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1、手手 表表 校校 园园 推推 销销 策策 划划 书书学号:学号:2008480355班级:班级:08 级电气级电气 2 班班姓名:袁绍姓名:袁绍 一、市场分析:一、市场分析:随着生活水平的提高,人们对手表的需求已不仅限于计时的需要,而是集计时、多功能、时尚、价值身份于一体。近几年,中国的手表年销量达到 5000 万至万 6000 万只水平。不过,中国目前平均每年每百人购买 5 只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费 23 只或较一般发展中国家每百人年消费 12 只的水平仍相距甚远,因此应当还有相当大的发展潜力。中国的手表市场可划分为中、高及低档,而中高档手表多为进口品牌。随着人们越来越重视
2、手表的装饰作用,有些消费者宁愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表。因此,近年进口表如梅花、天梭、英纳格等销售呈现上升趋势。其次,款式新颖、质量稳定、价格适中的国内著名品牌飞亚达、罗西尼等都深受消费者欢迎。 而低档手表如国产电子表的销售比较稳定,由于价廉物美,受到学生以及低收入者的青睐。大学生是时尚一族,佩戴手表也日渐成为一种风气,主要目的是为了跟上时代潮流、与服装上的搭配以增添外观靓丽。大学生市场份额主要被三类厂商瓜分:第一类是以外国品牌为主:SWATCH、迪士尼、CASIO第二类是以国内品牌为主的:依波、罗西尼、飞亚达、海鸥第三类则是国内中小品牌,主要以低价格策略取胜,在大学生市
3、场中中占有相当的比例。二、推销对象分析:二、推销对象分析:(1)(1) 推销对象推销对象 :河北大学全体师生(2)(2) 对象人数对象人数 :教职员工 8000 余人,本专科生 41000 余人,博士、硕士研究生和专业学位研究生 5500 余人,留学生 350 名左右。(3)(3) 对象需求分析:对象需求分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,一切都是新鲜的,他们追求时尚,追求新鲜,比如一些比较有品位的情侣表等,一旦形成风气之后会很容易打开市场。(2)大学生刚刚进入大学,没有了约束,也没有了时间观念,可以以此入手,利用他们的心理需求,有了手表就像有了一个敦促者,监督者一样。(3)大学的各种
4、考试也是不允许把手机带进去的,所以必须有手表以备考试之需求。(4)大学教师们讲课也是需要一块手表的,以方便合理安排自己的讲课速度。三、推销市场实地参与人员三、推销市场实地参与人员: :(1 1)推销市场实地分析:)推销市场实地分析:河北大学地域广阔,宿舍分布较为集中。(2 2)推销人员:)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势(3)鉴于对市场实地的分析,估计前期总共需要 40 人左右的推销员分布在校园各个宿舍进行宣
5、传与推销,后期稳定之后则只需 20 人左右。四、宣传与推销:四、宣传与推销:(1 1)DMDM、海报投放、海报投放DM 投放一直是校内推广最简单的方式,目前很多机构仍采取这样的方式作最简单的高校推广。DM 的优点是明显的,首先成本低廉,印刷成本加发放成本就搞定了,其次,诉求直接,相当于把广告直接放到用户手中。尤其是高校市场,学生平时读报的少,而且报纸的多样性,无法保证效果,所以 DM 不失为一种有效方式。然而,DM 的缺点也显而易见:由于低廉,很多宿舍每天都会收到很多不同的宣传单。造成学生对此反感,有些根本不看,直接扔进垃圾箱。由于缺乏管理手段,造成很多发放不到位,或根本没有发放,白白付出了成
6、本。所以选人一定要精干不懒惰,且要加强监管力度。DM 要新颖独特,不可为节约成本草草而就。否则没人看直接扔进纸篓,节约成本成了浪费成本。印刷要精美,内容要醒目,主要以美图形式直接展现在眼前,不要写一堆文字,平时读书就很累了,谁还耐烦看你的长篇累牍。海报则要以美图形式贴在醒目的地方,比如食堂门口,宿舍楼道口。(2 2)QQQQ、飞信等现代传播工具:、飞信等现代传播工具:庞大的 QQ 用户基数,还有 QQ 群、飞信,一定也会让很多大学生了解到产品的新形象,这也是很省钱而且传播速度很快的方式。(3 3)抓住推销对象的心理:)抓住推销对象的心理:要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的
7、。作为学长或学姐的我们要在低年级学生眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露学习的重要性,慢慢地与手表联系,阐述手表对学生的重要性,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。如果推销对象是一对情侣的话,则可以向其阐述手表对于爱情的意义。对于要考研的学生,则要说明手表对于时间的重要性。(4 4)注重创新:)注重创新:比如DOTA 元素:DOTA 在大学男生群体中风靡的程度不亚于任何一款游戏,巧妙的利用里面的英雄元素,也能引起众多大学生的共鸣。爱情真谛:大学校园虽然不缺乏爱情, 但是爱情之真谛又是多少人能够承受,珍惜眼前的一切。时代变迁:如今的大学生大多作为 80 末 90 初的,那时陪伴我们的很多东西如今都不在了,儿时的回忆勾起了多少伤感与叹息。个性专属:可以直接与厂家联系,在手表里植入姓名等元素,还可以推广印有河北大学的专属手表,可以吸引很多人。