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1、 营销新思维保险销售的障碍无暇顾及无暇顾及客户拒绝客户拒绝无利可图无利可图乱乱难难苦苦顺水推舟顺水推舟客户接受客户接受赢得客户赢得客户顺顺易易甜甜客户客户 （需求（需求 ）产品产品 （功能（功能 ） 营销=经营客户+销售产品营销就是利用产品功能更好地满足客户需求营销案例一圣诞之夜，某高校俱乐部前，一老妈妈守着两筐苹果叫卖 ，因为天寒，问者寥寥，生意非常冷淡。一教授见情形，上前 与老妈妈商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩 带，并与老妈妈一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹 果!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一 对苹果看起来很有情趣，因而买者甚多，不一会就全部
2、卖光。教授对俱乐部前来往人群进行市场细分可谓别出心裁，成 双成对的情侣给了他灵感，用红彩带两个一扎，唤为“情侣” 苹果，对情侣非常具有吸引力，即使苹果不好销的大冷天也高 价畅销了。这就是一个观念的转变使得市场营销成功的案例。营销新思维一思维误区：产品给客户提供的“卖点”越多 ，客户越欢迎。新思维： 产品的不同卖点满足 客户不同类型的需求营销案例二宝洁曾经推出一种小孩用的纸巾尿裤，给顾客提出的购 买理由是“方便、干净”，解决孩子母亲“换尿裤”之苦。 产品上市之初，宝洁雄心勃勃，花了一亿多美金进行市场宣 传推广，然而结果出乎意料，产品备受消费者冷落。原因何 在?宝洁通过市场调研发现，给顾客购买纸巾
3、尿裤的理由不能 打动顾客。母亲育婴，“换尿裤”体现的是一种母爱，所以 母亲选择尿裤不太注重“方便”，即使想买“方便、干净” 的纸巾尿裤，也怕被人指责为不负责任，缺乏母爱。所以尽 管宝洁产品不错，却忽视了消费者的内心感受，产品也就遭 到母亲的拒绝。宝洁发现了问题后，及时调整策略，把顾客购买的理由 变成“有利于孩子健康”，受到了母亲们的欢迎。营销新思维二思维误区：促销要增加成本，给顾客额外利益。新思维： 1、通过识别客户需求； 2、发掘产品未识别的利益； 3、从而更好的满足客户需求。保险销售的基本原理所谓销售，就是与客户交朋友，然后用你的专业为客户解决问题所谓销售，就是与客户交朋友，然后用你的专业
4、为客户解决问题接触接触 客户客户引起引起 话题话题用专用专 业的业的 眼光眼光 发现发现 需求需求用专用专 业的业的 眼光眼光 提出提出 建议建议用引用引 领的领的 方法方法 推介推介 产品产品经营客户经营客户读懂客户：客户对读懂客户：客户对 保险的需求在哪里保险的需求在哪里读懂产品：保险的读懂产品：保险的 哪些功能帮到客户哪些功能帮到客户展示技术：一展示技术：一 层层打开包装层层打开包装开口艺术：拉开口艺术：拉 近客户关系近客户关系营销营销销售产品销售产品消除障碍的核心问题读懂客户：客户对保读懂客户：客户对保 险的需求在哪里险的需求在哪里读懂产品：保险的哪读懂产品：保险的哪 些功能帮到客户些功能帮到客户营销营销保险销售障碍的核心问题就是营销思维问题，我们不会保险销售障碍的核心问题就是营销思维问题，我们不会用专业的眼光发现和激发客户的需求，我们不会用专业的眼用专业的眼光发现和激发客户的需求，我们不会用专业的眼光去解读保险的功能。于是，面对客户便没有了开口的勇气光去解读保险的功能。于是，面对客户便没有了开口的勇气，而产品功能的主动展示，则变成了被动的应对客户拒绝的，而产品功能的主动展示，则变成了被动的应对客户拒绝的苍白话术，甚至自己都无法说服自己。苍白话术，甚至自己都无法说服自己。走出营销思维误区的 关键： 读懂客户（需求） 读懂产品（功能）正确认识网沙意义 会前 会中 会后
