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1、置业顾问业务知识题库置业顾问业务知识题库一谈判类一谈判类1. 怎么处理在谈判的过程中，由于其他中介的竞争，导致客户/房东左右摇摆的问题？1)可以先说明公司的优势，在点到这个有可能是其他中介的不良竞争。2)在这个期间一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮你更好的争取价格或者其他。3)可以向房东分析这房子买这个价格真的不错，本次交易的房子很有卖点，为了一个不确定的房子，而且有可能不存在的房子而损失掉这么好的机会，真的很可惜4)感情投资：向买卖双方表明，我们这次约双方过来真的很不容易，让买卖双方珍惜这次的见面机会，尽量促成交易2. 怎么解决
2、客户不愿意将房款放在公司的问题？1) 客户主要是担心房款的安全问题，给客户解释房款放在我们公司的安全性，介绍此房款是存放的银行是开放的监管账户。2) 跟客户分析流程，说明客户如果钱款不放在我们公司，要是交易完成后房东没有收到房款怎么办，并说服房东也站在我们这边，促使客户将房款放在我们公司。3) 当有些客户把房款提前交给房东，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外，导致不能交易，而房款已经打给房东，客户这里会有很大的风险，而放在监管账户上，客户的利益就得到了保障，这个理由基本上客户还是比较容易接受的。3. 怎么解决客户不肯带订金的问题？1)了解客户不肯带定金的原因，如果不是为了跳单的话，我
3、们要向客户解释签合同，下定金的常识，并向客户证明，房东也是有把产权证、土地证放在我们公司的。2)向客户解释不下定金，所签的合同就没有约束力，如果下了定金，房东违约的话，要赔偿客户的损失。3)强调公司的信誉，规模，让客户放心。4)如果客户是到公司后才发现没带定金，可以直接问客户今天过来是为了签合同还是谈价格或是和房东见面？并要用婉转的语气告知他，我们很难向房东交待，我们是要客户带定金过来，房东才把证件带来，同时隔离工作一定要作好。4. 怎么处理客户要求中介费用打折的问题？1)事先可以先了解自己的客户是什么类型的，前期要把我们的费用向客户介绍清楚。2)强调我们是大公司，对所有的客户都是统一收费，没
4、有打折。3)向客户介绍利害关系，一个客户打折，我们公司一个月要签多个客户，全部都打折，损失就不只是这个单子收的佣金了（一个单子打折元，个单子就是万元）4)介绍我们的服务，品牌，可以用感情来打动客户，业务员带看的很辛苦之类的，说服客户不要求打折。5)介绍其他公司有打折，可能他们有赚差价，我们公司决不赚差价，我们只收取明明白白的中介佣金。5. 怎么处理当买方知道房子底价时的问题？）带看过程中要作好隔离工作，提前避免这种情况的发生。）既然已经知道底价，可以现场谈判，可以的话也可以直接到公司签单。）告知买方这已经是房东的底价，先稳住买方价格，然后在去作房东工作，看能不能在房东这边再争取一些价格，这样有
5、价格空间的话，我们把握起来就容易多了。）如果房东的底价是各税的话，在适当的时候，我们可以把底价谈成实收。6. 怎么处理买卖双方在签约中途后悔的问题？1)了解为什么后悔，对买卖双方后悔的问题一一进行解答。2)当一方后悔时，我们可以说另一方已到我们公司的途中，如果你不来我们很难向另一方交待，并告诉他我们约另一方是花了很大的功夫才约过来的。3)适当的用一些刺激的方法，但方法一定要得当。4)可以先让其过来和另一方见面，这样我们比较好交待，只要他能过来，我们就成功了一半。7. 如何处理签约时买卖双方有一方未到场的问题？）及时了解未到场原因，说服其到场是最好的。）对到场的这一方解释另一方确实是有重大的事情
6、没有办法来（此事情一定要紧急，严重这两个特点，让到场的一方感受到，要是这样的事情发生在他身上，他也会失约）我们仍然可以继续作好价格谈判，比如客户没来，我们首先要把责任推给客户这边，并向房东说，客户还是觉得这个价格太高了没办法过来，要不你看一下，是不是降一些，我们在去匹配其他的客户（房东没来同上） ，这样还会有利于下一次的签约8. 怎样处理签约过程中房东临时加价、客户临时降价的问题？1)找出买卖双方价格变动的原因，向买卖双方分析市场行情，尽量在开始就能说服他们。2)在房东这边分析这套房子能卖的那个价格都困难，在涨价其实超出了市场行情，在客户这边我们要分析这套房子的卖点，后来的价格已经是比市场行情
