XX药业2002年度产品销售政策

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1、乌苏里江药业 2002 年度产品销售政策一、制订本政策总的指导思想：一、制订本政策总的指导思想： 1、鉴于本企业的现有销售队伍状况，既要稳定原有大包人员的情绪，又要组建并培 养一只可控性较强的专业销售队伍；既要保证有较高的市场占有率，又要保证有较高的回 款率；既要迅速把市场做大，又要保证公司赢利。所以，应尽量在公平竞争、保证公司有 一定利润的基础之上，重点向商业公司和销售人员实行利益倾斜，以利于迅速打开局面， 鼓励商业合作，鼓舞销售人员士气。 2、尽量避免因公司市场支持不同（特别是广告） 、市场基础不同所造成的地区间收 入差异过大的不合理现象，同时考虑政策应具有保证年度计划完成之功效。 3、费

2、用均采取申请审批制，保证资金使用的有效性和公司对市场资源的控制。 4、政策应简单易行、具有可操作性。 5、保持政策的相对稳定性，争取每一年度对明显不合理部分进行适当调整。 6、市场启动初期，人员不可能一步到位，分工不会很明细，凡有兼做者，报酬就高 不就低，不能双得。二、商业政策商业政策 （一） 、商业政策的制定原则： 1、在互惠互利的前提下，调动商业公司与本公司合作的积极性。 2、商业政策应具有加速回款之功效。 3、应具有增加商业压力，使商业公司能主动或被迫销售本公司产品之功效。 4、商业政策应具有控制发货，把公司的经营风险降到最小程度之功效。 （二）政策内容： 1 1、产品价格、产品价格（见

3、下表）品 名规格单位厂价批价折 扣供货价开票价商 业 批出价零售价刺五加 胶囊10 2元/ 盒11.413.97810.84210.8421216.4 北豆根 胶囊10 2元/ 盒12.114.87811.5411.541317 痹痛宁 胶囊20 2元/ 盒16.820.57815.9915.991723.6 跌打活 血胶囊10 4元/ 盒24.2329.557823.0523.052534 乳酸菌 素片12 5元/ 盒12147810.9210.921216.8 说明：批发价 78 扣签合同，78 扣开票，78 扣返款（可高开，超出 78 扣的部分 扣除税金后返回；如有低于 78 扣的极个别

4、合同，但决不可低于 75 扣，需有副总以上领导签字批准方可执行） 。2 2、商业公司返商业公司返 款奖款奖励标准励标准（由 省区经理申请， 经副总以上领导 审批后执行）支付办法及说明： A、 返款天数统一按本公司发货后第十日开始至商业公司返款汇票到本公司之日止 计算。 B、奖励点数不得在货款中扣除，批发价的 78 扣需全额返回本公司，款到本公司后， 由物流部按回款天数计算出应返点数额，按商务（或责任人员）申请的形式经主管 副总批准后在十日内寄出。 C、返款方式有两种。一是当月计算，在下一次进货时返等值货物结清；二是鼓励明 返，提倡公司受益。 D、此返款奖励标准只针对市场启动阶段而言，以后每年根

5、据市场成熟度和广告情 况进行调整。 3、商业公司年终奖励标准、商业公司年终奖励标准（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行） A、 奖励条件奖励条件：（n1a1+ n2a2+ n3a3+） a、年度平均回款天数60天。平均回款天数 = （a1+a2+a3+） （注：n回款天数；a回款金额） b、全年没有违价现象（低于公司规定的价格者为窜货） 。 c、只针对非广告区。 d、全年回款总额达到规定数额。小于或等 于 30 天31-45 天46-60 天大于或 等于 61 天10-30 万1.5%1%0.5%031-50 万2%1.5%1%051-80 万2.5%2%1.5%081-100 万3%2

6、.5%2%0101-150 万3.5%3%2.5%0151-200 万4%3.5%3%0201 万以上4.5%4%3.5%0天数比例月返款B、 奖励标准奖励标准（见下表）全年总回款奖励标准3050 万返全年开票额 0.5%5180 万返全年开票额 1%81100 万返全年开票额 1.5%100 万返全年开票额 2%C C、 兑现方式：兑现方式： a a、 强调以等值货物形式支付； b b、 货币方式支付； c c、 可按商业客户主要负责人的要求将返点汇入指定帐户。 4 4、商业发货控制办法：、商业发货控制办法： A、 原则上超过两个月未回款的商业，公司不再发货； B、 两个月内发货次数超过两次

7、者，老客户超过 8 万、新客户超过 3 万就应停止发 货，尤其是新开客户更要严格控制。 C、 如有特殊情况，需超规定发货，应由主管副总签字方可发货。出现问题，由申 请人承担 80%，批准人承担 20%的经济责任。未申请也未批准所发生的问题，由 责任人承担全部经济损失。 5 5、坏帐标准及处理办法、坏帐标准及处理办法： A、 自商业公司收货后，超过 180 天未回款者，应认定为坏帐。 B、 由物流部按月统计帐龄并按政策计算应奖励或扣罚金额，分别上报主管副总和 公司财务确认后，报总经理批准并执行。 C、 对非特殊原因引起的坏帐，省区经理承担 40%的责任，其他责任人承担 60%；具 体办法是自帐龄

8、超过 180 天起，每天扣罚责任人坏帐总额的 0.1%罚金，直到商 业公司全额返款为止；对已经确认为死帐的，由责任人全额赔偿，具体执行由 财务部从责任人（省区经理、商务和事务所主任）收入中全额逐月扣除（每月 留 500800 元生活费） 。 D、 同时，销售公司还要对呆死帐拿出具体处理意见，由公司组织清欠办执行（特 殊情况由商务向公司写出书面报告，按主管总监和副总的批示办理） 。 三、销售人员底薪、提成、奖励及惩罚惩政策三、销售人员底薪、提成、奖励及惩罚惩政策 （一） 、原则： 1、建立一个公平的工作、竞争环境。 2、统一各地区人员工资标准，以方便管理和调动整个团队全员的积极性。 3、同时考虑

