销售目标的设定和优化分配

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1、销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售管理销售管理TMC8-2 C8-2 销售目标的设定和优化分配销售目标的设定和优化分配销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障放松身体

2、提升效果放松身体提升效果C8 前面的4句话销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层 C8C8 角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层 S9S9 礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判C8 在营销管理中的定位销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT一个农夫在春天的故事

3、一个农夫在春天的故事凭什么出好的销售业绩？销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT土土 壤壤 适合他适合他角色定位角色定位亩亩 产产 要求他要求他目标设定目标设定水分水分 滋润他滋润他薪酬设计薪酬设计种种 子子选对他选对他人才选拔人才选拔肥肥 料料营养他营养他业务培训业务培训农农 药药控制他控制他进程管理进程管理阳阳 光光温暖他温暖他员工激励员工激励中中 耕耕-考核他考核他业绩评估业绩评估事实上，销售经理是一个更高级的农民事实上，销售经理是一个更高级的农民销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT

4、C8-2的定位C81 销 售经理自我 胜任力诊断 C8-2 C8-2 销售目销售目 标的设定与优标的设定与优 化分配化分配 C86 销 售进程的量 化管理 C83 销售 团队的薪酬设 计与管理 C87 销售团 队的有效激励C84 销售人 员的甄选与诊测 技术 C88 销售团 队的绩效考核与 评估 C85 销售人 员的培养四阶梯 销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT让我们看看你的目标管理仪表盘让我们看看你的目标管理仪表盘对历史及行业了解度对历史及行业了解度预测准确度预测准确度分解精准度分解精准度追踪时效度追踪时效度凭什么说自己的目标管理 水平

5、高？销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT让我们看看你的目标管理仪表盘让我们看看你的目标管理仪表盘1-1-企业企业5 5年的数据和行业的年的数据和行业的5 5年趋势？年趋势？ 2-2-实际完成数和目标数的差异度有多少？实际完成数和目标数的差异度有多少？ 3-3-平均每个人完成目标的差异度有多大？平均每个人完成目标的差异度有多大？ 4-4-从分月份来看每个月的完成情况如何？从分月份来看每个月的完成情况如何？销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT你掌握了哪些与目标管理相关的工具？让我们盘点你的目

6、标管理武器库让我们盘点你的目标管理武器库工具名称使用范围围1.德尔菲方法非数据化预测预测2.PERT衍生法一线线人员预测员预测3.历历史数据平滑法增长趋势预测长趋势预测4.应应有市场论场论区域市场场目标标分配5.营销营销 “三四”法则则行业竞业竞 争趋势预测趋势预测6.目标标达成最大容忍度人员胜员胜 任能力界定7.目标标集合20/80原则则重点客户户的目标预测标预测8.个体目标标的黄金法则则销销售人员员成长趋势预测长趋势预测销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2的收获： 借鉴借鉴5 5种工具来保障销售目标的执行和控制种工具来保障销售目

7、标的执行和控制 掌握销售型企业设定销售目标的掌握销售型企业设定销售目标的8 8种基本方法种基本方法 学会销售组织中个人目标和区域目标的分配方法学会销售组织中个人目标和区域目标的分配方法 运用标杆管理来实现销售目标达成的最佳途径运用标杆管理来实现销售目标达成的最佳途径销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的第三章：销售目标执行的“标杆管理标杆管理”导入导入 第四章：销售目

8、标的实施和管理控制第四章：销售目标的实施和管理控制销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT真实感受C8-2的意义游戏规则说明了一切！游戏规则说明了一切！信念第一信念第一 方法第二方法第二 科技第三科技第三销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT对于新的销售指标对于新的销售指标 ，销售人员经常性，销售人员经常性 会产生心理的恐

9、慌会产生心理的恐慌 ，他们害怕挑战。，他们害怕挑战。销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了公司提供的资源很多可是销售人员的浪费也太大了销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT如果业务靠过去的运气来完成销售人员就会有惰性如果业务靠过去的运气来完成销售人员就会有惰性销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了愿意承担高业绩指标的销售人员现在已经不多了销售管理销售管理T

