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1、门店诊断与改善业绩连锁店店长的职责与角色诊断及绩效评估方式诊断商店经营的主架构1、增加来客数2、提高客单价3、費用与成本降低评估方式1、历史经营数据2、同业经营数据3、自订经营标准连锁店店长的职责与角色诊断类别一、理念上的诊断 业态定位的诊断 营业坪数 商品结构 销售产品比率 营业时间 销售方式 管理信念连锁店店长的职责与角色诊断类别二、店铺运作诊断 最优立地的诊断 坪数的诊断 商品结构的诊断 动线的诊断 店头行销的诊断 商品力的诊断连锁店店长的职责与角色诊断类别三、管理上的诊断 形象的诊断 组织系统的诊断 客情掌握的诊断 资讯掌握的诊断 盘损管理的诊断 加盟系统的诊断 策略联盟的诊断连锁店店
2、长的职责与角色销售额（营业面 ） 交易客数 客单价个数 个单价 入店率 成交率 连锁店店长的职责与角色交易客数入店客数入店客数通行客数交易客数 入店率 =成交率 = 店铺环境 服务 促销活动 价格 商品 商品结构 购买决定率 连锁店店长的职责与角色便利生活提案展示价格年龄阶层关联生活需求关联用途关联部门内 的陈列 规划部门间商 品陈列规 划动线 规划客单价 个单价 个数 非计划购买 计划购买 关联性 冲动性 连锁店店长的职责与角色连锁店店长的职责与角色竞争对应的基本观念 1. 知己知彼，百战百胜2. 面对问题，提出对策3. 化危机为转机4. 避免经营状况陷入恶性循环5. 立于不败之地连锁店店长
3、的职责与角色对应竞争店评比表门市日期比竞争店优者与竞争 店相同比竞争店差者 调查日期极优优稍优稍差差极差填 表 人店铺面商店之立地条件顾客接近性卖场气氛活性化门市清洁度POP、布置物张贴悬挂生财设备配置门市照明商品面商品鲜度管理商品台帐管理门市动线规划货架区清洁度自助区商品丰富感欠品管理商品价格商品种类齐全服务面门市人员责任感门市人员服装仪容门市人员亲切感话术运用门市人员素质备注店铺面商品面服务面连锁店店长的职责与角色不振店改善政策 门市分级方法及意义1、A级门市：每月经常利益额大于所分摊之总部管理费2、B级门市：每月经常利益额大于零、小于所分摊之总部管理费3、C级门市：无经常利益，但在全门市
4、BEP以内之门市4、 D级门市：全门市利益无法负担之亏损门市连锁店店长的职责与角色S 及 B 衡量标准A长期（三年）亏损的门市应闭店B开店一年以后业绩无法进展的门市可考虑闭店C可能改善无效或黑字化时间很长，成本负担太重的门市应闭店D新开店在半年后才评定E出现竞争店，观察一年后才判断F是否闭店应以GRAPH来判断连锁店店长的职责与角色AB C D全 门 市亏 亏损门市盈余门市 损 额连锁店店长的职责与角色四.必要的营业数字管理 连锁店店长的职责与角色一、PMA数字分析 何谓PMA？PMA是Product Movement Analysis的缩写，即商品移动分析 。是提供管理者当月份及年累计之商品
5、部门进货资料，以分析 各部门商品是否异常，并作为管理者采取行动之要依据。 连锁店店长的职责与角色连锁店店长的职责与角色二、损益数字分析 损益表是一份期间财务报表，提供管理者了解期间营业状 况（营业收入、营业成本、毛利额、费用）之各项数据，是 衡量某店或是某分公司或总公司经营绩效的重要指针。 连锁店店长的职责与角色连锁店店长的职责与角色三、经营绩效指针 收益性指标：（1）营业额达标率：实际营业额 / 目标营业额 100%（2）营业费用率：营业费用 / 营业额 100%（3）净利额达标率：税前实际净利额 / 税前目标净利额 100%（4）净利率：税前实际净利额 / 营业额 100%（5）毛利率：毛
6、利额 / 营业额 100% 连锁店店长的职责与角色三、经营绩效指针 效率性指标：（1）来客数：某期间平均入店消费之人数。店铺集客人数入店率购买率（2）客单价：每日平均营业额 / 每日平均来客数客单价=个数个单价（3）个数：平均每一位顾客购买商品件数（4）个单价：平均每一位顾客购买一个商品的价格（5）盈亏平衡点：营业总费用/毛利率（6）商品周转率：期间销售额 / 期间平均库存金额 连锁店店长的职责与角色（7） 交叉比率：毛利率 周转率（8） 商品贡献度：毛利率商品销售构成比（9） 商品耗损率：耗损金额/期间销售金额（10）坪效：营业额 / 卖场面积（11）人效：营业额 / 员工人数（12）ABC
7、分析三、经营绩效指针 连锁店店长的职责与角色商品銷售額構成比毛利額毛利率商品 迴轉率交叉比 例商品貢 獻度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%15025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計7100100%18.26 %连锁店店长的职责与角色 部门商品调整连锁店店长的职责与角色A、B、C分析A、类商品占营业(毛利)额累计比率80%B、类商品占营业(毛利)额累计比率8195%C、类商品占营业(毛利)额累计比率96100% 毛 利 率ABC 周 转 率A金牛商品畅销商品诱销商品 B收益商品次畅销商品试销商品 C展示商品试销商品滞销商品营业额毛利额A、B、C分析连锁店店长的职责与角色ABC分析曲線连锁店店长的职责与角色
