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1、*机密战略规划二OO三年九月二十二日无锡路桥工程总公司会议议程Topics (议题)会议目的和项目进程业务机会分析研讨使命、远景目标和价值观公司战略综述2战略建议（1）国省公 路工程战略建议主要理由作为第一阶段的核心业务发展虽然中期市场仍然增长较快，且行业平均利 润较高，但是远期市场趋于饱和，如南京区 域高速公路规划数2007年以后下调一半 占无锡路桥现有业务量近80 目前无锡路桥在国省公路建设方面自身竞争 力较强，具备一定的人员行业经验及关系坚决实施企业内部的运作改善，提高 运营效益（如自由现金流）无锡路桥有相当大的利润挖潜空间 新业务的开发需要投入大笔资金 成长型的公司需要突破资金瓶颈 未
2、来市场的趋势是行业平均利润将有可能进 一步下调，成本控制能力将成为施工企业的 关键成功要素稳固现有业务基础，积极拓展市场份 额在增长型市场需要积极拓展市场份额，以 挤压竞争对手 积累资金 积累行业经验 突破人力资源瓶颈，在人员数量和质 量上提高，可供选择的方案：内部培 养和外部招聘在省高指选择施工队伍的决策中，其它要素 日趋同质化，对项目关键人员的控制成为中 标的重点可能采取对内整合、对外联盟和试探 进入采掘业务等多种形式，减缓供应 商压力六大材料对施工企业形成巨大压力,大大削弱 了施工企业的利润 目前原材料供应商普遍利润较高，如采掘业 在1020之间3战略建议（2）战略建议主要理由各市公路
3、工程在第一阶段选择性增长：稳固现有苏 锡常都市圈市场，开拓南京都市圈市 场在高等级公路投资主体中，由各市投资建设 的高等级公路日趋增多 区域性市场，存在地方保护，关系相对比较 重要，需要时间培养各市市政 建设作为第二阶段的新业务，未来转化成 核心业务发展，包括轻轨建设、城市 高架、城市道路等市场容量和增长快，行业平均利润也高于公 路建设 市政建设属于不同的客户对象管辖 目前该业务仍存在行业保护，招投标方式也 不同于公路建设，人员行业经验及关系各方 面需一段时间培养和准备地域拓展作为第二阶段的新业务，未来有可能 转化成核心业务发展，包括华东、华 中等区域市场市场容量大、增长很快，行业平均利润较高
4、 目前各地区存在地方保护，经营经验、运作 模式及关系各方面需一段时间培养和准备 施工环境不利于外地施工企业，跨地区运作 对人员适应性、设备可利用性等提出挑战， 需要采取不同的运作模式，如设备租赁4战略建议（3）公路养 护战略建议主要理由作为第三阶段的业务考虑：策略性在 第一及第二阶段做小规模建立关系投 入，以培养能力，跟踪市场为主，为 在第三阶段(或在更远期的未来)大规模 发展奠定基础该业务创造高价值的机会低 养护业务是与客户交流的一个重要渠道，与 主体业务有较强的协同性，维护服务与大中 修打包外包将成为市场趋势 但包括养护及外包的营运服务市场仍很不成 熟，业务模式仍不定型 控制投资风险并为将
5、来的发展创造优势的战 略定位5综合分析评估得出各业务在排序矩阵上的位置吸引力大市 场 潜 力弱强无锡路桥竞争力吸引力小公路维护采掘业地域拓展省公路工程市政建设市公路工程深化发展集中公司最好的资 产设备 优化人员配置重点开发重点投资 迅速开发业务 优化人员配置观望 避免过多的追加投资6供讨论江苏省市场规模(亿)江苏省市场增长速度江苏省市场行业利润率国际市场行业利润率权重30%30%20%20%总分6.46.4业务市场潜力的评估结果业务市场潜力评判标准14710国省公 路工程地方公 路工程市政 建设7.08.24.06.4地域 扩展公路 维护采掘 行业7行业竞争力的评估结果无锡路桥目前业绩表现 市
