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1、178747874 90009000 10161016 嘉兴电力市场营销策略研究嘉兴电力市场营销策略研究摘要摘要: : 上世纪80年代以来，随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，电力产业的国家垄断局面被打破。在电力产业改革逐步深化的形势下，电力行业与其他能源行业的竞争也变得日趋激烈，科学、高效的市场营销策略和营销手段对企业的发展起到越来越重要的作用。电力企业只有以市场需求为导向，加强基础设施的优化和市场营销策略的研究，为客户提供优质高效的服务，才能在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场。本文根据市场营销原理，从当前电力企业营销现状及问题、营销环境分析、新形势下营销组合策略等几个方面入手，对
2、嘉兴电力局市场营销的策略进行了初步研究，旨在增强嘉兴电力局的电力营销能力。关键词：关键词：电力市场 营销策略 研究近年来，随着社会主义市场经济的快速发展和电力工业体制改革的不断深入，我国电力市场已经由传统的垂直一体化垄断经营的卖方市场，逐步进入了以市场需求为导向，以满足用户需要为目的的买方市场。对于众多电力企业来说，传统供电企业市场营销模式和策略已不能适应当前电力市场的变化，如何改进营销模式，研究新的营销策略，成为新形势下值得关注并亟待解决的重要研究课题。一、电力产品与众不同的特殊属性一、电力产品与众不同的特殊属性电力产品也是商品，自然具有商品的一切特性，但电力商品除了满足人们某种需要，并用来
3、交换劳动产品的一般商品属性之外，又有它的特殊性。具体表现在：1、不能储存性。电力商品从电力输出形成的一刻起，便无法再储存，电力产品的这种特殊属性，决定了电力企业电能的生产量由同一瞬间用户的需要量来决定。2、具有广泛的使用性。电能产品易于输送、控制和变换，因此，它与其他商品相比，使用范围和效果更为广泛。随着科学技术的快速发展，电能已成为提高劳动整个社会的生产率，促进人们生活水平改善和提高的重要技术与物质基础，其应用的广度与深度不断得以拓展。23、生产与营销的同时发生性。一般性商品具备生产、销售等环节的系统营销过程，而电能产品则不同，它是一种产、供、销、用各环节必须在同一瞬间完成的特殊产品。4、实
4、物形态的无形性。一般性商品是以看得见、摸得着的实物性形态呈现，而电力商品则是一种看不见、摸不着，只能通过一些技术性数量指标，如电压、频率、波形等来表现的一种商品。5、具有明显的服务性。服务是指产品能够满足人们某种需要的物质属性，电力产品的服务性特点非常明显，电力企业在满足客户的生产和生活需要的过程中，不仅要向客户提供合格的电能，同时还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，让用户感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，从而增强电力客户对电力产品的满意度。 二、电力产品的市场营销二、电力产品的市场营销（一）电力市场营销的概念（一）电力市场营销的概念 所谓电力市场营销，主要是指供电企业在变化的市场
5、环境中，为满足用户的电力消费需求，通过采取一系列的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务，从而实现供电企业开拓市场、占领市场目标的一种营销方式。电力产品营销的实质是通过实现电能的交换，进而完成电能的社会使用价值，最终获得经济利润和社会效益。一定程度上讲，增加客户和扩大销售量是电力市场营销的中心工作。（二）电力营销与一般商品营销的主要区别（二）电力营销与一般商品营销的主要区别 1、品种的单一性。一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品，而电力产品是一种特殊的商品，它品种单一，因此电力商品的市场营销策略与一般商品不同，它没有很大的营销设计空间。供电企业会因用户用电要求不同，而采用差异
6、化的电价，从而形成同一商品、多种价格的营销体系。2、交易的特殊性。电能一经发出便不能储存，所以要求发、输、配、售各环节要在同一瞬间内完成。而电力商品流通和销售的渠道是通过电力网来实现的，因3此供电企业不必考虑存货成本对营销的影响。3、销售渠道的固定性。由于电网覆盖范围的限制，电能商品的分销渠道单一化，加上电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道。目前，在我国不少地方，一个地区只有一家或几家供电企业，具有较强的地区垄断性。三、电力市场营销现状及存在的主要问题三、电力市场营销现状及存在的主要问题 ( (一一) ) 电价与市场变化不相适应电价与市场变化不相适应
7、对于电力企业来说，商品市场营销调节的最有效工具是电价，而电价应随着市场经济的运动规律，主要由市场来进行调节，但目前的电价大都是政策性的，与市场经济的要求不相适应。如近年由于煤炭价格暴涨，致使火电企业发电成本大幅上扬，而电价则原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，一定程度上极大地打击了发电企业的积极性，以致造成部分地区、部分时段电力供应紧张的现象。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价则依然坚挺，一定程度上又挫伤了民众用电的积极性。 ( (二二) ) 营销意识落后于市场需求营销意识落后于市场需求目前不少供电企业依然拥有部分行政职能，存在着垄断经营现象，致使供电企业的市场意识淡薄，抱着皇帝女儿
8、不愁嫁的传统思想，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，面临不断变化的营销市场，不能及时做出反应。电力法颁布实施后，用户对供用电双方权利和义务的认识越来越清楚，随着电力市场供需矛盾的转变，由传统的卖方市场转变为当今的买方市场，用户要求供电企业提供更多的优质服务。供电服务质量差、服务体系不健全的供电企业，已经无法完全立足于当今的电力市场。因此，供电企业生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，转变营销观念，提高服务意识，走上以市场需求为导向、以综合效益为中心，不断提高市场服务意识的正确轨道。 ( (三三) ) 电力市场竞争变得日趋激烈电力市场竞争变得日趋激烈市场营销是现代市场竞争的产物。在现
