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1、第四章 交易（商务）链分析*1经济管理学院市场营销教研室鲁江内容交易（商务）链概念； 交易（商务）链流程； 交易（商务）链内容； 交易（商务）链应用； 相关案例Date2经济管理学院市场营销教研室鲁江概念交易与商务 交易：双方互以对方向自己让渡钱或物作为前 提向对方让渡物或钱的经济行为；商业：专门从事商品流通活动的经济部门，也 称专门从事商品交换的经济事务；商务：就是商业上的事务，可以说除了纯粹生 产环节外的如市场调查、生产计划、原材料采 购，产成品储运、流通、交易、消费等商品经 济链都属于商务活动商务与交易密不可分，商务可称为以商品或服 务交易为中心的经济事务的总和。 Date3经济管理学院
2、市场营销教研室鲁江概念交易链与商务链 商务链与交易链是将商务和交易活动进行联系 与划分，并使之有序化的逻辑链条。 它们高度抽象地将商务/交易活动表现为不同的 节点，每个节点分别代表一定的经济事务，通 过将这些节点有效地串联起来，共同形成了一 个商务链或交易链。 Date4经济管理学院市场营销教研室鲁江概念交易链与商务链Date5经济管理学院市场营销教研室鲁江流程综合框架 Date6经济管理学院市场营销教研室鲁江流程环节说明阶段环节解释 前商务务 商品 与市 场准 备 为通过交易而获取利润的商品生产外的 准备和为交易而进行的调查 、熟悉市场 交易环境、依此调整市场交易主体，遵 守、监督市场交易规
3、则 等活动。 Date7经济管理学院市场营销教研室鲁江流程环节说明阶段环节解释交易前展示卖方或买方对其销售商品或所需商品的 用途、特性、优势 、价格及相关信息的 介绍、说明、发布等活动 沟通 买卖 双方或多方就商品价格、质量及优 势等信息的交流、咨询等活动 Date8经济管理学院市场营销教研室鲁江流程环节说明阶段环节解释 交易中谈判围绕 商品的价格、质量、交易方式等为 主要内容的双边或多边磋商、洽谈 签约 买卖 双方或多方就商品交易而正式达成 的购销协议 、购销 合同等，实现 商流， 这是商务链 存在的核心、必需环节 Date9经济管理学院市场营销教研室鲁江流程环节说明阶段环节解释 交易后支付
4、 买方向卖方按合约支付与交易商品或服 务有关的一切费用 配送 卖方向买方配送物品或实施服务 Date10经济管理学院市场营销教研室鲁江流程环节说明阶段环节解释 后商务 售后 服务 交易完成后的咨询、维护、保养等 一系列相关活动 Date11经济管理学院市场营销教研室鲁江内容模式框架 列出电子商务交易（商务共性）活动的维度， 这些维度不仅是分析电子商务整体活动的指标 ，而且可以用来分析电子商务链纵向各环节， 指导电子商务活动。 应用模式概念模型资本模式商业模式经营模式技术模式信用-风险模式组织管理模式Date12经济管理学院市场营销教研室鲁江内容业务模式 影响一个电子商务项目绩效的首要因素是它的
5、业 务模式。 业务模式又被称为商业模式，主要探讨项目做什 么和怎么做的问题。对电子商务买卖活动：各环节连成一线 ；前台后 台电子邮件服务项目：网上前后台结构和收费办法 Date13经济管理学院市场营销教研室鲁江内容业务模式 战略目标 目标客户 收入和利润来源 核心能力Date14经济管理学院市场营销教研室鲁江内容业务模式 战略目标表现在产品服务的差别化、低成本、目标集聚战略 上 电子商务能使公司向客户提供哪些独特的产品或服务 ？或者使公司的产品或服务具有哪些独特的客户价值 ，差别化、低成本还是目标聚集？电子商务是否能够使公司为客户解决由此产生的一系 列新问题？公司是否有明确的战略目标规划？Da
