水产饲料生产中的技术服务

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1、水产饲料销售中的技术服务2018/6/18水产饲料销售中的技术服务水产饲料销售中的技术服务技术服务的意义 技术服务的目的 技术服务人员素质要求及培训 技术服务的主要职责 技术服务的主要工作方法 建立有效的技术考核制度Date水产饲料销售中的技术服务现 状 不规范的用药：超量与频繁、内服药与外用药的 重视程度不一、剂量与疗程不够、用药方法和次 数不科学、药物配伍不科学 饲料质量问题：外在质量（颜色、粒径、粉末、 气味、色斑）和内在质量（原材料和营养浓度） ；饲料的科学选择与投喂（方法、次数、投喂量 、 放养模式模式：品种和规格搭配、放养密度 专料专用问题：张冠李戴 水质恶化及其科学的调节问题 在

2、不断的走访市场中，作为一个专业水产料生产 公司，还有许多水产技术工作要我们大家一块去 普及，否则在养殖户心目中我们永远是水产养殖 技术的外行，永远是不如通威、海大饲料公司的 专业 下面一些问题是否应该引起大家的关注？Date水产饲料销售中的技术服务频繁、超量的用鱼药的现状未引起重视；重视外用药而轻视内服药，且用药的科学性有待提 高（剂量、疗程，一种抗生素的药用到底 例子1：因夏天超量用药（加倍）引起500尾0.8-1 斤的草鱼遭秧；农药（新流磷）的使用引起鳊鱼、 花白鲢暴发性鱼病的暴发 例子2：12亩池塘的鱼药打3亩水面，打药当天晚上 捕捞鳊鱼上市，致使鳊鱼到批发市场死亡较大，而 池塘的鱼在此

3、后大量死亡；但过一段时间后捕捞鳊 鱼则无事 例子3：某药厂一次为客户用药：10亩池塘开了 2000元/次的鱼药 ，还要跟经销商讲：你只管赚钱Date水产饲料销售中的技术服务频繁、超量的用鱼药的现状未引起重视；重视 外用药而轻视内服药，且用药的科学性有待提 高（剂量、疗程，一种抗生素的药用到底)例子4：南昌邓埠李老板亩用药达到1000元，药 治病也污染水及鱼体；荆州罗场10亩的池塘目 前用鱼药费用达到6000元以上，后果是鱼不长 ，放下去的青鱼年底不到3斤，养殖户认为饲料 不好； 内服药使用品种、剂量、疗程重视程度不够： 同一种药使用次数过多、致使产生耐药性 内服药的投喂量严重不够：许多公司推荐

4、的饲 料投喂量达到了5%；鱼发病时常有减少饲料投 喂量或停食的情况，怎能提高鱼体的免疫力？Date水产饲料销售中的技术服务附:饲料质量问题 湖北片区“鳊鱼青鱼”用鳊鱼2料反映质量不好：尽管质 量一提再提，可从未有客户反映质量好，其原 因是鳊鱼在这种模式下难能吃到充足的饲料， 倘质量高，其只要吃到极少量的饲料就能满足 鱼体对营养的需要；而要求鳊鱼饲料质量不断 提高，其实际是用鳊鱼料养殖青鱼，请问鳊鱼 和青鱼谁对营养要求高？高营养的鳊鱼料谁来“ 买单”？ 575草鱼鱼种料养殖鳊鱼现象：不耐运输；原因 ：捕捞热水鱼的准备工作不够，尤其是第一网 鱼尤为重要；鱼带病捕捞、运输密度过高。 滨海一养户鲫鱼不

5、长，现在捕鱼还说鱼体发红 ？Date水产饲料销售中的技术服务饲料质量问题高档次饲料未能配备相适应的管理措施，或将达 不到预期的效果：低温时的高蛋白饲料消化不 良，引起水体中氨氮、亚硝酸等超标；水中务必 要有充足的溶氧量晴天中午开增氧机和经常搅 动底泥；投喂时间和次数 饲料颗粒粒径与鱼类生长之间的关系 1、象湖张火金：鱼种长得同成鱼一样大，密度不够 ，粒径使用不当；投喂面积过小，影响鱼吃食； 2、邓埠的李老板：小鱼长大了，大鱼未长；上市规 格由去年的1.5-1.8斤/尾提到2-2.5斤，亩要提高多 少产量才能卖鱼？池塘鱼载量是多少？ 3、湖北仙桃：大规格的草鱼吃小颗粒的料生长速度 不好，反而小规