6、场占有率内部资本人员声誉关系权重*25%5%20%15%15%知识0%20%得分6.4无锡路桥行业 竞争力评判标 准利润率总分国省公路工程 权重*25%5%10%15%25%0%20%得分地方公路工程权重*25%5%10%15%25%0%20%得分市政建设3.552.658行业竞争力的评估结果无锡路桥目前业绩表现 市场占有率内部资本人员声誉关系权重*25%5%20%15%15%知识0%20%得分1.75无锡路桥行业 竞争力评判标 准利润率总分地域扩展 权重*25%5%15%20%20%0%15%得分公路维护权重*20%5%15%10%20%15%15%得分采掘行业5.204.159强战略方案的
7、根据 一般没有市场吸引力外延式发展(协同性)省公路工程市公路工程市政工程核心能力 主要业务发展方向核心能力 主要业务第一阶段发展阶段第二阶段结论近期(3年)长期利用现有资源领军人物促进现有业务现有客户的需求核心能力 选择性发展第一阶段地域拓展公路养护采掘业核心能力 主要业务子公司第二阶段第二阶段避免投资第三阶段10业务参与形式与时间供讨论利润当前的核心业 务国省公路工程下一步增长领 域地方公路工程 地方市政工程 采掘业 华东、华中地域 拓展未来的机会 公路养护第一阶段第二阶段第三阶段11会议议程Topics (议题)会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司使命、远景目标、价值公司战略综述12无锡
8、路桥的使命、远景目标和价值观在城市基础设施建设领域，把最好的技术、产品和 服务提供给我们的顾客，并最终使每个项目获得最大的 成果 帮助员工实现价值 为投资者创造持久的最大回报在10年内成为江苏省最具影响力的基础设施建设 企业 完成从劳务型企业向项目管理型企业的实质性跨 越 确保进入参与业务领域的前三名 质量当先 诚信为本 服务至上 合作团结 安全第一 创新敬业使 命远景 目标价值 观13会议议程Topics (议题)会议目的和项目进程业务机会分析研讨公司使命、远景目标、价值公司战略综述141. 无锡路桥现有业务是区域性公路工程施工苏锡 常 都市圈南京 都市 圈徐州 都市 圈华东华中西部省公路
9、工程市公路 工程 城市路 桥地铁建 设环保 设施（轻轨建设）15中期将进行领域和地域拓展苏锡 常 都市圈南京 都市 圈徐州 都市 圈华东华中西部省公路 工程 市公路 工程 城市路 桥地铁建 设 环保 设施（轻轨建设）16并为未来在运作模式和能力上实现跨越性的发展奠定基础开 发设 计采 购 施工运 营 路 桥养 护 轻 轨 地 铁 环 保 设 施专门从事工程项目管理的企业( 以下简称工程项目管理企业)属 于专业承包商，他们受业主委托 ，代表业主对工程项目的组织实 施进行全过程或若干阶段的管理 和服务。工程项目管理企业不直 接与该工程项目的总承包企业或 勘察、设计、供货、施工等企业 签订合同，但可
10、以按合同约定， 协助业主与工程项目的总承包企 业或勘察、设计、供货、施工等 企业签订合同，并受业主委托监 督合同的执行专业 承包商劳务公司工程 总承包客户多元化17中期发展战略总体思路业务发展方向地方 公路 工程地方 市政 建设维护全面扩张观望奠基（取得增 长的权力 ）战略扩充国省公路工程整体市场份额并 提高运营效益（如现金流） 重点发展路面和桥梁工程，增加路 面和桥梁工程业务量比例 保持路基工程市场份额，适度采取 外包策略打入苏州市政建设市场 探索通过合作/并购等手段进入轻轨 和城市高架等业务运营模式尚未定型，观望国省 公路 工程选择性增 长稳固现有业务基础（如无锡、苏州 市场） 有选择地进
11、入高端市场(如南京、常 州市场) 关注即将启动的市场(如徐州都市圈 市场),等待合适时机探索性地进入18国省公路建设市场：是一个快速成长的市场，无锡路桥应采取抢 占市场份额的全面扩张战略地方工程市政工程国省重点工程快速扩张战略人力设备资金抢占市场份额的其他战略江苏高速公路建设力度逐年增大1,7042,3003,50002年04年E07年E年递增率 =15%外部招聘项目关键人员设备购买或设备租赁拓展融资渠道无锡路桥 施工能力 的局限分包并购合资向项目总承包商发展并购省内其他施工企业与其他企业合资19无锡路桥具备较全面地能力，但须解决项目关键人员不足的瓶颈*按1-10分排序，10分为最重要关键购买
