如家酒店 营销模式

《如家酒店 营销模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如家酒店 营销模式（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 如家酒店 营销营销模式Homeinns组员：组员： 张莲张莲 谢明明谢明明 郭欣郭欣Your company sloganYour company slogan如家快捷酒店连锁简连锁简 介如家快捷连锁是首都旅游国际酒店集团和如家快捷连锁是首都旅游国际酒店集团和CTRIPCTRIP由共同投资组建的酒店连锁品牌。由共同投资组建的酒店连锁品牌。1 12 2如家酒店如家酒店20062006年年1010月在美国月在美国纳斯达克纳斯达克上市，成为中国酒店业海外上市第一股，上市，成为中国酒店业海外上市第一股，3 3如家始终以顾客满意为基础，展示着宾至如归的如家始终以顾客满意为基础，展示着宾至如归的“ “家

2、家” ”文化服务理念和民族品牌形象。文化服务理念和民族品牌形象。4 4目前已在全国拥有数十家连锁加盟店，是中国发展最快的经济型酒店连锁系统之一。目前已在全国拥有数十家连锁加盟店，是中国发展最快的经济型酒店连锁系统之一。Your company sloganYour company slogan如家快捷酒店连锁简连锁简 介其含义是：向顾客提供其含义是：向顾客提供“ “洁净似月，温馨如家洁净似月，温馨如家” ”的的 服务的品牌形象和经营管理模式。服务的品牌形象和经营管理模式。如家实行品牌连锁经营，在管理上采取统一标准，建有统一的预如家实行品牌连锁经营，在管理上采取统一标准，建有统一的预 订中心，并

3、开设了中文网站，各地游客不管身在何地，都可以了解订中心，并开设了中文网站，各地游客不管身在何地，都可以了解 到如家酒店连锁的有关情况，并预订其中任何一家的客房，预订入到如家酒店连锁的有关情况，并预订其中任何一家的客房，预订入 住快捷方便。住快捷方便。“ “如家快捷酒店如家快捷酒店” ”既是首批如家酒店连锁直营酒店，既是首批如家酒店连锁直营酒店， 也是其核心品牌如家快捷酒店现在已经是国内最大的经济型连锁酒也是其核心品牌如家快捷酒店现在已经是国内最大的经济型连锁酒 店之一，截止店之一，截止20062006年年4 4月，在上海、北京、广州、深圳、成都、月，在上海、北京、广州、深圳、成都、 重庆等重庆

4、等1919个省、市的个省、市的3838个大中城市成功布点，拥有个大中城市成功布点，拥有126126家连锁店家连锁店 ，1100011000间以上的客房。当国内一般酒店客房的平均出租率只有间以上的客房。当国内一般酒店客房的平均出租率只有 50%50%左右的时候，如家的客房平均出租率一直保持在左右的时候，如家的客房平均出租率一直保持在90%90%以上以上 ，直营店的，直营店的RevPARRevPAR平均平均175175元以上，超过三星级酒店的元以上，超过三星级酒店的155155元元 。据了解，。据了解，20062006年底，如家分店将扩展到年底，如家分店将扩展到200200家，并完成在海外家，并完

5、成在海外 上市；上市； 20072007年年1010月收购七斗星月收购七斗星100%100%股权之后，如家的分店扩股权之后，如家的分店扩 展到展到259259家，家，20082008年预计发展到年预计发展到300300家；家；20102010年预计发展成为年预计发展成为 拥有拥有500500家分店的连锁经济型酒店。家分店的连锁经济型酒店。 如家公司的如家公司的LOGOLOGO如下：如下：Your company sloganYour company slogan如家为什么会异军突起？v 有所为 v 如家和传统星级酒店的最大区别就在于，传统酒店讲究提供更多的服务，而如家 则把自己的定位明确锁定在