9、具体区域、具体职位的工作内容和责任范畴。 4、采用多劳多得的提成方式，以给公司带来的效益为基础，按提成的方式提取个人 收入。同时考虑公司在该区域的广告投入大小，广告投入等给各片区域带来销量的变化。 5、定出对省区经理的考核和奖惩，降低了省区经理的各月的提成标准，增设了年终 完成任务的重奖和完不成任务的处罚，增加了特殊贡献奖。以有利于年度任务完成和团队 建设。 （二） 、具体内容： 1、 底薪、补贴、提成比例（见下表，单位：元）基 本 工 资补 贴 职 务试用期聘用 期通讯费市内 交通特殊 津贴提成 比例工龄 工资年终 评奖说 明省区经理200025006003005001.5%5000 100

10、00省 OTC 主 任150017004003004001.5%1003000 5000省处方 主 任160018004003004002%1003000 5000省商务 主 任160018004003004000.3%1003000 5000内 勤80010001004001001000 3000事务所 主 任100012003002003002%1003000 5000高 级120015002001003004%1001000 3000中 级100012001001003003.5%1001000 3000医 药 代 表初 级80010001001003003%1001000 3000高

11、级100012001001002003.5%1001000 3000中 级80010001001002003%1001000 3000O T C 代 表初 级6008001001002002.5%1001000 3000高 级120015002002002000.7%1001000 3000中 级100012002002002000.6%1001000 3000商 务 代 表初 级80010002002002000.5%1001000 30001、享受特殊 津贴的区域为： 北京、上海、 广东等。2、 提成按个人所 辖区域的总回 款计算，每月 兑现一半，其 余年终一次性 兑现。3、工 龄工资是指

12、每 满一个工作年 度后所增加的 工资。4、年 终评奖是被评 为先进个人的 奖励幅度。 5、各类补贴 是在该标准以 内凭有效票据 报销。6、每 个职位每半年 综合考评一次， 决定升降并由 人力资源部发文任命后执行。 7、该政策可 根据公司市场 发展形势和员 工素质差异进 行适当调整。2、 年终奖励项目及标准：（见下表，单位：元）职务/ 标准/ 项目完成 目标 奖超额 部分 奖团队 建设 奖人才 裂变 奖市场 开发 奖投入 产出 奖特殊 建议 奖增长 速度 奖其 它 奖省区 经理0.2- 0.5%1%5000- 100005000- 100005000- 100005000- 100005000-

13、 100005000- 100005000- 10000 省 主任3000- 50003000- 5000 事务所 主任3000- 50003000- 50003000- 5000 内3000-3000-勤50005000 代 表3000- 50003000- 50003、 省区未完成全年目标任务的罚金标准：按未完成部分的 1%扣发省区经理年 末应补提成。 4、 对市场人员交接过程中的呆死帐处理与责任承担政策： A、货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）因各种原因离开原岗位时， 均应办理业务交接。 B、业务交接时，前任货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）经办的 业务，货款90 天

14、的，接任的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）必 须对90 天的货款进行逐家的对帐交接。 C、如接任的货物直接责任人通过逐家核对后认可可以收回的，签字确认此笔货 款。接任后60 天回款的，公司不予罚款；60 天回款的，按每天罚 1处罚接任 的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务） 。 D、如果在交接业务时，出现商业公司与我方的帐货不符或其它原因商业公司已 明确表态拒付此笔货款时，由省区经理出面协调，做出处理，省区经理协调未果或 确认此笔业务已认定为死帐时，向主管副总报告，由主管副总做出裁定，经确认， 如不是死帐应由接任的货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务）先接下来 （公司

15、另做考核） 。 E、如已认定是死帐的，仍由原货物直接责任人（省区经理、事务所主任或商务） 负责，按公司有关呆死帐的管理制度办理。但接任的货物直接责任人（省区经理、 事务所主任或商务）有责任配合工作，尽量挽回公司的损失。四、费用政策四、费用政策 （一）（一） 、费用政策原则：、费用政策原则： 1、全部采用申请审批制，即以逐级申请、公司审批的方式支出。 2、为了方便区域资金到位速度，各区域均采取备用金制。备用金给付原则上以 上月销量的 510%之间为界线，5%为底线，10%为顶线，前期开发市场小规模的以 2 万为基数，大规模的以 3 万为基数。特殊情况由省区申请，逐级上报总经理批准。3、所有费用均

16、凭票据及费用申请、费用报告向公司报告，在当月核销相关费用， 每月 23 次，费用超期二周不报者，公司不予受理，责任由省区经理自负。 4、公司销售财务部每月对销售费用进行汇总分析、通报、报告。 （二）（二） 、具体费用标准及管理办法：、具体费用标准及管理办法： 1、学术推广费： 刺五加胶囊：每盒 1.00 元以内控制北豆根胶囊：每盒 2.00 元以内控制痹痛宁胶囊：每盒 3.00 元以内控制跌打活血胶囊：每盒 3.00 元以内控制 2、OTC 促销费、活动费标准：刺五加胶囊：1.00 元/盒以内控制北豆根：1.00 元/盒以内控制 痹痛宁：2.00 元/盒以内控制跌打活血胶囊:2 元/盒以内控制 3、OTC 终端活动费、促销费的管理： A、 由省区向市场部申请，由主管总监、副总经理批准。