国际商务谈判的技巧

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1、2001-11-15By YuanQiGang SEU国际商务谈判2001-11-15By YuanQiGang SEU第六章第六章第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧第一节 技巧的含义第二节 技巧的类型2001-11-15By YuanQiGang SEU第一节第一节第一节第一节 技巧的含义技巧的含义技巧的含义技巧的含义一、定义一、定义一、定义一、定义二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择2001-11-15By YuanQiGang SEU一、定义一、定义（一）策略的含义（一）策略的

2、含义（二）战术的含义（二）战术的含义2001-11-15By YuanQiGang SEU二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个策略选择是个“ “ “ “做什么做什么” ” ” ”，而不是，而不是“ “ “ “怎么做怎么做” ” ” ”的问题的问题; ; ; ; 战术选择是要解决战术选择是要解决“ “ “ “怎么做怎么做” ” ” ”的问题。的问题。 国际商务谈判者应作哪些策略选择国际商务谈判者应作哪些策略选择? ? ? ? 1.首先是要规定

3、谈判的总体方针。是采取谋求一致的 策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略 方针。 2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议， 是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具 体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另 作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。 3.在现有的选择中，规定优先的抉择。2001-11-15By YuanQiGang SEU4 4 4 4. .对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规 定。定。 如何确定谈判范围的界限：确定哪些是如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“ “ “

4、“绝对绝对” ” ” ”可谈判可谈判 的，哪些是的，哪些是“ “ “ “必要时必要时” ” ” ”可能谈判的，哪些是在任何情况下都可能谈判的，哪些是在任何情况下都 不能谈判的，不能谈判的，“ “ “ “即破裂点即破裂点” ” ” ”。 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 时间的价值有多大时间的价值有多大? ? ? ?是需要速战速决，还是手中尚有是需要速战速决，还是手中尚有 一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情 况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和况下应采取什么态度；尽可能

5、以怎样的速度来控制辩论和 事态的进程，是加速，还是从容不迫。事态的进程，是加速，还是从容不迫。 可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什 么程度和什么类型的危险。么程度和什么类型的危险。2001-11-15By YuanQiGang SEU5 5 5 5 、规定采取何种、规定采取何种“ “ “ “策略风格策略风格” ” ” ”。人们把策略风格看。人们把策略风格看 成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散 的、迂回的像的、迂回的像“ “ “ “包抄包抄” ” ” ”策略或策略或“ “ “ “扩展、联接

6、扩展、联接” ” ” ”那样的那样的 围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分 为为“ “ “ “进攻性进攻性” ” ” ”风格和风格和“ “ “ “防守性防守性” ” ” ”风格。风格。 6 6 6 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过 给以预先考虑的一种处置。给以预先考虑的一种处置。2001-11-15By YuanQiGang SEU分苹果的例子（二）分苹果的例子（二） 读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种 分苹果的方法。案例探讨的目的

7、是要说明谈判中对分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“ “ “ “公平公平” ” ” ” 的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的 拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对 方留下任何东西。方留下任何东西。 三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“ “ “ “谋求一谋求一 致致” ” ” ”的谈判方针。的谈判方针。 第二种分苹果的方法第二种分苹果的方法 “ “ “ “皆大欢喜皆大欢喜” ” ” ”的谈判方针。的谈判方针。 第三

8、种分苹果的方法第三种分苹果的方法“ “ “ “ “以战取胜以战取胜” ” ” ”的谈判方针。的谈判方针。2001-11-15By YuanQiGang SEU第二节 技巧的类型一、谈判策略类型一、谈判策略类型一、谈判策略类型一、谈判策略类型二、战术类型二、战术类型二、战术类型二、战术类型2001-11-15By YuanQiGang SEU一、谈判策略类型（一）时机性策略（一）时机性策略 1忍耐。强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会 我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做 到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于 在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是 立即行动更有成功的把握，那只凭自己 的判断去权衡了。

9、2001-11-15By YuanQiGang SEU贵格会教徒的例子贵格会教徒的例子 当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之 时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧 依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会 上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟 下去，直到问题最终获得解决。下去，直到问题最终获得解决。适可而止也是一种忍耐。适可而止也是一种忍耐。2001-11-15By YuanQiG

10、ang SEU2出其不意 出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程 中，故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，中，故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题， 从而改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：从而改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有： 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点 的改变，风险的转移，争论的加深。的改变，风险的转移，争论的加深。 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人惊奇的时

11、间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人 的耐心表现。的耐心表现。 惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚 至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回 答的问题、别致的回答。答的问题、别致的回答。 惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场 以及有人突然缺席或迟到数时。以及有人突然缺席或迟到数时。

12、惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂 的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。2001-11-15By YuanQiGang SEU3造成既成事实4不动声色地退却5假撤退。6逆向行动。7设立限制。2001-11-15By YuanQiGang SEU（二）方法和方位性策略1 1 1 1合伙。合伙。 2 2 2 2联系。联系。3 3 3 3脱钩。脱钩。4 4 4 4纵横

13、交错。纵横交错。5 5 5 5散射。散射。6 6 6 6随机化。随机化。7 7 7 7任意取例。任意取例。8 8 8 8“ “ “ “意大利香肠意大利香肠” ” ” ”。2001-11-15By YuanQiGang SEU美国汽车销售大王美国汽车销售大王乔乔 吉拉吉拉 德的德的250250250250原理原理乔吉拉德一生售出13000辆汽车，创记 录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了 顾客。他认为在每一个顾客的身后有250 名潜在的客户。他利用所有的场合向所 有的人发送名片。有时，他会在运动场 散发名片。大量地发送名片收到了显著 的效果，找他买车的人络绎不绝。2001-11-15By Yuan

14、QiGang SEU甲壳虫乐队的经典案例甲壳虫乐队的经典案例20202020世纪世纪世纪世纪60606060年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以 偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众 所知的时候，布赖恩所知的时候，布赖恩所知的时候，布赖恩所知的时候，布赖恩 艾泼斯坦艾泼斯坦艾泼斯坦艾泼斯坦他们已故的经纪人，就他们已故的经纪人，就他们已故的经纪人，就他们已故的经纪人，就 已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是在利物浦 地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。地区有些