6、te15经济管理学院市场营销教研室鲁江内容业务模式 目标客户 指在市场的某一领域或地理区域内，公司决定向哪一 范围提供产品或服务，以及提供多少这种产品或服务 客户范围 + 产品或服务范围 电子商务能使公司接触到哪些范围的客户？是面向全 球的客户还是一定地理范围的客户？是面向商家还是 面向消费者？公司的客户具有什么特点？电子商务是否改变了原有的产品或服务？公司对各类各户分别提供哪些产品或服务？ Date16经济管理学院市场营销教研室鲁江内容业务模式 收入和利润来源 公司原有的收入来源有哪些途径，电子商务使公司收 入来源产生了哪些变化？公司实施电子商务后有哪些新的收入来源？公司收入来源中，哪些对公
7、司的利润水平具有关键性 的影响？哪些客户对哪些收入来源做出贡献？公司利润的决定因素有哪些？ Date17经济管理学院市场营销教研室鲁江内容业务模式 核心能力 核心能力是相对稀缺的资源和有特色的服务能力，它 能够创造长期的竞争优势 公司拥有的能力是什么？ 公司实施电子商务需要哪些新的能力？ 电子商务对公司已有的能力有哪些影响？ 公司的这些能力有哪些是其他公司所难以模仿的因素 ？ 公司如何才能保持它的竞争优势？ 公司在形成和保持这些竞争优势的过程中，采用了哪 些营销战略？Date18经济管理学院市场营销教研室鲁江内容经营模式 电子商务的经营模式就是公司以交易为中心将供 应链管理（SCM）、客户关系
8、管理（CRM）、商务 智能（BI）和内部管理信息系统等有机地联系、 整合起来，以经济效益最大化为目的，依托业务 模式高效率、低成本进行商品或原材料、半成品 等的计划、采购、存储、保管、销售、配送等一 系列活动的总体规划、设计和实施的整体方案 Date19经济管理学院市场营销教研室鲁江内容经营模式 Date20经济管理学院市场营销教研室鲁江内容经营模式 客户关系管理（CRM） 从客户满意出发，客户数据管理是CRM的基础；客户 价值管理是CRM的重要内容；客户服务管理是CRM的核 心；客户沟通管理是CRM的门户； Date21经济管理学院市场营销教研室鲁江内容经营模式 供应链管理（SCM） 企业内
9、部的供应链，企业间的供应链，全球市场间扩 展的供应链， Date22经济管理学院市场营销教研室鲁江内容经营模式 企业资源计划（ERP） ERP系统是将企业的物流、资金流和信息流进行全面 一体化管理的管理信息系统，一般包括生产控制、物 流管理、财务管理、人力资源管理等通用模块 Date23经济管理学院市场营销教研室鲁江内容经营模式 需要考察和分析：交易前分析。客户搜寻商品和服务信息的渠道与方式 有哪些？商品展示采取什么方式？客户与公司的信息 交流采取什么方式？交易中分析。商务咨询洽谈的方式与途径是什么？交 易订单签约方式是电子化的还是纸质的？交易后分析。交易的货款支付采取何种方式，具有什 么特点
10、？商品的物流配送采取哪种方式，具有什么特 点？公司提供什么样的电子化服务方式？商务工具分析。公司在电子商务活动中是否采用了 SCM、CRM、ERP等系统，效果如何？Date24经济管理学院市场营销教研室鲁江内容技术模式 通信系统 计算机通信网络：宽带专网、电视网、电话网 计算机硬件系统 服务器和客户机 计算机软件系统 系统软件和应用软件 其他专用系统 商品扫描系统、支付刷卡系统、企业资源计划（ERP ）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（SCM） 等专用系统 Date25经济管理学院市场营销教研室鲁江内容技术模式 电子商务技术模式需要解决以下几个方面问题：公司电子商务应用的总体技术结构图是什
11、么？公司电子商务应用中网络和通信系统的结构与技术 水平。公司电子商务系统中计算机硬件系统的配置情况。公司电子商务软件的选择与应用情况。公司商品扫描系统、支付刷卡系统、企业资源计划 （ERP）、客户关系管理（CRM）、供应链管理（ SCM）等专用系统的应用情况。公司电子商务网站的安全解决方案和使用的安全技 术。公司电子商务的支付技术应用情况 Date26经济管理学院市场营销教研室鲁江资本模式囊括了从资本进入（选择类型、 计划筹措）、运作（内部运作与外部运作 ）到退出（主动退出、被动退出）的整个 过程 。 自有资金、天使基金、风险资金，银行贷 款、招商入股，或股票发行、售卖债券、 企业股份制改造、
