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1、医药企业深度分析体系建设的信息化管理 我们下面 20 分钟的时间来看一下医药营销管理的解决方案，实际上在今天，我们整个一天的会议过程中，大家都在反复地提到一个名词营销。医药的营销适不适合用软件管，到底怎么管？在现在的医药营销过程中间，大家看到在我们先进的医药市场里面，我们生产成本也好，或者是我们整个的流通环节也好，相对来讲，目前都比较稳定和固定，因为整个生产环节有 GMP 管，流通环节有 GSP 管，我们生产成本也好，配方也好，工艺也好，相对来讲比较固定。在这种情况下，大家也发现，实际上企业的生存和发展最大的关键性问题是营销上，就是说我们前面已经完全解决了截流的问题，开源怎么解决？这就是我们现
2、在要探讨的共同问题，医药市场的营销，软件到底应该怎么管？金蝶医药行增值业合作伙伴 陈波医药市场的管理，我们认为从两个维度管，第一是内部的维度，我们期望帮助企业理顺营销线的人、人财物信息管理，还有一块是市场管理，主要包含服务、市场、销售、渠道。我们来看一下，这个是医药营销系统大的功能的框图，这个图里面主要包括终端渠道、团队、费用、指标、市场，下面的时间我们主要看一下在每一个应用中间，我们是如何解决医药营销中间的管理问题的。 首先看一下终端。终端我们大多数企业都非常关注终端应用，虽然说终端推广的困难越来越大，但是得到也知道，谁掌握了终端谁就掌握了客户的资源，就掌握了未来发展整个的空间。在医药营销管
3、理软件当中，我们把终端主线分为三个部分：一个是终端资料的管理；一个是我们终端销量的管理；还有一个是我们终端的管理。在终端资料这块，我们知道每一年会花很多很多钱去开源也好，维护终端也好，这些实际上资源很多情况下都掌握在代表手里面，地区经理，省区经理，一个人走了会带走一片市场，这些问题怎么解决？在医药营销的系统里边，我们现在非常明晰地把我们终端分为三大类：医院、药店和第三终端，三个部分。通过系统可以把我们市场上，我们投资的所有终端资源全部囊括到系统中，这样不管市场发生什么样的波动，最终的资源在我们市场手里面。第二块就是现在大多数企业非常头疼的一块，我们终端销量到底怎么统计，因为我们企业的销售很简单
4、，金蝶的出库、回款就是我们的终端统计，但是我们现在有大多数的客户，作为第三终端三千多人的团队，他们的销售业绩到底怎么样，怎么解决终端销量的问题，用我们市场管理解决，这个问题很复杂。比如我们有很多企业它终端的销量，有一部分来自于库存，有一部分来自于流向，这个怎么总结出来，为我们销售提供依据，这个是很难的一块。所以系统会帮助大家在统方和销量有一个完整的计算方式，根据我们提供的模式进行审核。最后一块是对于我们终端的管理，实际上终端怎么很好的去管，因为我们投入的资源很有限，比如我投两千万，但是这两千万终端怎么花，我们会帮助大家把潜在的客户有分级的管理。比如全国两万家医院，我们目标怎么样，通过流向对比，
5、就是知道哪些医院被覆盖到，哪些没有被覆盖到。有了这样一个方式后，实际上我们终端可以很好的管理起来。第二块是渠道这块的管理。渠道管理的主线是来源四个维度：第一是维度商业部分，实际上一级商、二级商、代理商，实际上构成我们外部分销的体系，来计算我们商业企业的指标、完成情况等等这样的一些情况。还有一个体系是代理商体系，实际上现在越来越多企业越来越看中代理商。代理商是一个非正常体系下的产物，但是不可否认，代理商是目前情况下最有效获得利润的方式，所以我们对代理商有一个非常好的支持。第二个是商业进销存，实际上我们目的是大同从客户到商业代表，最后到 ERP 系统，这样一个体系。我们现在做的很好的客户，它大概有
6、两千多家代理商，现在只要五个人去维护，他们所有代理商的订货全部是通过代理商平台去做，订完货可以流转到金蝶系统里面生成销售单、出库单等等这些信息，我们代理商都可以在系统里面很好查看到，这是很重要的功能。第三块是商业库存。商业库存这块，我们在一级商也好，二级商也好，获得速度、走量是大家关注的重点。第三个关注的重点是商业数据的采集，这个采集系统里面我们帮助大家处理四个维度，第一是医药计划，第二是回款计划。最后一块帮助大家解决工作量的问题，我们有一个商业自助平台，所以极大优化我们工作的效率。现在没有上系统之前，我们有一个客户大概有 400 多家代理商，有 200 多个销售类型，现在是 4000 多个代