10、 M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售人员天天在盘算如何业绩指标少而奖金多销售人员天天在盘算如何业绩指标少而奖金多销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2的纲要：第一章：销售目标的预测和定案方法第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的第三章：销售目标执行的“标杆管理标杆管理”导入导入 第四章：销售目标的实施和管理控制第四章：销售目标的实施和管理控制销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SAL

11、ES MANAGEMENT与目标预测相关的寓言 阿拉伯商人圈地的故事阿拉伯商人圈地的故事 目标过大目标过大“累死人累死人” 小木匠挂横幅小木匠挂横幅 忘记方向忘记方向“恼死人恼死人”销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT支撑销售目标达成的因素品牌区域传播价格品质产能主管业务训练市场产品组织合 理 可 行 的 销售目 标销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT序 号抱怨项项目累计计百分比1销销售目标标不合理 87.62产产品价格高72.43经销经销 商利润润低64.34激励机制不到位60.85管

12、理者方向不清52.56公司政策不稳稳定47.67产产品企划不实实 际际33.18市场竞场竞 争太激烈 28.8我们永远听不到我们永远听不到销售目标的设定是个“立场观 ”我们常听到的我们常听到的1. 1. 工资和奖金太高了工资和奖金太高了2. 2. 销售目标定得太低了销售目标定得太低了3. 3. 产品价格太低了产品价格太低了销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT目标设定是把“双刃剑” 过高的目标 业务抱怨：消极抵制 业务给经销商压货 业务流失，区域 窜 货 过低的目标 市场机会的损失 业务的懒散和松懈 公司高额奖金的支出 课堂练习： 下面的2个

13、表格你看出了什么？销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT04 计计划04实际实际05计计划04 计计划04 实际实际05计计划一汽大众333025神龙龙汽 车车12.4912一汽轿轿 车车7.556.2悦达起 亚亚8612广州本田202023东风东风 日 产产7.56.39上海通用32.62529北京现现 代131518奇瑞汽车车18914上海大众463532南京菲亚亚 特535天津一汽131313-新京报汽车杂志新京报汽车杂志/2005/2005年年1 1月月2424销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MA

14、NAGEMENT排名2005年一季度2004年一季度1北京现代上海大众 2广州本田一汽大众 3一汽夏利上海通用 4上海通用一汽夏利 5上海大众长安铃木 6奇瑞汽车广州本田 7神龙汽车奇瑞汽车 8一汽大众神龙汽车 9东风乘用车北京现代 10长安铃木一汽轿车中国汽车厂商中国汽车厂商 20052005年第一季年第一季 度汽车销售量度汽车销售量 龙虎榜龙虎榜销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习1： 判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）达成率（达成率（%） A A公司公司B B公司公司C C公

15、司公司D D公司公司200200以上以上5454- - -5 5120-200120-200232313134 42626100-120100-120101043436 6111170-10070-1007 734345656343450-7050-706 61010222218185050以下以下- - -12126 6销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的8种工具工具名称使用范围围1.历历史数据平滑法增长趋势预测长趋势预测2.营销营销 “三四”法则则行业竞业竞 争趋势预测趋势预测3.目标标集合20/80原则则重点客户户的目标预测标预测4.个体目标标的黄金法则则销销售人员员成长趋势预测长趋势预测5.应应有市场论场论区域市场场目标标分配6.产产品组组合预测预测 法产产品-区域的组组合预测预测7.德尔菲方法非数据化预测预测8.PERT衍生法一线线人员预测员预测销售管理销售管理T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT汽车产量汽车产量 汽车厂的采购比例汽车厂的采购比例 国家进口车采购量国家进口车采购量 WTOWTO进口车关税进口车关税人民币的汇率人民币的汇率国产车产量国产车产量产品购买能力产品购买能力国家经济增长国家经济增长05 05年国家经济政策年国家经济政策温总理的讲话温总理的讲