12、兼并、重组等 内容资本模式 Date27经济管理学院市场营销教研室鲁江内容资本模式 进行电子商务案例的资本模式分析，需要 从以下几个方面来考虑。 公司电子商务网站的资本来源属于风险投资 还是传统的产业资本，主要有哪些来源渠道 ？ 公司电子商务网站的资本来源如果是风险投 资，其投资主体是哪些，其投资运作进入那 个阶段，具有哪些特点？ 如果公司电子商务业务属于传统投资型资本 模式，是采取何种投资形式，其运作过程具 有什么特点？Date28经济管理学院市场营销教研室鲁江内容组织管理模式 管理模式指从组织上提供的为保证项目正 常运行和发生意外时能保护、恢复该项目 的法律、标准、规章、制度、机构、人员
13、和信息系统等，它能对系统的运行起到跟 踪监测、反馈控制、预测和决策的作用。 企业电子商务资源可以分为人力资源、财 力资源、物力资源、信息资源、无形资产 以及客户关系资源 Date29经济管理学院市场营销教研室鲁江内容组织管理模式 在进行电子商务案例的管理模式分析时，需要从 以下几个方面进行分析：公司电子商务组织采用何种形式，具有什么特点？公司的业务流程具有什么特点，是否适应电子商务 的要求？公司的人力资源管理、财务管理、采购管理、服务 管理等专业管理是否采用电子化的手段，有什么特 点？公司电子商务管理具有哪些方面的管理制度和奖惩 制度来保证电子商务活动的正常进行？公司电子商务网站的服务有效性如
14、何？ Date30经济管理学院市场营销教研室鲁江内容信用风险模式 信用模式是指以建立信任、树立信用为目的的各 种机制，也指促进各环节信任达成的途径和方法 第三方的权威（如司法部门）、公正（如民间团 体）、验证（如证书颁发中心）、保证（如担保 体系）等中介 风险管理中首先要制定风险管理计划，其次，进 行风险因素识别；再次，衡量和选择对付风险的 方法，有风险控制措施和风险补偿的筹资措施； 第四，贯彻和执行风险管理的决策；最后是对风 险管理的检查和评价。 Date31经济管理学院市场营销教研室鲁江内容信用风险模式 电子商务的信用模式需要回答下列问题：为了达成用户（企业）的信任，企业（用户 ）在各环节
15、采取了什么措施。企业对各环节的风险因素识别？企业对付各 环节风险的方法是什么？ Date32经济管理学院市场营销教研室鲁江应用前商务活动 划分商品商品分为有形商品和无形商品，或可触及商品和不 可触及商品 基于商品客户个性化服务程度，商品的利用程度， 商品后勤服务，商品交易的复杂程度等四大维度， 商品可分为多种 熟悉环境法律环境、社会环境、市场环境、企业环境 模式准备业务、经营、技术、资金、组织管理、信用风险管 理 Date33经济管理学院市场营销教研室鲁江应用交易活动 商品展示 业务模式主要对企业的品牌、形象予以全面地宣 传；对企业产品的用途、特性、优势、价格及相 关信息做以明确的介绍、说明和发布；发布方式 争取多种多样，体现现代化气息；重点挖掘互联 网的特性，利用其优势进行新颖的展示服务。 展示环节：建立网站；通过各种搜索引擎发布 企业相关信息；细分产品的特性；广泛采取广 告方式 技术模式主要是针对各种经营模式而实施的技术支 撑 资金模式和管理模式更多是整个链条的工作 信用模式和风险管理模式在展示环节很重要 Date34经济管理学院市场营销教研室鲁江应用交易活动 商务沟通 沟通是在有着明确的沟通目标的前提下，双 方通过多种形式的交流，最终达成共同的协 议。 沟通过程中一个最主要的工作就是信息搜寻 和检索。WWW上的检索工具主要分为两类 ：主题指南和搜索引擎。D
