新天地、力果等营业面积：童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于 25 平米以上就可以开个店了。资金投入：房租和装修除外、10 平米进货7000 元左右，以此类推经营方式：单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基
9、本上是采取加盟的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等；多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修，价格打折情况都可以随机应变店面装修：童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能的把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在那里！因为童装并不在于多，而在于精！利润参考：童装无论如何都会有积压，所以一般情况是：相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在 35%左右！进货渠道：全国各地基本上都有童装批发市场！童装不比婴儿用品，可以委托配送中心配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需
10、要自己进货。竞争环境：因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到！假如你自己对以上的能力具备的越少，介入童装行业就要越小心！注意事项：产品积压是童装店最要小心的问题，很多店面亏本都是出在产品积压上，还有很多店面并不亏本，但只赚到了一堆积压货物。两种选择：假如当地消费能力强、人们对 对品牌认同度高，而店主对服饰又不精通，那就要考虑做单一品牌，走加盟的路线，借助厂家的力量开拓市场；假如
11、当地消费能力普通，无所谓品牌，适合做多种产品经方式；但有一个前提需要业主心中有数：品牌消费是必然的趋势！对店主要求：一、对流行趋势有一个明确的了解；二、精通产品材料；三、熟悉当地消费结构四、及时促销能力二、颜色知识 1颜色的三要素：色相，纯度，明度 色相：颜色的相貌（名称） 纯度：颜色的明暗程度纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）2颜色的分类冷暖感 , 冷色：绿色、蓝色、紫色暖色：红色、橙色、黄色 中性色：黑色、白色、灰色轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3色盘 4颜色的搭配 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：
12、青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色 近似色搭配 :两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色冷暖色搭配黄色+紫色；红色+青绿色 相对色搭配红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 B颜色季节的“衣裳” a.春黄绿（嫩绿） ，粉红（樱花、桃花） b.夏蓝色（天空与海洋） 、绿（树和草） c.秋黄色（稻田） ，米黄（枯草） ，茶色（土地） d.冬红色（圣诞节） ，白色（雪花） ，灰色（飘雪的天空）季节颜色联想色彩的效果 春黄绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红桃花、樱花淡黄骄阳夏蓝色海洋对比强烈的配色比
13、较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 米黄枯草茶色土地冬红色圣诞节因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空A忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。B游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。3、顾客的需求分析 顾客需要享受购物环境和受到尊重 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 顾客有
14、特殊需求时，希望得到特殊服务 顾客希望你注意他们的自我形象 顾客希望你重视他们的时间 顾客需要服饰信息 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益!二、专业销售技巧1、顾客购买心理过程注意兴趣联想欲望比较信心行动满足2、AIDAM 销售技巧： 吸引注意橱窗展示和店铺陈列的亮点向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）让顾客触摸产品为顾客做搭配演示其他提高兴趣向顾客介绍产品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子其他加强欲望; 强调产品如何符合顾客独特需要强调产品的畅销程度; 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完其他确定行动主动询问顾客需要哪种产品主动介绍其他配件产品其他加深记忆主动介绍产品保养知识和使
15、用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感“ 做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客进行联系，加深品牌印象其他介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。)B、介绍应客观、专业、不可夸张。2要抓住一切机会将谈话引入正题内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾
16、客，同时也抬高你自己 顾客关于“不降价”意见的处理：增加商品的价值感和品牌效应强调商品的品质表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求“ 解释长期的使用效果做损益分析解释低价商品与最佳效益的选择+ u) S3一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。 二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高. 三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在 38 节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。 四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中. 五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在 51 长假期间,双休日.此时天气气温逐渐