6、格的鳊鱼生长速度更理想。Date水产饲料销售中的技术服务放养模式问题： 不同品种和规格的鱼种的科学搭配、放养密度、 商品鱼的上市规格和时间及其相关的配套养殖技 术【商品鱼的市场行情】 品种搭配不科学、不合理： A（草鱼或青鱼）（鳊鱼或鲫鱼）且鳊或鲫鱼要先上市的放 养模式：个体、食性差异 B、吃食凶猛性鱼类花鲢（鳙鱼）：投喂花鲢饲料，花鲢难 能吃到充足的饲料而致使花鲢生长不好； C、大规格的鳊鱼小规格的鲫鱼：鲫鱼难能长好 养殖模式单一：年头放、年尾收；结果是：资金压力大、 商品鱼价格存在着较大的市场风险、饲料消化利用率低而 导致斤鱼饲料成本高、池塘后期鱼载量高而致使鱼生长速 度慢且池塘亩产量不高

7、； 未能深入实际了解放养模式：对放养模式情况及其各种放 养模式的缺点了解甚少，更谈不上据放养模式推荐相适应 的饲料和足够饲料，像：亩放养数量过多、规格过于统一Date水产饲料销售中的技术服务 “专料专用”未能引起大家的足够的重视，尤其是在不同品 质的原材料（像：鱼粉、豆粕等）价格差异较大时的“专料 专用”未能引起大家的足够重视；结果是：配方做差了、品 质降低了；由于厉害关系未能事先告诉客户，致使去年有 些市场出现了一些不该出现的麻烦 大局观不够，对公司的经营效益关心得少一些：原材料价 格在涨，可饲料质量要求更高，可饲料价格却总是“铁定的 ”，要知道：没有大家，哪来的小家？ 水质恶化问题：氨氮、

8、亚硝酸严重超标，倘不加以重视， 后果不堪设想；水质有时凭肉眼是看不出来的，而是要借 助检测仪器，而事实上我们有的销售员的水质检测盒可能 还未开封；到了一年水质最糟糕的时候，倘不引起大家的 重视，2006年汉南区及蔡甸永安镇大茶湖的结果可能在有 些片区又会重演。 数据收集的方法及其准确性不规范、不准确Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的意义企业长远发展的需要 企业的发展依赖于市场的扩张。对于饲料企 业来说，只有经销商网络和终端用户的稳定 和扩大，才能推动企业的发展。技术领先质量优良服务完善企业发展Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的意义养殖业现状所决定 饲料业在产业链中上接种植业下连

9、养殖业， 必须承担资源整合的任务，由原来的简单的 饲料生产和分销，转变为提供养殖业整体方 案。散养户素质文化知识信息管理水平养殖效益优良品种水质优质饲料养殖技术市场风险不同地区Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的意义市场竞争的需要 水产饲料的市场竞争最终是对终端用户占有 率的竞争（用户是根）。 企业为用户提供优良品种、饲养管理、防疫 技术、产品销售服务、高品质饲料及科学使 用方法等综合服务，让养殖户能够更好地使 用产品进而发挥产品的最大效益，从而使用 户赢得竞争。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的目的技术服务是为销售而服务的。 通过良好规范的专业技术服务，提高用户的 养殖管理水平

10、，保障用户获得更高的经济效 益，从而提高公司的整体形象，促进公司产 品销售，提高市场占有率。因此，不能将技 术服务与销售相割裂，单纯地为服务而服务 。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务人员的素质要求及 培训素质要求 要有吃苦耐劳的精神：技术服务要深入到池塘、渔民 中去。交通不便、条件艰苦。 要有较强的口头表达能力和说服能力：最好能懂当地 方言，善于与渔民沟通。 要有较强的专业素质：为养殖户解决技术难题就要求 经验丰富、有较强的专业素养，并掌握一定的服务技 巧。（必备的软、硬件：用户能懂的专业术语，水质 检测仪器、PH、溶氧、氨氮、亚硝酸盐等检测，剪 刀、镊子、放大镜、尺、弹簧称、显微镜、

