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1、銷售部管理制度總則總則一、根據公司加強部門內部管理的要求，特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。三、本制度的內容包括：銷售部崗位職責、合同管理、銷售指標管理、銷售提成制度、客戶檔案管理制度、銷售人員的績效考核方案、銷售部績效考核表。四、制度的目的是為了提高工作效率、規範工作流程，使每個人的才能得到充分的發揮。五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。六、本制度適用於銷售部全體員工七、本制度自制定之日起開始執行。銷售部崗位職責銷售部崗位職責 （一）銷售經理崗位職責1、業務職責（1）參與制訂公司行銷戰略
2、。根據行銷戰略制訂公司行銷組合策略和行銷計畫，經批准後組織實施。（2）主導、參與重點大客戶的公關。（3）定期對市場行銷環境、目標、計畫、業務活動進行核查分析，及時調整行銷策略和計畫，制訂預防和糾正措施，確保完成行銷目標。（4）負責重大行銷合同的談判與簽訂。（5）主持制訂、修訂行銷系統的工作程式和規章制度，經批准後施行。（6）制定銷售部年度專業培訓計畫並協調技術部門配合實施。（7）負責分解下達年度的工作目標和市場行銷預算，並根據市場和公司實際情況及時調整和有效控制。（8）定期和不定期拜訪重點客戶，及時瞭解和處理問題。2、管理職責（1）組織建設參與討論公司整體組織架構設計，定義本部門的職責。 ；制
3、訂本部門組織架構，及人員任職資格要求，經總經理批准後執行；當本部門的崗位設置或崗位分工不合理時，要及時調整並報總經理批准後執行。（2）招聘及任免用人需求根據業務發展需求，提出本部門人員配置需求，經總經理批准後執行；面試負責對本部門所有崗位候選人進行面試，並有聘用決定權。不合格員工處理提出對不合格下級的處理建議，提交總經理確認；（3）培訓提出本部門人員培訓方案，並主導實施。（4）績效考評提出下級的績效考評原則，提交總經理確認；對直接下級進行考評，並進行考評溝通。（5）工作溝通匯總工作報告，並與總經理進行資訊溝通，同時將這些資訊傳遞到下級；負責將公司的政策、原則、策略等資訊，快速、清晰、準確地傳達
4、給下級；確定書面的互動式的工作通報制度，與下屬進行溝通。（6）激勵制定本部門的激勵原則及各崗位人員激勵方法，提交總經理批准；根據總經理確認的激勵原則，與下級溝通並確認激勵方案。（7）經費審核與控制依據財務制度審批下級的各項花費，並確認支出的合理性；監督並控制銷售部的費用支出。（8）工作報告定期將銷售部工作以書面的形式向總經理報告。2、銷售部員工崗位職責銷售部員工職位設定：銷售代表、銷售工程師、高級銷售工程師。（1）遵守公司一切管理規章制度，通知，通告，辦法和工作制度。（2）維護公司利益，樹立公司形象，在於客戶交往中保持誠實可靠，不亢不卑的態度。（3）以務實誠信的工作態度從事本職工作，認真及時完
5、成公司領導下達的任務和計畫。（4）根據銷售部經理整體工作安排和銷售計畫，科學，合理制定每週，每月工作和銷售計畫，努力實現和超越預定目標，並及時做好相應工作總結，以便改善下一階段工作。（5）嚴格按照銷售部經理制定的拜訪頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關係，在工作中不斷提高自身業務水準和談判技巧。（6）根據銷售部經理要求積極開拓新市場，縮小產品覆蓋的盲區，不斷完善產品的銷售網路。協助銷售部經理確保完成計畫銷售額，並確保項目利潤率。（7）密切關注並定期向銷售部經理彙報，所轄區域客戶的經營狀況和資訊情況。（8）做好所轄區各級市場的維護工作，確保項目回款、發票正常開除，並根據產品銷售狀況和客戶回款狀況控
6、制好經營風險。明確結款流程，按賬期準時對賬、結款，做到準確無誤。（9）與客戶簽訂合同時要謹慎，不能因出現文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。（10）在與客戶洽談業務時，應嚴格遵循公司價格政策，不得自作主張超越公司制定的標準，以免對公司造成損失。（11）不得洩露和出賣公司業務機密，將公司客戶資訊外傳者，視為嚴重違反公司規章制度，直接開除處理並不予賠償。（12）協助銷售助理完成標書製作。（13）做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關工作。（14）本人作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。定期報送銷售經理。（15）接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事務。合同管