7、理商只有 5 个类型。 第三大家关注的是我们团队，大家都说我们一个团队每一年销售年利率的整合实际上等于我们整个公司的销售量。销售团队这块，我们会帮助大家管三块内容，第一块管工作报告。第二块拜访路线。第三是考评管理。实际上如何发现我们销售团队的长处以及它的短板，随访考评是一个很有效的工具，系统里面会有一个很好的随访考评的工具，帮助大家从上级对下级随访的工作做一些考评，我们就可以很快找到一个企业，或者说一个销售团队，一个区域销售团队它优点在哪里，缺点在哪里？加以培训或者是调整，这是团队管理。第四是指标管理。指标管理在医药行业里面是很复杂的，我相信每一个管理人员，天天都要做指标，我们看到一个企业不光
8、就产品指标、销售人员指标，甚至还有客户指标等等这样的一些情况，系统会有一个很好的工具会帮助大家做。费用也是一大块，前面我进参会一些企业讨论费用问题，费用问题实际上在我们 ERP 管理里面是存在这样一些难度的，比如说费用还原问题，我们财务帐里面登记的肯定不是以销售度登记费用产生的情况，肯定是以财务为维度。还有一个销售财务工作量很大一块，整天要计算提成、返利，系统会给大家提供一个非常好的计算功能，会自动帮助你计算每一个月的返利。 另外一块，是对于公文的管理。大家知道，我们销售团队基本上是覆盖全国的，在工作的过程中有很大一部分都是请示、汇报、批复，如何保证快速、有效通过系统的方式来进行操作。这样的话
9、，还有一个很大的好处，我们实际上手中一支笔的权力，会有很好的监督作用。 市场也是我们医药营销关注的重点，这里面要关注的重点包含三块：第一，市场活动。因为不管是我们做医院也好，做 OTC、第三端也好，会投入市场活动，除了我们市场活动的过程管理之外，实际上市场活动对销售产生直接的拉动。在我们市场活动中间，会根据我们要求对它产生后期的销售影响进行评估，还有我们促销会和拉单会，都会有一个很好的评估。还有一个是我们做的招投标的管理，是对招投标价格的管理，保证我们在全国投标的过程中，投标的每一次高效和它有效性，以及我们竞争对手一些投标竞标的情况，等等这样的信息，这是市场部分。 最后从整个信息综合起来以后，
10、我们可以出很多的商业智能、报表这样的信息，实际上我认为在整个系统中间最有价值的，实际上是报表体系。我们做了很多企业，归纳起来，可以很快速地发现市场的一些机遇，团队的不足等等这样的信息，所以我们综合做国国内很多的企业，包括中企、外企、合资企业，有很多类型报表体系帮助大家提升管理，提升效率。根据企业的管理要求通过图形看出一些问题。另外还有我们的诊断报告，它可以是对商业的，可以对代表，可以对一个部门，也可以对我们终端的，根据我们的评估维度会分很多项，这些项有很多得分，最后我们就用一个很好的评估体系，一次性评估出来我们各个维度的优点、缺点。 选择一个营销系统有三块：扩展性、营销性、易用性。现在比较流行
11、的互联网的方式、短信的方式做这样的访问，绿色的浏览模式，做客户端，我们知道我们自己的电脑也好，网吧也好，都是评比制，所以没办法下载插件。第二块是大家最关心的，就是安全性。前面也提到了，现在国家对这块查得很严，包括对医院，特别是处方查得很严，这块在系统里面到底能不能做，有没有方法做？我可以告诉大家，我们有方法做。而且，可以做得很成功，比如说大家关心的医生名字，我们可以按照地区、医院、编号的方式替代医生的姓名，这个可以由企业非常少数的高层可以看。第二大家会关心业务数据的问题，它可以放大和缩小，这样的话，都可以作为法律依据，从而避免工商局和药监局来查，这个是它的安全性。 第三块是它的扩展性。为什么有扩展性？从营销的角度来讲，营销的变化性很多，比如今年的营销思路是这样，明年的营销思路可能会变，如何保证它的扩展性，我们的平台，我们现在有很多企业的开发人员，一般我们企业都有开发人员，根据它的规范可以做调整。 最后，我们如何保证项目的实施成功？我认为有三点非常重要，特别是对我们医药行业来说，专业的产品，因为医药行业非常特殊，到目前为止没看到有一个通用的产品可以适合医药产应。第二个是要有一个很专业的团队，因为这里面有一个沟通效率问题，医药是一个很封闭的圈子，不是一个圈内的人，做沟通很难，所以专业的团队很重要。最后一个专业的实施，我觉得这是保证项目成功的非常关键的一个因素。