6、一点上-住宿。在如家看来，出差公干的商务人士业务繁 忙，传统星级酒店提供的许多空间和服务他们都无暇享受，对他们而言最重要的东西 只有两个：床和卫生间。所以床品和卫生间就是如家有所为的重点所在。卫生上达到 甚至超越传统酒店的卫生条件，保持叫早服务，同时在房间的颜色上增添变化，增加 温馨感。第二是提升客户在旅店中的服务质量。让如家的客户能享受到高的住宿质量 、有良好家具带来的舒适性、有市中心区位所带来的方便性、同时得到清洁和安全周 到的服务。 v 在与传统的星级酒店的竞争与区分的过程中，采取连锁运营，布局在经济发达城 市，选址在交通便利、生活设施齐全的地段，不像星级酒店那样附设大量休闲娱乐场 所和

7、服务设施，而是充分利用酒店附近已经成熟的社区服务网络；硬件环境也不追求 奢华和排场，但是安全、卫生、住得舒适。最突出的是，平均房价在200元以内， 这样的酒店自然具有吸引力。 v 有所不为 v 如家倡导的“有所不为“就是超出“住宿“需求以外的不做。剔除传统星级酒店过 多的豪华装饰，享受服务以及娱乐设施。不设门童，改为自助；没有豪华、气派的 大堂；舍弃投资巨大、利用率低的康乐中心，没有桑拿、KTV、酒吧等娱乐设施。 消除星级酒店很多旅客不需要或用得较少的功能服务，如购物区、康乐实施、会议场 所等。原来中国星级酒店的评价指标好多都是针对涉外旅游，一方面要考虑到代表中 国的形象，另一方面是为各种会议

8、提供各种功能。而如今越来越多的商务旅行人士和 经济富裕出外旅游的人，他们需要充足的睡眠，方便的地理位置，同时不希望花费太 多的金钱在住宿上。如家针对这些人群，直接把没有太多附加价值的购物区、康乐实 施、会议场所等功能服务消除掉，这为顾客节约了很多额外费用。 v Your company sloganYour company slogan如家为什么会异军突起？v 有所多为 v 为了增添房间的温馨感，如家打破星级酒店和旅社床单、枕套都用白色的传统，改 用碎花的；淋浴隔间用的是推拉门而不是简陋的塑料布；毛巾则有两种不同颜色，便于 顾客区别。 v 在如家酒店客房的书桌上，常常为客户摆放几本书，开展“书

9、适如家“的活动，如家 给每一个房间提供几本书籍，文学的、历史的、旅游的都有，客人可以随意阅读。一盏 家用普通台灯，提供免费上网等，在细节上及尽可能营造出家的温馨。 v 如家快捷的品牌服务受到中外客人的好评。国际主流财经杂志福布斯曾就如家 提供给客人的读书活动-“书适如家“做深度报道，称赞如家提供给客人的读书体验活动 增加了品牌服务的内涵，同时给客人提供了“家“的氛围。 v 在不断给客人提供细致、温馨服务的同时，如家积极为数十万会员提供额外的增值 服务，同时具有互补性产品的大品牌进行“异业联盟“，方便商务人士的商旅生活。例如 ，如家和世界知名汽车租赁公司推出的“租车“服务，受到了广大宾客的极度欢

10、迎。v 有所少为 v 在保证服务质量的前提下，在非关键的方面也尽可能少为。该花钱的地方绝不吝啬 ，该砍下的成本也绝不手软。这些措施都为如家降低了整体服务价格，提高了服务水平 和效率。 v 如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地50100平米的小餐厅，把更 多的空间变成客房，餐厅不对外服务。甚至如果附近有餐馆，干脆就把餐厅省了。对于 要住好几天的顾客并不天天更换牙刷。首先是降低了整体的服务价格，不太注重餐饮和 其他过量服务，提高服务的水平和效率。如家降低成本的方法有很多，一般大堂不是很 大，装修也并不豪华，但要求一定是整洁的。完善的如家订房中心系统也有效降低了劳 动成本，提高了服务效率。