7、低了，再降低价格就很可能错过一套好房子。3)告知谈判前本来就有价格差距，如果房东在加价，证明房东无诚意卖房子，适当责备房东（当要客观） ，让房东觉得自己不对，利于我们以后继续做其工作4)告知房东出的价格我们已经告知客户，如果房东临时加价，我们无法向客户交待。5)感情投资，用诚心，用业务员的劳动来感动，打动买卖双方9. 怎样调整签约时的氛围？1)了解签约双方的背景，从事行业2)谈一些比较轻松的话题，使气氛不至于那么紧张3)不要拘泥于房子的本身，在谈话上要使我们的说话风格和买卖双方一致4)不要只和房东和客户谈话，他们的朋友我们也要重视，因为他们的一句话经常可以左右房东和客户的决定5)当气氛实在无法
8、控制时候，要分开房东与客户10. 怎样发现最适当的签约时间？1)在约之前，不要当刀直入去约看，可以和房东或客户先聊一会儿天，适时问一下比如说您在什么时间有空呢？注意的是先不要说是签约。这样的话，我们和买卖双方就有了一定的感情基础，在约他过来签合同时，他们不会感觉很突然。如果回答有时间或在什么时间段有空，我们在把具体签约的时间告诉他， 这样他很难推脱和抱怨我们。2)要买卖双方推掉后面的安排，这样他们就会安心来签合同了3)掌握客户的作息习惯，闭开客户最忙或休息的时间11. 怎样处理签约时，发生作不了主、又要考虑、临时有事等问题？ 1)一定要分析出作不了主的原因，由于这种客户比较犹豫，所以我们一定要
9、分析出这套房子的卖点，让客户觉得他买下这套房子是很值得的，不买下来是损失的。2)当时机成熟，我们可以替客户作决定，当他们没有注意的时候，我们可以给他出主意。3)尽量说服客户，我们约到房东很不容易，今天过来，主要目的是大家谈一下价格，然后签合同，现在如果你作不了主，这么犹豫，我们很失信于房东，也很麻烦房东。4)在这些犹豫的客户中，如多次要求二次看房，这是他们避免本次不签合同的最好借口。其实二次看房的客户主要是心理问题，可以适当的给予刺激，可能会产生较好的效果。12. 怎么规避客户和房东要求直接面谈的问题？1)告之我们有专业的、资深的业务主任、经理极力帮助谈判2)客户与房东想当面谈，主要是担心我们
10、公司可能有差价，此时要宣扬公司的形象，不收差价。让买卖双方对我们放心3)告诉他们，我们不是不让他们去面谈，只是我们先去说而已，这样我们能帮他们争取价格，我们去谈有一定的方法，最好的谈判还是由买卖双方之间进行的。4)如果他们强烈要求见面沟通时，我们要很自然的把握买卖双方，让他们见面，但是至少要把握买卖双方其中的一方。）有出现僵局时，要很自然的把双方分开。13. 怎样处理签约过程中房东或者客户带来的咨询对象？一般来说，他们会带来 4 种类型的人，1)律师：主要他是会来打击我们的合同条款，没有必要和他争执，要认同他们的专业，但也要他们按照我们的规定。2)长辈或者家属：告诉他这个房子其实比较适合年轻人
11、3)好朋友：和他套近乎，不要忽视他，可以告诉他一些厉利害关系，只要是为了帮你朋友尽早买到/卖掉房子，可以给他们带一些高帽。4)中介：不要和他纠缠，可以的话，在适当的时候可以问他是不是来捣乱的。5)不管是什么咨询对象，我们都不能与他们直接争执，要重视他们，恭维他们，让他们在签单过程中可以起到配合我们的作用。14. 怎样在签单时与置业顾问配合？1)买卖双方是怎么样的背景，从事的行业要事前了解。2)签约前的价格工作要作好3)在谈判的时候要商量好一个4)签单前要体现主签人的权威5)本次交易的一些注意事项要提前告诉主签人15. 如何解决签约过程中买卖双方互留联系方式的问题？1)直接告诉双方我们公司规定在
