《洗洁精提升策略、方桉》由会员分享，可在线阅读，更多相关《洗洁精提升策略、方桉（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、洗洁精提升策略、方案金鹃邦妮项目团队 2003年7月24日Date1目录 洗洁精营销目标 目前销售趋势分析 目前面临的主要问题 经销商结构问题 产品问题 渠道问题 传播问题 如何实现营销规划目标 竞争的 格局 邦妮的swot分析 我们可以做的Date2洗洁精营销目标 2003年下半年实现600吨/月的销售目标 2004年实现1000吨2000吨/月的销 售目标Date3目前销售趋势分析Date4可以看出，年月洗洁精产品基本处于缓慢的增长趋势 ，但也出现微弱的市场波动。究其原因，归结如下： 邦妮洗洁精主要依赖洗衣粉的销售渠道，而月邦妮的经销 商数量是呈上升增长趋势的，洗洁精的销量的增加很大一部分
2、得益与 经销商数量的增加； 公司在年度加大了洗洁精产品的促销力度，调动了经销 商的销售兴趣，提高了他们的积极性； 销售人员在考核也突出了洗洁精产品的考核额度，无形中也引导 了销售人员的工作重心。Date5目前面临的主要问题一、经销商结构问题Date6Date7Date8Date9Date10Date11Date12 目前的五个销售区域月洗洁精产品销量 在件以上的优质经销商在总体上 只占据，而有高达的经销商 洗洁精产品的月销量在件以下，可 见经销商的结构失衡。而各销售区域也 反映出同样的问题。 Date13 二、产品问题产品缺乏鲜明卖点（定位模糊），同 时产品质量存在不稳定因素，无法形成 持久的
3、口碑传播。Date14三、渠道问题目前完全借助洗衣粉产品渠道，由于 渠道与目标市场存在不适应性，虽加大 促销,但效果并不理想。Date15四、传播问题由于缺乏产品传播利益点，加之传 播资源的缺乏，没有强势传播。Date16如何实现营销规划目标？Date17一、竞争的 格局目前洗洁精产品市场，我们面临严 峻的 竞争形式。不但受到 传统的强势 品牌，如白猫、传化等的挤压 ，更有 市场新贵，如田七、奥妮等的冲击。Date18雕牌策略：媒体传播市场：城市+农村价格：较高产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品Date19奇强策略：媒体传播市场：城市+农村价格：一般产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品Date20立
4、白策略：媒体传播市场：城市+农村价格：较高产品：有独特卖点渠道：借助洗衣粉产品Date21白猫策略：口碑传播市场：城市价格：较高产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品Date22传化策略：媒体传播市场：农村+城市价格：较低产品：无卖点渠道：借助洗衣粉产品Date23田七策略：媒体传播市场：农村+城市价格：一般产品：独特卖点Date24二、邦妮的swot分析优势：经销商网络的 积极性 劣势：资源匮乏 威胁：竞争品牌的挤压 机会：？Date25三、我们可以做的在策略上：以独特产品卖点为基础 ，以广告宣传为催化剂，以经销商为纽 带，以促销吸引顾客，以考核激励员工 。 Date26产品在未来12年内我们的 主导市场仍是以 农村为主。符合并满足目标消费群的需求， 要求在产品上：提炼产品卖点，锁定消费者 品质稳定提升，形成口碑传播 规格根据市场需要进行多元化Date27市场主打农村市场，力争成为农村市场 的 第一品牌。Date28价格 保持比市场主导价位低12元，形 成在价格上的相对竞争优势。Date29渠道 对重点经销商进行支持 鼓励经销商（联盟）卖断经销区域、经 销规格（定制产品） 开发团购市场Date30传播 以品质形成口头传播 以地面传播为主终端传播，辅以一 定的空中传播（时间：81月）Date31考核 对销售人员在洗洁精产品考核上予以倾 斜 对经销商在洗洁精产品考核上予以倾斜Date32
