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1、培训案例分析培训案例分析 1 1、背景描述：、背景描述： 李娜是沪上一家医疗器械公司的人力资源部经理，公司最李娜是沪上一家医疗器械公司的人力资源部经理，公司最近招了一名销售员李勇，在经过面谈后，李娜认为李勇在销售近招了一名销售员李勇，在经过面谈后，李娜认为李勇在销售方面具有很大的潜力，具备公司要找的销售人员条件。可是，方面具有很大的潜力，具备公司要找的销售人员条件。可是，两星期后销售部经理却告诉她，李勇提出离开公司。李娜把李两星期后销售部经理却告诉她，李勇提出离开公司。李娜把李勇叫到办公室，就他提出辞职一事进行面谈。勇叫到办公室，就他提出辞职一事进行面谈。 李娜：李勇，我想和你谈谈。希望你能改
2、变你的主意。李娜：李勇，我想和你谈谈。希望你能改变你的主意。 李勇：我不这样认为。李勇：我不这样认为。 李娜：那么请你告诉我，为什么你想走，是别的企业给你李娜：那么请你告诉我，为什么你想走，是别的企业给你的薪水更高吗？的薪水更高吗？ 李勇：不是。实际上我还没有其他工作。李勇：不是。实际上我还没有其他工作。 李娜：你没有新工作就提出辞职？李娜：你没有新工作就提出辞职？ 李勇：是的，我不想在这里呆了，我觉得这里不适合我。李勇：是的，我不想在这里呆了，我觉得这里不适合我。 李娜：能够告诉我为什么？李娜：能够告诉我为什么？ 李勇：在我上班的第一天，别人告诉我，正式的产品培训李勇：在我上班的第一天，别人
3、告诉我，正式的产品培训要一个月后才进行，他们给我一本销售手册，让我在这段时间要一个月后才进行，他们给我一本销售手册，让我在这段时间里阅读学习。里阅读学习。 第二天，有人告诉我在徐汇区有一个展览，要我去公关部第二天，有人告诉我在徐汇区有一个展览，要我去公关部帮忙一周。第三周，又让我整理公司的图书。在产品培训课程帮忙一周。第三周，又让我整理公司的图书。在产品培训课程开课的前一天，有人通知我说，由于某些原因课程推迟半个月，开课的前一天，有人通知我说，由于某些原因课程推迟半个月，安慰我不要着急，说先安排公司的销售骨干胡斌先给我做一些安慰我不要着急，说先安排公司的销售骨干胡斌先给我做一些在职培训，并让我
4、陪胡斌一起访问客户。所以我觉得这里不适在职培训，并让我陪胡斌一起访问客户。所以我觉得这里不适合我。合我。 李娜：李勇，在我们这种行业里，每个新员工前几个月都李娜：李勇，在我们这种行业里，每个新员工前几个月都是这样的，其他地方也一样。是这样的，其他地方也一样。 问题：问题： 1 1、你认为这家公司新员工培训存在哪些问题？、你认为这家公司新员工培训存在哪些问题？ 2、针对此案例，结合相关工作经验，就如何避免上述问题提出、针对此案例，结合相关工作经验，就如何避免上述问题提出你的建议。你的建议。1.背景描述：参考答案背景描述：参考答案1 1、这家公司的培训工作没有做好。、这家公司的培训工作没有做好。
5、（2 2 分）分）新员工上岗培训工作管理混乱，没有计划性。新员工上岗培训工作管理混乱，没有计划性。 （2 2 分）分）培训方式不科学，培训内容不完善，应包括企业文化、公培训方式不科学，培训内容不完善，应包括企业文化、公司管理制度、相关政策、员工行为守则等内容。司管理制度、相关政策、员工行为守则等内容。 （2 2 分）分） 2 2、设立相应的员工培训部门或培训专员，负责员工的培训、设立相应的员工培训部门或培训专员，负责员工的培训工作。工作。 （2 2 分）分） 制定科学的新员工上岗培训方案，内容全面：包括产品介制定科学的新员工上岗培训方案，内容全面：包括产品介绍、公司相关政策、企业文化、公司管理
6、制度、员工行为守则；绍、公司相关政策、企业文化、公司管理制度、员工行为守则；产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。巧、自我激励等。 （4 4 分）分） 培训方式要科学合理。采用分散与集中相结合，课堂学习培训方式要科学合理。采用分散与集中相结合，课堂学习与在职实践相结合。可以采用报告、研讨、授课、在岗实习，与在职实践相结合。可以采用报告、研讨、授课、在岗实习，集训等方式对员工进行上岗培训。集训等方式对员工进行上岗培训。 （2 2 分）分） 特别是销售技巧，重点应该是对行为的反复练习；销售培特别是销售技巧，重点应
7、该是对行为的反复练习；销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。人际关系技巧、自我激励等。 （2 2 分）培训结束后，由受训员工分）培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。培训成败的关键。 （2 2 分）分） 采取角色模拟、考试、竞赛等手段抓好培训质量，对培训效果采取角色模拟、考试、竞赛等手段抓好培训质量，对培训效果进行评估、培训过程进行改进。进行评估、培训过程进行改进。 （2 分）分）
