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1、暖通工程项目销售基础知识培训关 系l最高人民检察院近期通报我国两年查办建设领域商业贿赂犯罪 近万件。而善于经营市场的跨国公司进入中国工业品市场也难 免“入乡随俗”是因为中国文化的强大与根深蒂固，新的商业规 则并不能在短期内取得市场话语权，盛行于中国商业领域的依 然是旧的习俗或者恶俗：人脉关系决定着企业的生存，请客送 礼左右着竞争者的命运。l中国有着不同的社会网络结构，是一个“关系”社会，所以即使 在今天，关系在工业品营销中起着致关重要，不可替代的作用 。但企业仅凭关系就能做强做大吗？答案是否定的，因为企业 生存发展的最根本的问题还是用户的满意，用户满意的基础是 质量和服务。 质量和服务l质量是
2、企业的生命，而服务质量同产品质量同等重要 ，是检验一个企业管理能力的决定性指标。特别是在 暖通市场，客户非常重视服务，与竞争对手相比，双 方产品性能接近，但是你在服务上有自己的优势，就 拥有核心竞争力，差异化服务是可以创造可持续的竞 争力。l服务能力关键是看危机解决的及时性和有效性，服务 的好坏同时也是衡量企业形象好坏的标准之一，要利 用顾客导向的服务需求，建立个性化服务，企业最大 的投资应更好地“花”在解决客户的需求上。 传 播l工业品营销的传播方式不是凭广告，而是凭专 业的推荐渠道，推荐渠道有设计院，行业协会 ，相关的政府官员，行业内权威专家和客户之 间的口碑传播，还包括实地考察，行业期刊
3、广 告，网上宣传，行业展会。 暖通设备市场运作关键词l设计上图 l收集信息 l理清角色 l推荐产品 l报价 l公关 l招投标 l项目实施 l收款设计上图l设计上图首先是一个战略问题，因为设计上图至少一年半以后，项目才 进入实质操作。l设计上图是工程项目很关键的第一步，特别是新产品，因为项目前期甲 方和乙方和设计院打交道最多，而且设计师是以专家身份出现，可信度 很高，设计师一句话顶厂家销售经理十句话。l选择哪些项目做设计上图也很重要。有些项目高价拿地如建发房地产公 司用5.4亿在长沙黄土岭开发的项目至少3-5年内都不会开工。l设计院是宣传平台，也是信息平台，设计师为你塑造专业品牌形象的同 时，也
4、能从设计师那了解到工程信息和经销商信息。 l改图纸：如长沙市场目前外墙保温设计有99%为有机保温，要推广无机 保温必须说服甲方改图纸，而甲方改图纸首先会考虑改图纸的风险，其 次还要考察，研究，听取各方面的意见，还涉及费用，最后还要开会。 所以改图纸过程复杂，最重要的是甲方的老板或关键人要非常感兴趣才 行，才能推动改图纸的进程。收集信息l收集信息主要是跑工地，拜访甲方和乙方。收集信息的方法有以 下几种：l一是到工地看工程概况牌，上面有项目名称，甲方/乙方/设计方/ 监理方的名称和负责人，建筑面积，开工/竣工日期等，从工程 概况牌可了解到底要找谁。l二是根据工程项目找经销商：最简单最有效的办法是看
5、甲方/乙 方项目经理或工程部经理办公室墙上贴的通讯录，它上面往往记 载着已合作的项目供应商的联系方式。另一种是到工地多看，多 留意，顺藤摸瓜，有时在工地也可碰到潜在的客户。直接向甲方 /乙方项目经理询问不是个好方法，通常他们不会告诉你。l三是做项目分析：通过各种渠道了解这个项目是否值得做，分析 这个项目的情况是否符合自己公司的定位，这个项目的资金情况 是否充足等情况理 清 角 色l1、首先要和项目经理接触，了解项目基本情况l2、然后要能找到自己的一个内线,这个人必须要了解项目的组织 架构，采购流程，内部的角色与分工，了解招标的整个流程,能 够知道一些很关键的东西,比如了解决策者,知道他的家庭的
6、情况 ，性格爱好等。了解关键时刻竞争对手的价格情况和关系情况。 做项目期间我们要和内线进行多次的沟通,让他知道如何去帮助 我们,让他指点我们下一步的工作。l3、做下这个人的关系后,努力去公关决策者的关系。这个过程肯 定要付出很大的努力,需要做很多的工作,主要是两点,说对话和做 对事情。当然有些项目信息项目经销商也知道得很清楚。和客户 沟通就是一个从陌生到熟悉，从熟悉到信赖，由信赖升华到一个 价值观的共识的过程。推荐产品l根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。 l1、接触乙方主要目的是了解项目信息，收集项目供应商的联系方式， 采用手段应是单刀直入，了解其对于技术方案的倾向。 l2
7、、前期接触甲方的主要目的如是改图纸的话，这时的切入点是强调建 筑物的安全性和耐久性。首先通过媒体报道外墙脱落咂伤人的新闻来引 起他的注意，然后揭示有机保温的不足，最后告诉他只有采用无机保温 才能很好地解决这个问题。 l3、助销工具的展示：仅仅凭口头表达是很难说服对方，必须配合一些 助销工具的展示来强化，如已合作项目用户的情况反馈表或项目评价表 （要盖公章），已合作项目用户签发的备案申请报告等、国家相关部门 或行业协会的推荐文件、相关政策报道等。 l4、样板工程的建立：针对空白市场或新产品，建立样板工程是非常有 必要的，样板工程很能展示公司实力，即使样板工程略亏也是值得的， 因为样板工程对你后续
8、拿项目有深远意义，甲方喜欢问你你目前做了哪 些项目？报 价l报价是拿项目很关键的一步，若报价不合理，第一轮 你就被淘汰出局了，所以报价前的信息收集，线人的 通风报信，客情关系的建立是很关键的。l报价原则：只向甲方报价，一般不向乙方报价。l报价有时是一种策略手段：项目的竞争是你死我活的 竞争，饼子被竞争对手吃了，你就要饿肚子。在有些 项目竞争对手已打通关节，你拿项目机会几乎为零的 情况下，报出超低价，让竞争对手即使拿到项目也无 利可图甚至亏本，借此打击竞争对手，抑制竞争对手 的发展无疑是明智之举。工程项目运作方式 公 关l公关的前提是你已通过线人和经销商了解到决策人和 关键人各方面的信息，根据不
9、同的人和当时情况采取 不同的策略。在建立初步信任的情况下，请客户吃饭 是公关的第一步，随着交往增多，感情加深，投其所 好。只要是人，就有弱点。是否能溶入到行业圈子对 工业品销售人员也是非常重要的因素。l工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着 不同的作用，你必须建立广泛的统一战线，如果你不 能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人 ，否则，就会失败。 招 投 标l分内部议标和公开招标l内部议标：一般是由甲方选择3-4家供应商， 考核指标一是报价，二做样版墙的情况，三是 此供应商近期做了哪些工程项目，当然其中关 系起着很重要的作用，决策人和关键人的价值 取向也是一个不容忽视的因素。l公开招标有时只是走形式，招标前就已经订下 来谁中标。项 目 实 施l主要是涉及到工程管理，在此不展开。 收 款l以合同的形式约定按工程进度付款。 l无数事实和经验教训告诉我们，不管是做人还 是做事还是办企业，有时要学会妥协，当我们 无法改变大的环境，无法打破行业游戏规则的 情况下，妥协是明智的，否则你无法生存，更 谈不上发展。谢 谢
