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1、情深意浓情深意浓 “天裕天裕”干红干红 洛阳小区直销活动方案洛阳小区直销活动方案今年洛阳葡萄酒终端零售市场一方面以白洋河为代表的各大生产厂家，从今年洛阳葡萄酒终端零售市场一方面以白洋河为代表的各大生产厂家，从 8 月份率先开始在各大卖场以买一送一的形式挑起价格战，后续威龙、华夏长月份率先开始在各大卖场以买一送一的形式挑起价格战，后续威龙、华夏长 城等跟进，配以大型陈列和导购员，争夺市场份额。促销产品主要针对以干红城等跟进，配以大型陈列和导购员，争夺市场份额。促销产品主要针对以干红 消费为主的中高端市场，如原价消费为主的中高端市场，如原价 38 元的白洋河干红促销价仅为元的白洋河干红促销价仅为
2、16 元。另一方元。另一方 面洛阳葡萄酒低端市场目前以面洛阳葡萄酒低端市场目前以 “通化通化” 和各小厂的零售价为和各小厂的零售价为 9 元以下的产品元以下的产品 为主。为主。 “天裕天裕”目前的低端市场价位和零售均无优势。经过前三个月针对渠道的目前的低端市场价位和零售均无优势。经过前三个月针对渠道的 促销和赊销，铺市率有了较大的提高，但目前终端零售方面和其他厂家产品仍促销和赊销，铺市率有了较大的提高，但目前终端零售方面和其他厂家产品仍 有不小的差距。为在夹缝求得生存，提高有不小的差距。为在夹缝求得生存，提高“天裕天裕”品牌知名度及市场占有率，品牌知名度及市场占有率， 拓展新的销售渠道。特制定
3、洛阳小区直销活动方案，拉动终端销售。拓展新的销售渠道。特制定洛阳小区直销活动方案，拉动终端销售。具体方案具体方案一、一、 活动目的活动目的提高“天裕”品牌知名度及市场占有率，拓展新的销售渠道以扩大销量。二、二、 活动主题：活动主题： 情深意浓 “天裕”干红三、三、 活动时间活动时间：2005.12.32006.1.31四、四、 活动前期准备活动前期准备： A、宣传品制作。 条幅：保证每个小区悬挂 2-3 条，可挂在小区外墙、路边树干及小区内主干 道上。内容可为：情深意浓“天裕”干红、购“天裕”干红赠 XX 等。条幅作 为现场的促销广告，以吸引消费者注意，形成强烈的视觉冲击力。海报：张贴于小区宣
4、传栏或小区门口、外墙、现场促销台或产品陈列上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。 X 展架：内容主要是产品形象及企业形象 Logo 以及促销活动内容及服务内 容等。楼层贴：制作楼层贴张贴于各个小区的每层楼道内，内容主要以企业形象 Logo、公益性质宣传语如：祝您身体健康，步步高升等。宣传页：详细介绍产品特点及企业优势，以便消费者更深一步了解产品及企业的相关信息，刺激购买欲望。并于活动前两天地毯式的发送至每一户，强化促销信息的传递。帐篷：帐篷统一印刷企业 CI 形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象。售后服务联络卡：增进与消费者的感情，提高企业的美誉度
5、，增加消费者的信赖，利于二次消费。并可做为消费累计卡使用，设置不同的奖项培养消费者的忠诚度。B、小区选择： 首批选择 20 个消费能力较强的社区，每周六、日开展活动。时间 12 月 1 日 至 30 日，每周五个社区，每天活动时间 10：00-18：00。 第二批选择 10 个前期销量较好的社区，时间 1 月 1 日至 25 日，进行春节 前 的整箱促销 。C、直销活动宣传方式。 在进入小区直销活动前，组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看得到“天裕”品牌的宣传单页及活动时间。 在各小区楼道内贴上楼层贴，提高影响力，悬挂横幅于各小区内，增强品牌知品度，扩大影响。 在现场摆点直
6、销时，发放 DM 宣传单页，扩大宣传的影响力。 在小区现场销售过程中，可发动现场的消费者参与品尝，以引起其他消费者 对“天裕”品牌产品和促销活动的注意，利用他们之间的信任和喜欢“凑热闹” 的心理来宣传活动，以拉动销售。D、导购员培训。 提前对导购员进行培训，全面熟悉产品特点和优势，了解产品知识。针对性地从各个产品中提炼出卖点，对导购员加以培训，让他们了解每样产品使导购员真正对产品全面了解，使他们能够在向消费者介绍产品时更有说服力。 活动中，导购员统一说词，统一口径，统一着装，始终保持友善、热情、微笑的工作态度，积极主动，耐心细致的对消费者讲解活动内容，处处体现出导购员的专业素质，以点燃消费者购
7、买欲望。 另外在终端布置和推销技巧上也加以培训： 活动条幅悬挂和海报张贴应在醒目位置，活动赠品也应整齐合理摆放，以吸引消费者注意，引起消费者购买欲望，也烘托出现场的热烈气氛。 产品应整齐摆放并做堆头，吸引消费者注意，烘托产品热销的情景。赠品也做相应得展示。 导购员看见消费者后，主动笑脸相迎，并积极介绍促销活动方式，增强成交率。 导购员积极的向前来观看的消费者发放宣传单页，当消费者显示出购买欲望后，积极加以引导，促成销售。 同时在活动期间，导购员应在每天下班前主动统计销量情况，并及时将信息反馈给公司，以便作出决策调整。 五、五、 直销活动内容直销活动内容： 现场品尝是一个非常简单且效果明显的方法
8、，比导购员口头介绍效果要强，这样不仅引起消费者兴趣，也提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场品尝的从产品的特点功能出发，让消费者知道产品的核心卖点，以引起消费者注意，利用现场品尝吸引更多消费者。 同时为加大直销活动力度，附加赠品和开展其它活动，让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，因此，开展以下活动： 活动方式一：以酒瓶换酒活动。内容：购买一瓶指定产品饮用后可凭“售后服务联络卡”在限定时间内换取相同或其他产品一瓶。活动方式二：赠品活动。 内容：购任意一款红酒即赠多用途起瓶器一把。购任意一款干红赠经典 CD 一张或日用品一件，整箱购买赠 2L 装金龙鱼食用调和油一桶。六、费用评
9、估：六、费用评估： A、 宣传品：宣传页 2000 元，横幅 1000 元（厂家负责） ；B、 促销品：各种赠品 2000 个 8000 元（经销商负责） ；C、 设备及服装：帐篷 5 顶 2000 元，促销台 5 张 1000 元，服装 1000 元（厂 家负责） ；D、 人员工资：业务员 10 名工资 4500 元（经销商负责） ，临时促销 15 名 3200 元（厂家负责） ；E、 场地费用：8000 元（厂家、经销商各负担 4000 元） ；F、品尝酒：50 件（厂家负责） ；G、总计：31700 元（厂方负责 15200 元，经销商负责 16500 元）八：目标销量：八：目标销量：15 万元（万元（12 月月 5 万元、元月万元、元月 10 万元）万元） 洛阳好友保健食品饮料公司洛阳好友保健食品饮料公司2005.11风云同舟风云同舟 携手共进携手共进 一起努力我们会做的更好一起努力我们会做的更好