7、理合同管理一由經辦的銷售人員制定銷售合同，如該經辦人員不在，由銷售部經理安排人員制定，該被安排的工作人員有義務保質、保量地完成，否則將作為責任人受到處罰。二合同內容的填寫。合同包括：主合同、附加補充協定、附件圖紙等。嚴格執行規定的單價、付款時間、既定的條款，如出現金額的優惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報銷售經理評審。制定合同表格不得有空白欄，無內容填寫應用“/”劃去，否則造成所有後果由經辦銷售人員自行承擔。給公司造成損失的，公司有權保留追究其法律責任和賠償經濟損失。三合同簽寫的程式。合同文本先由銷售部經理做標準合同評審，經銷售人員填寫後需銷售部經
8、理覆核簽批，覆核內容包括合同書每一條、每一款，各項資料是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。四原則上合同一式三份，客戶、公司財務、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售部經理核查後存檔管理，根據實際情況合同份數可增減。銷售指標管理銷售指標管理銷售指標是評價銷售人員業績的主要參考依據，由銷售銷售指標是評價銷售人員業績的主要參考依據，由銷售部經理負責組織制定並與銷售人員簽名確認。部經理負責組織制定並與銷售人員簽名確認。一、銷售部經理在設定銷售指標時，需要參考以下因素。（一）近期人均銷售量；（二）同類企業人均銷售量；（三）市場需求變動情況；（四）公司銷售政策的
9、調整等。二、銷售指標可以因地區、產品的不同而分別設定。三、銷售指標在執行過程中變更必須經銷售部經理批准，否則按原定銷售指標核定業績。銷售提成制度銷售提成制度公司將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內容，銷售人員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當期完成的當期銷售額達到以下完成率時，則按比例提成。用公式表示如下：個人提成個人提成= =季度銷售額季度銷售額提成比例超額利潤獎金提成比例超額利潤獎金技術支援和售後技術支援和售後服務人員獎金服務人員獎金1. 提成率是根據銷售人員的銷售目標完成率進行浮動，具體比例如下季度銷售目標完成率提成比例65%以下1
10、.5%65%（含）80%2%80%（含）100%3%100%（含）150%3.5%150%及以上4%2. 超額利潤獎勵機制當銷售人員項目利潤率超過 50%，公司將超出部分稅後的 10%作為銷售人員的額外獎勵。3. 為提高技術支援和售後服務人員的工作積極性，每位銷售人員所得的提成中，提出 10%作為技術支持和售後服務人員的獎金。4. 為了鼓勵不同產品線的銷售人員，相互轉交客戶資源及客戶需求資訊，在以下的情況下介紹客戶並且完成銷售的，公司將提出銷售額的 0.3%1%作為給提供資訊者的獎勵：獲得有潛在需求的客戶資訊，轉交其他產品線同事，並且完成銷售的，獎勵 0.3%；1獲得有實際需求的客戶資訊，轉交
11、其他產品線同事，並且完成銷售的，獎勵 0.5%；2獲得有實際需求的客戶資訊，轉交其他產品線同事，協助完成整個銷售流程，並且完3成銷售的，獎勵 1%。注：所有客戶需求資訊的轉交必須先書面彙報銷售部經理，由銷售部經理根據實際情況安注：所有客戶需求資訊的轉交必須先書面彙報銷售部經理，由銷售部經理根據實際情況安排相關銷售人員跟進專案。對於私自轉交資訊者不予獎勵，並按照違反銷售制度，對排相關銷售人員跟進專案。對於私自轉交資訊者不予獎勵，並按照違反銷售制度，對轉交和接受客戶資訊的銷售人員，在績效考核中進行處罰。對於將公司客戶資訊交于轉交和接受客戶資訊的銷售人員，在績效考核中進行處罰。對於將公司客戶資訊交于
