《营销谈判技巧培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销谈判技巧培训课程（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销谈判技巧培训课程JEFF WAYn英国利马 TRAINING MANAGER/HR MANAGERnNEPTUNES AREA GM nWATA （SH） GMn新加坡PSB学院 MBAn路道韦氏（GREAT CHINA） 资深管理顾问师n路道韦氏苏州公司 首席培训师/执行董事nHOTLINE/庄吉/仁慈医院等17家企业高级管理顾问n苏州先锋企业管理顾问有限公司 高级讲师n擅长职业营销员流程及技巧培训、人力资源管理培训、TCS服务 培训、高级秘书培训、应收款催讨技巧培训、营销体系、人力资 源体系、CIS系统、大型活动的策划n培训的学员有3100余人、策划的公司达58家配合我们做好如下五件事
2、情：n请将您的手机、BP打到震动档。n老师讲到精彩处，请不要吝啬自己的掌声。n请保持空杯心态听课。n上课不要打瞌睡、流口水。n有问题，请直接举手提问。课程概要n一、谈判前的准备n1、市场调查n2、资料、样品准备n3、谈判的班子组建n4、制订业务谈判方案n5、谈判时空的准备n6、谈判的礼节准备n7、谈判的口才艺术n8、谈判演习n二、谈判的开局n三、谈判的报价n四、谈判的障碍排除n五、谈判的收尾、总结测试题一：考考你的眼力！n下图是少妇还是老妪？n测试题二：选择下列你最喜欢的年龄：A 0-10岁 B 10-20岁 C21-25岁 D26-30岁 E 31-40岁n测试题三： 如果你正在家里，碰到如
3、下一齐发生的事，你先做什么？后做什么 ？外面有人在敲门，摇篮里小孩在哭，电话铃响了，煤气灶上的开水 沸腾了。 n测试题四：n 情境为：你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过 河，突然河水爆涨，眼 看船就要翻了，你最终只能带一种动物安 全到达对岸，请问你依次扔掉谁，最后留下谁？一、谈判前的准备n完美的谈判程序大概分为四个步骤：n谈判的准备n谈判的进行n合同的签订与履行n谈判的总结n谈判最大忌讳：打无准备之仗！n知己知彼，才能百战不殆！1、市场调查nA 调查目的：n市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。nB调查的内容包括：n了解潜在客户的情况（公
4、司的规模/产品/信誉度/谈判人）n客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）n公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点 ）n产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）n地区的文化风俗调查n当地的法律法规及经济发展状况2、资料、样品准备n准备的内容：nA熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略政策、相关竞品的情况nB熟悉准客户的资料nC电话预约拜访(练习）nD准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料nE其他准备（会见时间、交通）n！注意：好的开始是成功的一半n（1）熟悉公司及产品nA熟悉公司的创立、发展史nB熟悉公司的组织机构、管理理念nC熟悉产品生产工艺、
5、技术参数、资数介绍nD熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策nE熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点nF熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料nD准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公 文包。n（2）熟悉准客户nA熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使 用情况。nB熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格nC熟悉其地址及行车路线、所需时间3、谈判班子的组建n谈判者的挑选n主谈者专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德 行、健康）n负责人负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别 、风度、表述、业务）n其
6、他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才）（1）正确认识商务谈判的特点n谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得 以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价）n谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（ 双赢与牺牲部分自我利益）n对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐 的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题原料 价格）n谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺 术帮助我们将谈判如何做得更好。n商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、 讲求洽谈的经济效益）（2）把握好商务谈判的基本原则n