11、Your company sloganYour company slogan20022002如家的发展壮大2010201020062006Your company sloganYour company slogan4 4家家500500家家7070家家如家的发展壮大Your company sloganYour company slogan如家的发展壮大4 4家家20042004年年20062006年年20102010年年50050020020070707070家家200200家家500500家家20022002年年4 4Your company sloganYour company slog

12、an如家酒店的营销战略研究v 经济型酒店目前已成为中国酒 店行业的全新增长点，在行业 内客房平均出租率仅为50% 的情况下，如家却能够达到 90%以上，而三星级酒店客 房空置率相当高，有些甚至达 到70%。创立于2002年的 如家，在短短几年时间，覆盖 了全国100多个城市，发展了 547家门店，在经济型酒店中 非常具有典型意义，其营销战 略的选择是促使其成功的最关 键因素。Your company sloganYour company slogan如家酒店的营销战略研究v 一、如家的营销战略特征(一)市场定位精准豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又 不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下

13、 酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的 小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对 顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提 升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求， 如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如 家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供 质优价廉的服务。房价介于159299元，远 低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的 服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒 吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其 所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二 星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已 拥有150万个会员，且忠诚度极高，会员对总 利润的贡献达到了52%。这

14、种对自身的定位方 式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布 局，以较低的成本实现了高额的回报。Your company sloganYour company slogan如家酒店的营销战略研究v (二)门门店扩张扩张 速度惊人经济经济 型连锁连锁 酒店的门门店数量决定了企业销业销 售网络络的成熟程度，也直接关 系着营业营业 收入的增长长速度。而酒店经营经营 具有投资资大、回报报慢、风险风险 高等特点 ，想实现实现 快速增长长并不容易。实际实际 上，创创立于1997年的锦锦江之星是国内第一 家经济经济 型酒店，但因其扩张扩张 速度不够够迅速，行业业的第一把交椅已被如家稳稳坐 。从最近5年的发发

15、展规规模看，如家的门门店扩张扩张 速度已超过锦过锦 江之星，后来 者居上，这这主要归归功于多种经营经营 方式的综综合运用。在如家的体系内同时时存在着 直营营店、特许经营许经营 、管理合同和市场联场联 盟四种方式，由于直营营店占有资资金过过 大，不利于迅速扩张扩张 ，如家从一开始就引进进多种经营经营 模式，利用外部资资金迅速 增加门门店数，而锦锦江之星在达到80家门门店的时时候才开始考虑虑特许许加盟。而更 多的竞竞争对对手虽虽力图图迅速扩张扩张 ，却都面临临着资资金匮匮乏的瓶颈颈制约约。 Your company sloganYour company slogan如家酒店的营销战略研究v (三)

16、以情感营销营销 取胜胜如家的情感营销营销 不仅仅体现现在品牌命名，也渗透到每个服务细节务细节 。“如家”就是要让顾让顾 客感受到“家”的温馨、整洁洁与舒适，这这种命名 容易使消费费者产产生积积极的品牌联联想。同时时，如家对细节对细节 的关注，也 让顾让顾 客时时时时 感受到被重视视与关怀怀。例如，如家推出的“书书适如家”服 务务，在客房摆摆放精心挑选选的畅销经济畅销经济 管理类书类书 籍，顾顾客可以随意翻 看，如果喜欢还欢还 可以购买购买 ，如此贴贴心、周到的服务务特别别容易获获得顾顾 客的认认可。再比如，卫卫生间间的毛巾、牙刷等洁洁具是两种不同的颜颜色， 这这使得同时时入住的两位顾顾客能够轻够轻 易区分，避免混用。独特的营销战营销战 略使如家获获得了前所未有的成功，但同时时也应该应该 看到现阶现阶 段国内的锦锦江之星、7天以及国外的速8等竞竞争对对手也在加 紧扩张紧扩张 ，如家面临临的困境和危机不容忽视视。Your company sloganYour company s