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1、高等教育自学考试农产品营销专业高等教育自学考试农产品营销专业农产品营销理论与实务农产品营销理论与实务平时作业（二）平时作业（二）第第 5 5 章章 农产品直接销售农产品直接销售案例分析（见教材 p97）： 北京锦绣大地农业股分有限公司，坚持高投入、高科技、高产出、高效益的原则，以 市场为龙头，以资本为纽带，以实用型高科技为支撑，以人为本，通过技术创新，产学研 相结合的道路开发现代农业，建立了优质产品、品牌、理念、资产、资本全方位运营的 现代企业经营方式，使传统的农业生产方式转变到以现代企业运营的新轨道，公司形成了 以工厂化农业生物链为主的核心竞争力。主要产品为种畜、种苗、中兽药、食用菌、安全
2、无公害农产品、花卉、天然药物以及科技观光等。其中水培蔬菜的生产技术、设备申报了 国家专利，其产品被认证为北京市绿色安全食品；食用工；食用菌、彩色马蹄莲被中关村 高科技园区认定为新产品；天然中兽药按 GMP 标准进行建设和生产，已获得 10 个药号和 生产许可证；食用菌生产和加工品已通过鉴定，种畜均为从国外引进的优良品种，如布尔 山羊，目前存栏种羊 1300 只，经北京市动物检疫所认证为无疫病种羊场；黑安格斯牛 400 头及其它品种，其生产、技术水平、产品质量均为国内先进或一流。 公司在发展观光旅游农业方面，有许多具体措施，公司观光园区占地 600 多亩，其中 人造湖泊面积 60 亩，修建 27
3、8 个独立单元，针对季节性生产对观光旅游的影响，公司力求 四季都有景看，都有地方玩，比如建立了现代化大温室，引进国际先进现代农业设施，展 示电脑自动控制温度、湿度、施肥、无土栽培和新特农产品品种，成为农业科普旅游基地 等，冬季游客也可以进行参观游览，同时特种农业的产品在公司展厅内展出，游客在参观 展室时，通过讲解员介绍不仅了解了特种作物的有关知识和产品的性能，而且购买了其产 品，等等。 结合案例回答两个问题：（1）推销游客不了解的新产品时，讲解员相当于直销员，如 何针对不同的顾客，采取不同的策略来扩大自己产品直销量？尤其是对那些拒绝的顾客， 应如何分析其心理状态，有针对性的做工作，以改变其态度
4、。 （2）如何在观光旅游业创办中增加些新意以吸引更多的旅游？ 答案要点：1、观光采摘直销定义：观光采摘直销是通过游客观光、采摘、垂钓等方式， 直接推销自己农产品和服务的一种直销形式。 2、做好观光采摘直销的方法：在观光采摘直销中，举办采摘活动或举行开节仪式能吸 引大批宾客和媒体的到来，是提高本地区农产品知名度的行之有效的办法。具体操作方法 如下 （1）提供优质服务和新奇特的产品 （2）突破季节性的限制， （3）改善观光农业的外部环境 （4）提高观光农业的经营档次第第 6 章章 农产品间接销售农产品间接销售案例分析（见教材 p123）： 商丘农产品中心批发市场，组建于 1998 年，市场地处河南
5、省商丘市 310 国道和 105 国 道十字交汇处，占地 870 亩，建筑面积 35 万平方米，总资产 1.7 亿元，是豫、鲁、苏、皖 四省交界处最大的农产品综合批发市场。市场设有 10 个处室（办公室、财务处、人事劳资处、工青妇计生办、物业处、保卫处、 储运办、工商所、水电班、卫生装卸队） ，10 个交易区（蔬菜区、瓜果区、粮油区、饲料 区、副食一区、副食二区、肉食海鲜区、水产超市区、干鲜区、综合区） 。拥有交易用房、 交易大棚、冷库、仓库、物流配送、电子结算、检验监测、大型电子磅秤、电子显示屏、 信息中心、市场监控、垃圾处理和较为完善的配套公用设施等。现有商户 3500 余户，在职 员工
6、600 余名。经营方式以批发为主，批零兼营。 几年来，商丘农产品中心批发市场，在各级领导的大力关怀和支持下，本着“立足本地、 面向全国、汇集信息、搞活流通、服务城乡、促进生产”的宗旨，通过艰苦不懈的努力，使 市场得到了快速发展。2004 年元至 10 月份市场实现交易额 42.2 亿元，实现交易量 221 万 吨。交易额和交易量均比去年同期增长一倍，与全国 30 个省（市）区都有贸易往来，具有 货源足、品种全、销量大、价格稳等显著特点。较好地促使了周边地区的农业增效、农民 增收，收到了“兴一个市场，带一批产业，活一方经济，富一方百姓”的良好效果。1998 年 11 月，市场被国家农业部指定为全国“菜篮子工程”鲜活农产品批发市场和农产品“信息采 集点”；2001 年被推选为全国农产品批发市场协会副会长单位；2002 年被国家农业部等九 部委确定为“农业产业化国家重点龙头企业。 ”2003 年被全国城市农贸中心联合会评定为全 国农副产品批发行业十强市场。 请分析批发市场对农产品营销的价值。 答案要点：1、农产品批发市场提高了农产品营销市场的外向度 2、农产品批发市场为农产品营销搭建了广阔的信息平台 3、批发市场为农产品营销中商品价格形成创造了条件 4、批发市场为农产品营销主体带来良好的收益。 5、批发市场为农产品营销中的商品的保值增值和快速流通提供了保障。