12、因素1.关键人员 （项目经理与 总工）7.资质5.施工经验2.业绩/信 誉 3.商务标4.政府关系6.技术标重要性排序*无锡路桥的表现99876540123456789 1020高等级公路建设市场有向地方下移的趋势，无锡路桥面临地方保 护壁垒*按1-10分排序，10分为最重要关键购买因素98766541.政府关系2.商务标7.资质3.业绩/信 誉 4.施工经验5.关键人员6.技术标重要性排序*无锡路桥的表现012345678910 苏锡常地区 其他地区 21地方公路建设市场：采取选择性增长策略地方工程市政工程国省重点工程巩固和加强苏锡常市场苏州无锡常州逐步向南京、徐州等市场渗 透地方工程市场区
13、域性强，离散业主对无锡路桥很满意，巩固大本营，地主优势抢占恒基的份额南京徐州周边城市地方保护主 义壁垒22江苏省城市基础设施建设市场：容量大、增长迅速，其中城市路 桥建设投资比例最大、增长最快江苏省城市道路桥梁投资额 人民币（亿）2001年2002年72159年增长率= 121%江苏省城市固定资产投资额 人民币（亿）2001年2002年219396年增长率= 81%江苏省城市路桥投资额占 总投资比例（百分比）406023投资区域集中在南京和苏锡常道路桥梁其他园林 绿化给排水公共交通防洪燃气环卫供热2002年按行业投资比例南京无锡苏州 常州其他43%7%7%22%21%24如苏州市政建设市场，投
14、资相当大，市场较放开，但竞争激烈苏州城市建设投资很大 2003年苏州市在城市道路桥梁 建设方面的投资将达100亿。 苏州在未来5年还要投资300多 个亿，建设和改造200多个道 路桥梁，以完善城市交通体系 ，改善市民出行竞争状况苏州城市道路桥梁建设市场现有竞争对手：苏州市政建设总公司 苏州交通工程总公司 中铁大桥局 中铁一局 中铁二局 中铁二十局 中铁十三局 除了本地路桥施工企业苏州交通和中铁之外 ，基本上没有看到其他路桥施工企业的身影 。无锡路桥对这个市场非常陌生，进入难度较 大，但吸引力较大。25在市政工程建设市场，无锡路桥应在熟悉业主特点、获得市政资 质、加强政府关系、积累市政工程建设经
15、验为主*按1-10分排序，10分为最重要先从无锡、 苏州入手，加强与 市政建设部门的关 系增加投标比 例，积累投标经验 ，熟悉业主特点。通过关系或 与已进入市政建设 的企业，如中铁二 十局建立战略联盟 ，积累市政施工经 验。通过多种渠 道获得市政施工资 质需要采取的改善措 施关键购买因素99876551.政府关系3.商务标4.技术标5.施工经历6.资质7.人员2.信誉重要性排序*无锡路桥的表现01234567891026常规的三种业务发展形式不能直接应用于无锡路桥独立发 展合作发 展并购适用条 件评述无锡路桥有足够的经 验、知识及客户关系 投资风险小合作伙伴与无锡路桥 有相辅相成的人才或客 户
16、 合作能为双方创造独 立发展所不能达到的利 益卖方有对无锡路桥有 重要价值的且不易独立 发展的技术、人才或客 户 无锡路桥必须对这些 因素能够直接控制 卖方一般比无锡路桥 的规模要小业务发展途 径分包关键人272. 繁荣的公路建设市场掩盖了同质化恶性竞争的危险伊甸园死亡谷成本优势地带差异优势地带竞争地带危险地带大 差异 小低 成本 高1. 组织结构、经营方式、生产流程 、技术工艺大同小异，渐趋雷同 ，大家用同一标准，同一方法， 同一模式来完成同一类型的工作2. 劳动密集型产业，技术含量和附 加值相对较低，必要的资本壁垒 和技术壁垒极低，甚至没有3. 企业缺乏创新自主的生产技术和 管理技术，也没有形成明显的建 筑业产品差别4. 目前只有靠行业分割，部