7、客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点买衣服有布 刺）n平等互惠的原则（强调双赢-回扣-上派出所迟到）n求同存异的原则n公平竞争的原则n讲求效益的原则（3）谈判成员的优秀表现n诚实（老板都是戆度）n千万别不懂装懂n意志坚强，随机应变n耐心n专业、敬业（选择12点给老板打电话、老板热爱谈判吃饭都 如此打折，农民进城买-）n言语清楚（香山枫叶红了/笛子独奏）干部的人情技巧n服饰仪容，言谈举止，亲做表率n微笑（不情绪化）n适当沉默n言必行，行必果n小礼物的作用n吃饭n言听计从n内部辟谣的功用谈判者的职务分工职务分工配合上级领导组班子、提要求、听汇报 、跟踪谈判 、适当参与礼仪、破僵局、促谈判负责 人负责
8、谈 判组的全面工作，与上级领 导联络 ，调度谈判组内人员，适当 参与谈判配合主谈人谈判（在谈 判桌上），配合组织谈 判成员准备谈 判商务主谈组织 人员准备总 体谈判方案，在谈 判桌上主持与对方谈判并千方百计去 实现谈 判目标配合负责 人向上级汇报 ，配合技术主谈人实现 技术目标，在技术谈 判 出现僵局时配合配合技 术主谈破解技术谈 判组织 人员准备技术谈 判方案。在谈 判桌上主持与对方谈判并千方百计去 实现 技术谈 判目标配合负责 人向上级汇报 ，配合商务主谈人实现 商务条件的谈判谈判者的知识结构n(一)横的知识结构n1.某种商品在国际上, 国内生产状况和市场供求关系.n2.我国有关对外经济贸
9、易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外 法律和规则.n3.价格水平及其变化趋势的信息.n4.产品的技术要求和质量标准.n5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关 国家税法方面的知识.n6.有关国际贸易和国际惯例知识.n7.各国各民族的风土人情和风俗习惯.n8.可能涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货 交易等知识.n1.丰富的商品知识.比如,熟悉各种商品的性能,特点和用途.n2.了解某种(些)产品的生产潜力或发展的可能性.n3.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点.n4.懂得谈判心理学和行为科学.n5.具备一定的外语水平.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方
10、 进行谈判.n6.了解不同国家企业,公司,联合体的类型和特点.n7.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等.n一个不具备“T”型知识结构的谈判人员,往往会在谈判过程中出现 某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.n(二)纵的知识结构谈判者的能力结构观察能力 灵活应变能力 语言能力 心理承受能力谈判团队的沟通n（1）、沟通的基本类型n语言沟通n非语言沟通（身体语言、副语言沟通、物体的操控）身体语言（身体动作姿态、服饰仪态、空间位置台上台下）副语言（非语言的声音：如声音、声调、笑、哭、停顿、语气）物体的操控如：总经理在工厂车间里当着车间主任的面将地上的烟头捡起来 丢在垃圾乡里，总经理刚一离开
11、，车间主任就命令全体员工加班 半个小时，清理车间卫生。（2）、沟通在管理中的作用n激励（畅通的沟通，可以振奋员工士气、提高工作效率）正面激励（晋升、奖金休假、表扬）负面激励（批评、降级降职、开除、罚款）n创新（在有效的沟通中，沟通者可以相互讨论、启发学习，往往可以迸出创意的火花）-一个苹果与两种思想n信息共享（客户信息、市场信息、技术信息）-职务代理n辟谣的作用（防止谣言的传播）-我听说某人怎样领导模式在沟通中的影响n 高n 与职员的沟通程度 扶持型 指导型n 委托型 命令型n 低n 低 管理职员的程度 高有效沟通的技巧n寻找共同点，建立有效沟通的前提沟通第一步：理解、信任、尊重、平等寻找共同
12、的感觉-我们都是老乡，我很器重你！投其所好-根据自然性格给予激励与批评n精心遣词，悉心表达简单、明确的言语文字-老板将自己的爱好写在纸上，告之下属。n使你的指示明确而有意义任务的目的/完成时间/资源的配备/执行的程度 典型的无效沟通-最近工作怎样？还好！n给对方宣泄、参与发展的机会申诉、倾听、合理化建议（透过现象看本质-有人抱怨食堂工作差）n激励的重要性n领导的魅力（所谓管理就是管理者用魅力串联起来的一个个游戏规则）不良的倾听习惯n打断别人的讲话n经常改变话题（听说张国荣- ）n抑制不住个人的偏见n贬低对方（说公司不正规- 数钞票带验钞机）n急于下结论（卖吸尘器）n注意力不集中（眼睛游离）n不
13、停的看表或其他地方，回避对方的眼神。n使用情绪化的语言n神情茫然，姿态僵硬n对对方谈话不做出反应n不注意谈话人的感情变化（ 老板扭扭嘴，你说是）n对重要的内容不懂装懂（您 是说，是吧）n不使用鼓励性的言语n不提问或太多提问（象审讯 ）学会倾听，你将一辈子收益！n如何有效激励部属n公司方面 个人方面n1、重点培养，给予方向 1、日常生活，口头表扬n2、薪金调整，合情合理 2、书信来往，赞美肯定n3、工作升级，爱才惜才 3、电话咨询，欣赏鼓励n4、任务指派，充分授权 4、工作失败，扶持指导n5、公开表扬，鼓励奖赏 5、情绪安抚，一杯咖啡n6、竞赛活动，能者出头 6、红包奖励，增添关怀n7、征询意见
14、，虚心受教 7、家庭探访，嘘寒温暖n8、困难指导，同心协力 8、生日祝贺，节日问候n9、挫败承当，荣辱与共 9、一份惊喜，精小礼物n10、激发雄心，鞭策斗志 10、倾听申诉，真诚开明n女乘客乘飞机。n激励的因素n报酬的高低 成就得到认可n晋升的前景 富有挑战的工作n参与决策 工作的安全感n上司的帮助和信任 同事的尊敬n明确的组织目标 参与发展的机会n舒适的工作条件 地位与权利n管理者的支持 行动的自由n休假与福利 获得发展的机会激励的方式：n激励手段包括物质和精神两方面。员工不仅需要物质上的获得，也需 要从企业中得到关怀、友爱、发展。物质和精神上的巧妙结合，会极大 的调动员工工作的积极性。激励的方式有： 奖励激励员工持股激励言语激励情感激励工作激励目标激励 绩效信息激励练习：相互赞美/故事：日本首相森喜朗说英语激励中的“八戒” 一诫：言而无信 二诫：注重结果而忽视过程 三诫：奖励不公
