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1、十个销售难题解决方案中英文日报导航站 十个销售难题之一买方不尊重销售人员，导致在销售过程中 双方无法形成任关系，无法控制销售进程 。销售可以成为令人敬重的行业，我们应当 帮助客户发现并确定他们的需求，获得双 赢的效果。中英文日报导航站 十个销售难题之二买方过早地提出反对意见。与买方的购买需求一致，随着购买阶段的 变化采用不同的策略。中英文日报导航站 十个销售难题之三无法控制销售进程。了解客户购买行为的变化，了解客户购买 个阶段关心的主要问题。中英文日报导航站 十个销售难题之四令人讨厌的电话销售。要引起客户的兴趣，提出其面临的关键商 业或技术问题。中英文日报导航站 十个销售难题之五买方认为许多同
2、类产品与服务相差不大。以与众不同的销售方式，获得特别的效果 。中英文日报导航站 十个销售难题之六买方已经确定了一些功能需求，没有涉及 到我们产品的长处。帮助客户以现并确定他们的真正的需求， 扩展用户现有的观点。中英文日报导航站 十个销售难题之七第一次访问生就无法控制销售进程。以书面的形式总结会谈纪要，安排日后的 计划。中英文日报导航站 十个销售难题之八难以发现潜在客户创造需求，开发具有潜在需求的客户会获 得更多的机会。中英文日报导航站 十个销售难题之九在判中退却，做出不必要的让步。不要做无条件的让步中英文日报导航站 十个销售难题之十销售人员与其他人配合时，导致买方对销 售人员能力的怀疑。销售要
3、协调一致，职权明确，不要越权。中英文日报导航站 销售技巧获得现众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程 对准客户的购买阶段 用产品帮助客户自己解决问题 加入竞争，并获得主动 顺其自然的获得订单中英文日报导航站 解决方案Solution用户定出时间、步骤及人员按卖方所描述 的蓝图来解决问题。 买卖双方一起来建立或修改方案，以期将 来被采纳。 当用户有了解决方案时，他们不希望卖方 来解决。而是由自己采取行动来解决问题 ，以显示他们的能力。中英文日报导航站 销售方法的演变Xerox Professional Seeling Skills专业式销售方法结构化、 控制化 Consultative Sel
4、ling(XCS1976)顾问式销售方法技术支持 人员编在销售小组中 SPIN(Xerox & XCS1980)基于调研的销售方式假设客户懂得产品 依靠产品介绍建立用户观点 Solution Selling(1983)提供解决问题方案的销售方法客户不懂得产品和服务 客户不懂得如何解决自己的问题 销售员成为促进购买的助手中英文日报导航站 Selling LdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action. A “Solution” is equivalent t
5、o the buyers vision. Diagnose before you prescribe. Power buys from power (seller needs the power to promise). Make yourself equal before different Dont close before it is closeable. The buyer must feel good about the process.中英文日报导航站 销售的基本原则没有痛苦就没有变革 给用户开“药方”之前先进行诊断用户的需求有三个不同的层次 人们从他们喜欢和信任的人那里买东西 人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定 有权力的人希望从有权力的人那里买东西 使自己与别人不同之前先使自己与别人相等 使买方看到的是解决方案 你不要试图把东西卖给不可能买它的人中英文日报导航站 概念上的销售区域看到的市场没有看到的市场现行活动都挤在 小市场的窗口内中英文日报导航站 用户需求的三个层次潜在需求有问题，并未想去解决。感到痛苦需要变革看到问题，但不知如何解决。解决问题的观点产品及服务特色能使其受益中英文日报导航站 给特定的产品创造特定的需求潜在需求 运用参考故事 发掘渴望感到痛苦需要变革 运用9 用户观点处 理模式 将用户引向卖方能力解决问题的观点中英文日报导航站 中英文日报导航站