12、公司以外人員的，視為嚴重違反公司規章制度，直接解除勞動合同關係並不予賠償。公司以外人員的，視為嚴重違反公司規章制度，直接解除勞動合同關係並不予賠償。客戶檔案管理制度客戶檔案管理制度客戶檔案管理是企業行銷管理的重要內容，是行銷管理的重要基礎。建立完善的客戶 檔案管理系統和客戶管理規程，對於提高行銷效率，擴大時常佔有率，與交易夥伴建立長 期穩定的業務聯繫，具有重要的意義。 一、 客戶檔案管理物件 客戶檔案管理的物件就是銷售人員的客戶，即公司過去、現在和未來的直接客戶與 間接客戶。它們都應納入企業的客戶管理系統。 1. 從時間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和潛在客戶。以潛在 客戶和新客戶為重點管理物
13、件。 2. 從交易過程來劃分：包括曾經有過交易的客戶、專案執行中的客戶和開發中的客 戶。對於曾經有過交易的客戶，不能因為交易中斷而放棄對其的檔案管理；對於 專案執行中的客戶，需逐步充實和完善其檔案管理內容；對於開發中的客戶，檔 案管理的重點是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開的交易業務準備資料。 3. 從客戶性質來劃分：包括政府機構（以國家採購為主） 、普通公司、和經銷商等。 這類客戶因其性質、需求特點、需求方式、需求量等不同， 對其實施的檔案管 理的特點也不盡相同。 4. 從交易數量和市場地位來劃分：包括主力客戶（交易時間長、交易量大等） ，一 般客戶和零散客戶。客戶檔案管理的重點應放在主力
14、客戶上。 二、客戶資訊管理 客戶資訊管理的物件就是銷售人員通過各種方法和途徑獲取的客戶資料，包括公司 名稱、負責人姓名、企業性質、需求方向、聯繫電話、公司位址等有效的需求資訊 和聯繫方式。這些都應屬於公司統一管理。 1、客戶資訊歸屬：即市場銷售人員在獲得客戶資訊後，應第一時間將客戶資訊上報 給銷售部經理，由銷售部經理在現有的的客戶檔案中搜索證實該客戶不存在在現 有檔案中，該客戶歸屬于提交客戶資訊的銷售人員，可以進行下一步聯繫並由銷 售助理錄入檔案。已存在的客戶資訊未經歸屬銷售人員同意，其他人不可以私自 進行聯繫。超過 3 個月沒有維護的客戶資訊可由銷售部經理，做主移交給他人進 行維護、開發同時
15、變更歸屬。 2、客戶資訊備份：銷售人員上報給銷售部經理的客戶資訊必須是真實有效的，銷售 人員本人應該留有客戶資訊的備份，以備不時之需。 3、客戶檔案歸檔：銷售人員將客戶資訊上報銷售部經理，由銷售部經理確認後，交 銷售助理歸檔管理。銷售部員工銷售部助理銷售部經理歸檔以上三方面構成客戶信心管理的核心，主要是為了統一市場銷售規範，合理分配銷售區域，為公司與客戶合作奠定良好的的基礎。 三、客戶檔案管理內容： 1、客戶基礎資料：即銷售人員所掌握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理應最 先獲取的第一手資料。客戶基礎資料主要包括客戶的名稱、位址、電話、連絡人、 具體負責人、職務、創立時間、與本公司交易時間、
16、企業組織形式、行業種類、 生產產品等方面。 2、業務狀況：主要包括目前及以往的銷售狀況、客戶負責人和銷售人員的關係、與 其他競爭公司的關係、與本公司的業務聯繫及合作態度等。 3、交易活動現狀：主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來 的對策；企業信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。 四、客戶檔案管理方法 1. 建立電子客戶檔案卡： 電子客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料，這種資料的取得，主要有二種形 式： . 由銷售人員進行市場開發和客戶拜訪時整理匯總。 . 公司參加的 展覽會、行業技術研討會等收集到得客戶資訊，進行匯總。 2客戶分類： 利用上述資料，將公司擁有的客戶進行科學的分類，目的在於提高銷售效率， 促進企業行銷工作更順利地展開。 五、客戶檔案管理應注意問題 在客戶檔案管理過程中， 應注意下列問題： 1. 客戶檔案管理應保持動態性。客戶檔案管理不同於一般的檔案管理，需要根據客 戶情況的變化，隨時加以調整，消除舊資料，及時補充新資料，不斷地對
