《[服装专卖店管理] NIKE货品管理理念--NIKE订货管理(PPT 54页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[服装专卖店管理] NIKE货品管理理念--NIKE订货管理(PPT 54页)（62页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、NIKE货品管理理念简介 1分享理念的意义 pNIKE 是行业标准的制定者p统一语义，提高沟通效果2目录 p货品管理概论pNIKE 货品管理基本概念pNIKE订货管理3经营管理的三要素现金流/利润最大化 运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理4经营者考虑的货品问题选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是NK专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率好不好如何打折生命周
2、期5货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化 差订货管理是基础、是关键6货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化 差总量失误 结构失误 选款失误货品调配补货不及时 断码归并不及时上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差7经营管理的核心是货品管理v是其他活动的起点v资金投入最大80%v技术要求最高先进的信息技术v对结果影响最大卖的是产品v人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作 、时尚感觉
3、、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝 试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理8NIKE货品管理基本概念 产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣/订销比 盈亏平衡点 p 库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度 p 货品结构进销存滚动表9基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化 差总量盈亏平衡点/产品生命周期 结构货品结构 选款宽度与深度货品调配不及时 断码归并不及时产品好不好卖售罄率 折扣损失平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧产品生命周期10HO06销售分析 1：总览系列销售 占比收货 占比售清率 销售
4、平均 单价买入 平均 单价 男子运 动29.71 %30.40 %54%653611男子运 动生 活38.25 %36.17 %58%595566女子运 动8.97%9.13%54%587667女子运 动生 活23.07 %24.29 %52%508503TOTA L100%100%55%5915731、男：女=70:30 2、各地区经销商上货系 列完整，客户努力推 销，销售比例差异不 大，占有最多的运动 细分市场。 3、塑造NIKE专业、综 合的运动品牌形象。 使客户生意达到最大 化！112：类别类别销售占比实收占 比售清 率销售平 均单价买入平 均单价建议订货 比例男子运动生活38% 36
5、% 58% 595 566 39% 女子运动生活 23% 24% 52% 508503 22% 男子训练 13% 10% 70% 584562 14% 男子足球 7% 8% 52%593 570 6% 女子训练 7% 6% 60% 500 531 6% 男子篮球 4% 7% 28% 611 583 4% 男子户外3% 2 79% 1170 1114 4% 男子网球 3% 3 50% 611 590 3% 女子网球 1% 1 49% 575 575 2% 女子户外 1% 1 32% 1322 1345 0% 男子跑步 0% 0% 0% 0% 0% 0% 女子跑步 0% 0% 0% 0% 0% 0
6、% TOTAL 100% 100% 55% 508% 503% 100% 123：款式款式销售占比实收占比 售清率销售平均单 价买入平均 单价建议订货 比例羽绒夹克19.46% 16.63% 64% 10131031 20%针织夹 克 17.48% 24.47% 39% 476477 18%薄棉服16.20% 14.44% 62% 671670 16%针织套头衫14.97% 14.26% 58% 346340 15%针织长裤4.69% 4.32%60% 348382 5%厚棉服4.35% 3.27%73% 799801 4%长袖针织衫3.88% 4.34%49% 330328 4%梭子棉裤 0
7、.69% 0.46%82% 674674 0.7%薄棉背心0.56% 0.41%75% 598598 0.6%线衣 0.39% 0.33%66% 498498 0%梭子夹克0.30% 0.49%34% 951895 0%短袖针织衫 0.08% 0.24%19% 248248 0%羽绒背心 0.06% 0.06%55% 698698 0%针织背心 0.06% 0.03% 100% 498498 0%梭子长裤 16.85% 16.25% 57% 433432 16.70%TOTAL 100% 100% 55% 591 573 100%13销售季节的界定秋季月份8910 合计销售占 比36%26%3
8、8%100%到货占 比33%30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。14p生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格p产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 NK的服装库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期15售謦率分析v售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例 。 v
9、公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量 v售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个 季。 v举例： 16售謦率分析v售罄率反映了产品的销售速度是否受欢 迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问 题研究问题，及时采取措施。 v举例： 17售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售 利润不能最大化。售罄率与产品的价 位基本无关。18订货额与销售额v举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万 ，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升， 预测06年秋季能销售增长25%，达到100万， 那么06秋季的订货额是多少？100？115？120？90？19订货额与销售额在销售中必然存
10、在折扣损失清货打折与会 员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比 v订销比=1/该季货品平均销售折扣率v该季货品的平均销售折扣率 v=销售额/销售额的吊牌金额 v=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额 的吊牌金额20订销比与平均销售折扣率 举例： p 某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将 改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增 长25%，达到100万。 p 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平 均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致 。 则07冬季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售
11、牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88% 订销比=1/88%=1.14; 订货额=100*1.14=114万 21订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关22订销比与平均销售折扣率p NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣 在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比 在1.14-1.19之间。 23盈亏平衡点:做多少销售正好不亏 本，选址订货额的决策依据p店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些 货做足正价销售额比缺货的情况
12、盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表24l 存销比总量是否合理，宏观指标。l 库存结构结构是否合理。l SKU的宽度和深度微观指标库存质量25l 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊 牌价计算） l 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持 。反映的是资金使用效率的问题。 l 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。 资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大 化。库存质量26周转率与投资回报率p通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转 率理应比NIKE高。p如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比
13、，那么 投资回报率会更高27l 资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金12/存销比/货品进货成本折扣 l 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金= 平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率平均销售毛利率*12/存销比/货品进 货成本折扣率p NIKE与ANTA的货品投资回报率对比周转率与投资回报率28l 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合 理。 l 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性 别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（ 稍后举例）新旧货占比库存结构29经营者的关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存
14、结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化l经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励30l SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的 SKU同款不同色的产品就是不同的SKU.l 订货宽度：每季所订的SKU数量。l 深度：每个SKU的平均订购数量。l 两者关系：订货额一定，两者成反比。订货的宽度与深度31p店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数85%, 重点款式没有足够的重 复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个 SKU p店铺服装陈列量作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣， 提高成交量。店铺陈列的
15、SKU数和陈列量32订货宽度与店铺陈列关系作业：NK重点店铺需要的订货SKU数？服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系33l 货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。l 不同的系列或款式各自的ABCD量的数值 CD量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸 引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引 老顾客多次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必 不可少的产品SKU的宽度与深度34理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均为 100件；三个月内正价售罄 率为
16、75%；三个月内的新货占 库存的73%三个月以前的过季 货占27%；每月打折销售数量 25件； 则：进销存滚动表35进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是 很好的管理工具，主要作用如图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！36货品结构进销存滚动表期末库存=期初库存+当月进货 -当月调出-当月销售37NIKE的订货管理流程和方法38建立系统科学的订货流程的必要性 l 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一 。l 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的 科学流程和方法。l 产品品类增加，客户订货的难度增加。l 客户数量增加，订货组织工作难度增加。NIKE订货流程39l 提高订货准确性。 l 提