9、行政策体制下，电力市场是独家垄断经4营的，其市场占有率为100%，似乎不存在竞争。但随着能源市场竞争的加剧，电能以外的能源设备如天然气设备的可控性、方便性接近或赶上使用电器的性能，使电力边界市场的竞争日趋激烈，从而迫使供电企业必须不断创新，改变营销理念。 ( (四四) ) 市场营销体系设置不健全市场营销体系设置不健全电力市场营销要求电力企业必须以电力市场需求为导向，重视市场的分析和市场动向的研究，以必要的人力、物力，投入市场分析和市场调研，建立庞大的营销体系。目前在多数电力企业，电力的营销功能一般分布在用电、计划、调度和财务等几个部门，它们的协调运作只是一种被动式的组合，不能适应市场变化，给各
10、种营销策略的实施造成了环节上的障碍。另外,广大电力企业还缺乏高素质的营销队伍，尤其是工作在一线的营销人员素质偏低，习惯于简单的程序作业方式，缺乏相应的市场营销知识，有些甚至缺乏必要的服务技能，这些都影响了各种策略的实施效果。( (五五) ) 市场营销管理结构急需优化市场营销管理结构急需优化由于历史原因，目前，多数供电企业服务体系不健全，市场经济体制下企业的主营系统、支持系统和监督体系不明显，市场营销功能发挥不完全。一些供电企业又没有及时调整内部的管理结构，没能根据形势变化设置专门的营销机构，即使有的供电企业设立了营销机构，也没有适时将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、客户服务
11、与支持等方面上来。随着市场经济的快速发展，电力市场开放度逐渐加大，特别是国家电力监管体制改革的不断深化，使得以客户需求为导向的市场营销管理结构逐步形成。 四、电力市场营销的基本策略四、电力市场营销的基本策略 ( (一一) ) 电力市场营销的质量、品牌策略电力市场营销的质量、品牌策略 供电企业要采取的产品质量策略是，提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。比如，为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指5标有特殊要求，应该为其供应高质
12、量的电能产品。根据供电企业面临的竞争形势，电力企业要树立电能产品的品牌策略。比如，在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异，所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，因此供电企业可以实施品牌营销策略。 ( (二二) ) 电力市场营销的价格策略电力市场营销的价格策略 1 1、电力价格制定原则、电力价格制定原则电力市场营销必须根据电力商品的特点，遵照一定的电力价格营销原则，创新性的应对市场变化。一是坚持成本为主原则。成本是电
13、力企业产品生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，回收成本是保证电力企业简单再生产、实现保本经营的起码条件。二是坚持合理利润原则。利润是企业创造剩余价值的一部分，电力企业在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率。三是合理利用资源原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，有利于企业宏观经济目标的实现。四是公平负担、等价交换原则。电力企业要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，在保证经营和发展的前提下，让客户合理分担电费，实现等价交换，既不可超额获取利润，又要有合理收
14、益。五是促进客户合理用电原则。电价制定应能引导客户在适当的时候以适当的方式合理用电，充分体现供电方和用电方的密切合作。2 2、电力价格的调整策略、电力价格的调整策略面对不断变化的市场环境，电力企业与其他企业一样，为了生存和发展，应该十分关心产品的价格，关心价格对电力市场的影响。尽管多数电力企业目前在市场上还没有遇到相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度的加强，随着社会上打破垄断行业的呼声不断增大，电力企业与其他能源企业的竞争，以及及电力企业之间的竞争将会逐步产生。另一方面，电力企业由于一次能源价格的提高，增加6了生产成本；并且随着电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。而电力企
15、业消化成本增长的出路，一是提高产品销售价格进行补偿，二是减少利润对成本进行消化，三是加强管理，减少内部其他项目的成本开支。因此，电力企业需要正确运用价格杠杆作用，适时调整电价。此外，做好电力价格的调整，可以有效刺激市场的用电量。( (三三) ) 电力市场营销的促销策略电力市场营销的促销策略 1 1、转变观念，面向市场、转变观念，面向市场电力是国民经济的基础产业，因此电力商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的期望效果相差甚远。因此，要改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，加强市场研究，做好从计划经济时代供电卖
16、方市场经营方式向市场经济时代买方市场经营方式的转变。2 2、面向消费者，满足客户需求、面向消费者，满足客户需求在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业要逐步建立方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。服务是售电的重要组成部分，服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因素，电力企业要面向消费者，在做好报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等硬服务的同时，为客户提供业务咨询、信息发送、排忧解难等软服务，以快捷、通畅、安全、高效和优质的服务信誉赢取更多的用户。3 3、与相关行业建立广泛的协作、与相关行业建立广泛的协作电力商品的载体一般有两个：一是电网本身；二是电能作用到的其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。电力企业通过开展与其他行业的横向联合营销，特别是通过与机电行业、家电行业的联合营