11、手撒网等 ）。Date水产饲料销售中的技术服务无公害-淡水养殖水质标准（ 1）编号项 目标 准1色、臭、味不得使鱼、虾、贝、藻带有异色、异臭、异 味2漂浮物质水面不得出现明显油膜或浮沫3悬浮物质人为增加的量不得超过10mg/L，而且悬浮物 质沉积于底部后，不得对鱼、虾、贝、藻 类产生有害的影响 4PH值淡水6.5-8.5,海水7.0-8。55生化需氧量不超过5mg/L，冰封期不超过3mg/L6溶解氧24h中，16h以上必须大于5mg/L，其余任何时 候不得低于3mg/L，对于鲑科鱼类栖息水 域冰封期其余任何时候不得低于4mg/L Date水产饲料销售中的技术服务无公害-淡水养殖水质标准（ 2）

12、 编号项 目标 准编号项 目标 准7汞0.0005mg/L 16硫化物0.2mg/L 8镉0.0005mg/L 17氟化物1.0mg/L9铅0.1mg/L 18挥发性酚 0.005mg/L 10铬1.0mg/L 19黄磷0.002 mg/L 11铜0.01 mg/L 20石油类0.05 mg/L 12锌0.1 mg/L 21丙烯腈0.7 mg/L 13镍0.1 mg/L 22丙烯醛0.02 mg/L 14砷0.1 mg/L 23六六六0.02 mg/L 15氰化物0.02 mg/L 24滴滴涕0.001 mg/L Date水产饲料销售中的技术服务无公害-淡水养殖水质标准（ 3）编号项 目标 准

13、 25马拉硫磷0.005mg/L 26五氯酚钠0.01mg/L 27苯胺0.4mg/L 28对硝基氯苯0.1mg/L 29对氨基苯酚0.1 mg/L 30水合肼0.01 mg/L 31邻苯二甲酸二丁脂 0.06 mg/L 32松节油 0.3mg/L 331，2，3-三氯苯 0.06mg/L 341，2，3，4-四氯苯 0.02 mg/L Date水产饲料销售中的技术服务技术服务人员的素质要求及 培训培训 技术服务人员要经常学习专业知识，提升自 己的专业技术。 经常参加水产专业技术交流会议，与同行进 行交流成功的经验与失败的教训，以利提高 。同时，也可以在与养殖户打交道的过程中 总结全他们的经验

14、教训来完善自己。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的主要职责技术服务贯穿于水产养殖全过程。 售前服务：对养殖户进行放养模式、苗种投 放等方面的指导。 售中服务：传统意义上的技术服务，即帮助 养殖户解决一些技术问题（水质调控、病害 防治等）。 售后服务：包括养殖效果的追踪调查、分析 总结和为下一个销售周期进行广泛宣传等。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的主要职责所属区域养殖情况的调查 确定重点用户（标杆养殖户的选择） 其他用户的选择 跟踪服务 宣传Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的主要职责所属区域养殖情况的调查 包括渔场名称、地理位置、水的来源、水质 状况、养殖面积、养殖户

15、数、养殖水平、配 合饲料总用量、配合饲料的使用比例、本公 司饲料种类、市场占有率、主要竞争对手饲 料品种、市场占有率、经销商的销售习惯等 。 如：河蟹（中华绒螯蟹）的养殖。 鱼虾混养、鲤鱼与鮻鱼的混养。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的主要职责确定重点用户（标杆养殖户的选择标准） 对本公司产品认同且忠诚度高（针对老用户 ） 放养模式较合理； 养殖技术在当地属前列，有影响力； 养殖面积大，水源条件好； 经济条件好，资金实力雄厚； 为人诚恳不奸猾； 接受新知识的能力较强； 经销商愿给其持续支持。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的主要职责标杆养殖户档案建立Date水产饲料销售中的技术

16、服务技术服务的主要职责其他养殖户的选择 大多数用户使用公司的产品都能赚钱，产品 才有影响力。而养殖业中“三分饲料，七分管 理”有的养殖户经验不足或刚涉足养殖，苗种 、水质、管理等措施不力，饲料再好，养殖 效果也不一定好。因此，不是所有的用户都 有资格成为我们的用户，我们要选择养殖水 平高、养殖条件好、放养模式合理的用户。Date水产饲料销售中的技术服务技术服务的主要职责跟踪服务 根据市场变化、池塘条件、养殖水平、苗种 情况等提出合理的放养模式。 根据池塘条件、养殖经验、转塘鱼种数量等情况 确定预期产量； 根据市场产品价格及成本确定养殖品种，及每种 鱼在预期产量中所占比例，计算其预期产量； 根据成活率和起捕尾数确定投放尾数。要根据每 种鱼的普遍规律（草鱼低、鳙鱼高等）； 根据市场需求规格及鱼的生长速度确定放养