12、没有签合同之前，买卖双方是不可以互留联系方式的，但说的时候要自然、果断。2)可以告知双方，合同上会有联系方式，或者在签完后在互留联系方式也不迟。3)用苦肉计，告知买卖双方，业务员带看很不容易，这样作没有尊重业务员的劳动，让他们自觉惭愧。4)可举例跳单失败、后果严重的案例二其他业务技巧类二其他业务技巧类1. 怎么样才能匹配合适的房源？1)了解客户的购房目的（如：住房、换房、投资（转手/出租） 、小孩上学及落户等）2)了解客户的需求情况：面积、价格、楼层、装修情况、户型、路段、首付款（按揭客户）3)了解一下客户的背景，有没有喜欢的社区，原来有没有看过房子，如果有的话，可以问一下满意程度，这对我们以
13、后不重复匹配很有帮助。4)匹配房源时不要自我设限，有些需求（不要决定性的）不满意客户的房子，只要这套房子有价值，也可以向客户推荐。2. 当房东不接收营业税，要客户承担时怎么处理？1)首先尽量说服房东营业税他名下的税，要尽可能的说服房东来出，实在不行时，可以考虑让房东出一半，总之是尽量引导让房东出。2)当房东实在不愿承担时，可以用营业税来作为谈价的筹码，尽量压低房东的价格，在把营业税加在房价中，换算出各税抛给客户。3)当营业费的时间限制离两年的到期时间相近时，可以引导买卖双方先签合同，推迟交易。4)有些客户其实愿意承担一定的营业税，也要尽量引导，当我们把营业税加到房价上时，可以向客户解释，房东出
14、完营业税后，其实房价下降了，这也是让客户加价的一个筹码。3. 怎样对有装修的房屋进行价格谈判？1)对房屋的现有装修情况进行客观的评估（如新旧程度、保持情况）2)不要完全否决装修的价值，同时告知房东装修不能按原值来算，一定要打折的。3)在房东这边谈价格时，尽量以房屋原值加现在装修情况下作标尺来谈，让房东觉得卖这套房子，他是有盈利的，当我们谈其价格时，他最多是赚多赚少的问题，这样有利于我们争取价格。4)相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房东装修的费用来谈，与房东谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房东装修的费用来谈，让客户觉得房东卖这套房子有亏本，把握其有便宜可以占的心理谈其价格。5
15、)当买卖双方见面时，一定要作好工作，直接引导他们谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。6)与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来的价格谈，与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场价与装修相加起来的价格进行谈判，这样产生的差价对客户而言就会好承受一些4. 怎样跟客户推荐房源，有那些技巧？1)对我们推荐的房源要充分了解，不要客户有询问时，吞吞吐吐答不上来，对房屋的卖点（大家熟知的卖点/适合个别客户的特点）要分析透彻。2)推荐过程中，要推出房屋的适合性，价值优势，稀有性，但是要把握尺度，以免给客户留下王婆卖瓜的印象。3)对我们自己推荐的房屋，一定要很有信心，给客户此房不看，可能是一个很大的损失的感觉。4
16、)不要夸大房屋的实际情况，也应点个别不好的地方（不影响客户为前提）让客户觉得你是一个诚信的置业顾问，有利于我们开展工作。5. 如何利用人际关系网收集房源？ 1)告知身边的亲戚朋友，自己在从事二手房这个行业，让自己成为亲戚朋友的专业房产顾问2)尽可能的保留好已买或已卖的老客户的联系电话，偶尔与其保持联系，让客户记得我们，由于之前已有过业务关系，老客户对我们的信任度要高，本着作生不如作熟的心态，如有房源他们一定会第一时间通知我们3)其实我们现有的客户及房源资源经常被我们忽视，如果我们经常跟他们联系的话，也会有意外的收获，并且这样收集到的房源成交机率很高。4)利用名片，对与自己有过片面接触的人，派一张名片给他，以扩大自己的资源群体。6. 如何带看 ABC 类的客户？ 1)对于 A 类客户我们一定要经常跟进，一定要取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位，一定要准确，由于这样的客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟踪，争取最快时间签单。2)对于 B 类客户由于其购房意向不明确，要经常性引导他们，一定要明确他们的购房意向，可先试探性推荐几套有对
