高额保单销售培训

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1、高额保单销售培训高额保单销售课程内容富裕人群市场的特征建立开拓高额保单应具备的条件与特征熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能建立自己的个人品牌企业保险的定义和类别 企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企 业市场。这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企 业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公司 或大型企业的CEO、董事、高级主管以及自由职业人、作 家、演艺人员、同声翻译等。个人市场（ 个人保险） 涉及的主要是家庭风险管理 规避遗产税（保全资产） 根据个人生命周期的不同需求耒提供保险计划家庭保障与风险管理遗规避产税（保全资产）个人生命周期的不同需求企

2、业市场（ 企业保险） 专业人士保障 独资企业 合伙企业 企业金领人员 涉及的主要是企业的风险管理保险需求：保全资产、降低经营风险、留住企业经营权 。高额保单的定义一般耒说：平安目前是人身险保额大于50万的保单需合约分保的业务需临时分保的业务开拓高额保单的价值 对公司 创造高额利润 高继续率 低赔付率开拓高额保单的价值 对收展员 尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少 同样的销售工作，赚取巨额佣金 结交成功人士，提升个人品牌知名度 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 保单继续率高，可再获得加保 方便综合开拓与职团行销开拓高额保单带来的压力 对收展员 体检安排 财务资料收集困难 续保的压力 等待的焦

3、虑 拥有稳定的20万元以上的综合年收入 拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产 拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用中国大陆有钱人的定义：高端客户在哪儿呢？他们有哪些消费特征？ 有钱人会有哪些难题？ 人寿保险能满足他们哪些需求？关于有钱人的事实: 他们和一般人一样,有需要,有困难,有欲望,也有不可预知的 未来与危险. 亚健康.没有时间理财,婚姻不和谐,不想交税,家庭和企业的 财务混为一谈,企业的生存问题,知心朋友不多,怕露财 他们也需要一份完善的保障计划.有钱人在经营时思考的重点 不断地想赚钱、投资 不断地想

4、省钱、省税，保障自己辛苦累积的个人资产 希望能留住企业的经营权，永续经营如何让高端客户买保险？“产品”是应“问题”而产生的，客户要的是问题的解决，而不是“产品”本身的保费一流高手的销售方法争取信任问题与方案 促成创造企业主保险需求切入重点 创造现金、保值增值 转嫁风险、保全资产 节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（KEYMAN） 享受VIP优质服务的身价象征 退休养老强而有力的购买点合伙企业永续经营企业金领人员人才重要还是厂房重要团体保障企业主的经营责任中小企业主把一生的努力，完整地移交给家人独资企业 帮助客户留住经营权配偶、

5、子女 6企业主净所得独资企业 1股票、股权 土地、房屋 不动产 银行存款 珠宝、古董税赋成本522413寿险保单销售面谈中传递给准主顾的观念 预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需要，而是重要收展员四项注意 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。 往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支付遗产税。 有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅是那些资产庞大或家财万贯的富人。 收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。大陆地区遗产税？遗产税五级超额累进税率表 级别 应纳税遗产净额（元） 税率 （% ） 速算扣除数 1不超过50万的部分 10002超过50万 200万的部分 2050，00

6、03超过200 500万的部分30250，0004超过500 1000万的部分 40750，00051000万以上的部分 501，750，000级别 应纳税遗产净额（元） 税率区间 （%） 1不超过500，000的部分 102超过500，000 2，000，000的部分 1017.53超过2，000，000 5，000，000的部分17.5254超过5，000，000 10，000，000的部分 2532.55超过10，000，000的部分 32.5资产规划前后利益分析1、某民营企业主陈董，40岁 ，应纳税遗产净额为1000万元 ，则应纳遗产税为多少？1000万 减 遗产应纳税额325万 剩余

7、资产 675万1000万-已交保费318.5万 减 交纳实际遗产税额197.6万 加 理赔现金350万 剩余资产 833.9万以上规划前规划后冲击资产保全资产资产规划前后利益分析表时间越长 累积的红利 也越多哦！注：购了20年交保额350万的鸿盛年交15.925万,20 年总保费318.5万总公司对高额保单销售一直非常支持总公司对高额保单销售一直非常支持 公司领导多次在重要会议上提到； 2004年推出特殊人群高额保单的简化核保政策； 许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。高额保单核保的重点q 道德风险q 健康风险q 财务风险q 保险公司的经营风险什么是道德风险 ？道德风险是指投保前或投保后

8、对被保险人死亡率产生影响的心理状态或行为。据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。常见的道德风险包括： 逆选择 保险投机 保险欺诈预防道德风险q 合理的可保利益q 合理的投保动机q 异常行为投保人对保险标的应当具有保险利益。保险法第十二条投保人与被保险人的关系本人、父母、夫妻、子女具有抚养或赡养关系的家庭其它成员、近亲被保险人同意资产保全计划降低企业经营风险子女的抚养和教育费用退休后的收入患病时的医疗费用丧失工作能力后的收入保障主动投保短期连续在多家公司投保做为子女，自己不保，为 高龄父母投保不寻常的受益人朋友 、未婚夫（妻）收入与保额不相符不合理的医疗行为什么是健康风险？并不是每个被保险人

9、都非常清楚自己的身体 状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单 核保时必须特别注意预防的风险。什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体 状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单 核保时必须特别注意预防的风险。预防健康风险契调体检契 调契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人 或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。 严格来说，契调包括对被保险人健康、财务等方面的 调查，是对契约风险的全面评估。契调标准I：人身险大于20万需契调契调标准II：人身险大于30万需契调契调标准III：

10、人身险大于50万需契调契调标准IV：人身险大于70万需契调 注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估，根据结果指定适用的契调标准。体 检和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最 佳手段。按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保 险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个 体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果 指定适用的体检标准。普通体检、静止心电图、尿检*血液检查 、腹部（妇科）B超*血液检查、血常规*血液检查、胸片肺功能、超声心动图I II III IV V注：II级、III级和IV级中的血液检查项目有所不同累计寿险风险保额 （万元）18

11、40 周岁4150 周岁5155 周岁56周岁 以上50300同体检项目V，或核保员进一步要求增加的其它检查HIV（另： 45岁以上，加做运动心电图）累计意外险风险保额 200普检心电图注：按公司投保规则，总公司核保部每年会根据风险评估结果指定适用的体检标准，具体项目可能与上述一般情况有所不同。什么是财务风险？购买保险需要支出一定的费用，尤其 是高额保单所要动用的资金更多。为了确保客户购买了与自己经济实力 相当、符合需求的寿险产品，核保部门对 客户的财务状况要进行严格的审核。预防财务风险q 对投保人年交保费的限制投保人年交保费为其年收入的20q 被保险人最高保额与年收入的倍数关系q 被保险人最

12、高保额与净资产的比例关系q 所需财务资料被保险人的年 龄人身险保额与 年收入的关系重疾保额与 年收入的关系1835岁 20倍 8倍3650岁 15倍 5倍51岁以上 8倍 4倍累计重疾险保额最高为：100万被保险人的 年龄最高保额与个人净资产 （资产-负债）的比例关系3039岁404049岁305059岁20注：在这些年龄组中， 若遇到优质的个案，可 以在原来百分比的基础 上再提高50%（即根据 年龄分别可达到60%、 45%、30%）对于200万50万q 个人意外险保额50万q 附加防癌20万注：以上均指标准体预防保险公司经营风险（续）临时分保由平安提出申请，然后由再保公司逐单进行风险评估并

13、报价，最后平安再根据再保公司的报价来选择具体由哪家再保公司承保。q 人身险保额500万q 重疾保额100万q 万能保额300万注：以上均指标准体核保部再保公司精算部提出申请联络再保公 司审核申请报价再保决 定逐单审 核临时分保流程询价比较高额保单核保流程投保申请单财务问卷相关资料体检（三天）契调（三天）核保审核并上报（一天）总公司批复核保决定（三天）通知客户交保费（半天）承保并装订保单（半天）通知营业部或业务员客户高额保单投保注意事项了解客户的投保动机，避免道德风险；协助核保人员收集相关财务资料，避免财务风险；熟悉核保流程，提前告知客户可能花费的的时间、应准备的资料并协助客户完成体检；对于本次

14、申请超过200万元的，应先核保，后收费；核保结果q 标准件q 非标准件q 拒保、延期件加费承保增加责任免除项承保限额、限交费年限限保障期限承保近三个月内有外伤史、手术史及因内科疾病住院史的，延期三个月。因为险种的原因，常见的核保决定主要是以下几种：1、弱体加费：一般的险种都适用2、增加保障成本：主要针对万能险和万能重疾险3、除外责任：主要针对意外险和住院险4、限额：一是客户的财务状况不足以客户所购买的保额；二是有些客户及险种有特定的保额规定，超过了就要 限额。限交费年期和限保障期限现在很少用来自公司专业人士的解答高端客户不买保险的一般原因 对公司不满意 对业务员不信任 对产品不认同 对价格不满

15、意 客户当天心情不好开拓高额保单应具备的条件 高端客户并非高不可攀，是收展员自身的心理障碍 在一般收展员的眼中，这是一份大单高额保单，但对 客户而言，这只是适合他们需求的保单 让客户深入了解并认可保险的意义和价值一、销售理念要正确，勇气胆识要足够 对生活休闲常识要有一定的研究 经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者 参加各种与企业经营有关的进修课程 不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念 和面临的经营问题三、随时充实自己，与客户一起成长开拓高额保单应具备的条件建立个人品牌的四个要 素q外在品牌 个人形象q内在品牌 服务意识q品牌载体 满足客户期望的服务q品牌升华 差异化的附加价值服务外在品牌维护个人形象眼神整体着装言谈举止内在品牌树立服务意识1、我的代理人会比我“命”更长吗？2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？客 户 在 考 察1、你有长期的从业信念吗？2、你对客户的服务承诺是什么 ？3、你与众不同的服务方式是什 么？服 务 意 识 业务高手必须回答的三个问题客户最在意的三个问题认知信任情感信任行为信任服务意识就是长期经营客户的意识某种产品或者 服务能够基本 满足客户的需 求时，即产生“ 认知信任”。当客户使用某种 产品或服务获得 了持久的满意， 并产生了偏好， 即产生“情感信任 ”当某种产