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1、银行网点服务营销管理培训一、背景1、重要性：拓点和网点的生存是实现翻倍目标的重要基础2、迫切性：避免大量新网点落入休克和死亡的现象显得极为迫切二、网点存活和发展的前提：四好原则1、好点：位置良好、人流量大、把口、打角、拦腰2、好店：人气旺、成交量大、当地知名3、好人：老板讲诚信、理念相合、资金有保障4、好位：好的陈列位置、面积充足小于3M展示长度时，不得经营家居吸顶灯； 小于3M展示长度时可视情况允许经营电工产品或光源电器，但展示长度不得小于2M三、存活和发展的界定卖不亏有利润存 活发 展有人来有人买更多人来更多人买四、存活的衡量标杆存活标杆：经营雷士的盈亏平衡计算方法：每月盈亏任务量=每月摊
2、分成本 雷士产品在该店的毛利率（摊分成本=装修摊分+房租摊分+费用摊分+人工摊分）存活吸引 入门展现 优势激发 主推发展拓展 战线活跃 合作阶段 促销五、存活与发展的作业要点六、网点存活的基本功 - 吸引入门1、灯饰/建材市场入口的广告LOGO+光环境专家+产品群名称2、门面门头：一定要有门头需占1/2以上的面积LOGO+光环境专家+产品群名称3、门面或店外墙的大幅雷士形象画喷绘4、如有促销活动，应在入口处放置活动广告六、网点存活的基本功 展现优势1、产品组合必选产品：家居照明（吸顶灯）光源电器（多彩节能灯、T5、开放式灯杯）电工（EP1-白色、EP5系列）产品经营组合：A - 仅经营电工或家
3、居吸顶灯产品或光源电器A+B - 经营电工+家居吸顶灯/光源电器A+B+C - 经营光源电器+电工+家居吸顶灯六、网点存活的基本功 展现优势2、展示方案方案选择：“I”型方案-直线墙面“L”型方案-两个交叉的墙面“U” 型方案-三个环绕的墙面优先次序：“L” - “U” - “I”六、网点存活的基本功 展现优势 3、产品展示组合3米长度展示方案：（1）光源电器（1块）+ 电工（2块）（2）吸顶灯（可在展墙旁展示光源或电工）6米长度展示方案：（1）光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（3块）（2）电工（2块）+吸顶灯（4块）（3）光源电器（1块）+吸顶灯（5块）8米长度展示方案： 光源电器（1
4、块）+电工（2块）+吸顶灯（5块）10米长度展示方案：光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（5块）+商业照明（1块）+橱卫电器（1块） 六、网点存活的基本功 展现优势4、突出性价比深刻了解对手：产品：款式、规格、功能、价格促销服务：接待、导购、送货、售后服务让顾客感受优势：紧盯产品价格和功能优势功能利益告示充分展现在展品上（特别是吸顶灯）提供同等服务强调信誉保证（展示有关雷士公司和产品的荣誉证书）六、网点存活的基本功 展现优势5、导购培训与技巧导购培训：产品上架之前必须给予所有店员培训（特别是主卖人员）必须利用授课培训和发放资料阅读两种方式共同进行公司必须提供产品功能和利益优势说明的资料培训
5、内容：雷士公司介绍产品及性价比介绍（特别是吸顶灯、节能灯和电工产品）基本的销售技巧各种的物料介绍及使用方法产品和物料展示的规范和维护要求产品培训时用实样或大图片展示讲解每周巡访，现场指导六、网点存活的基本功 展现优势6、提升形象质量遵守装修和形象应用的基本规范加快装修步伐每两天跟进和催促装修进展及时反馈和处理装修问题，避免时间的拖延六、网点存活的基本功 激发主推1、帮助进行赢利分析，让店老板看到赢利的希望 2、透露竞品价格层级，让店老板更加关注我们 3、采用递进制返利，让店老板感到卖得越多赚得越多 4、暗返店员奖励，鼓励店员主推 5、阶段性派驻优秀导购员拉升业绩，让店老板看到差距也看到可能性 6、每周拜访，关心销量，及时处理问题，增加品牌和人员的亲近度和信赖度七、网点发展的增值功 拓展战线1、组建队伍发展外围业务 2、发展工程业务，特别是商铺装修业务 3、发展家装公司的合作业务 4、发展替换业务 5、阶段性的自主策划促销活动七、网点发展的增值功 活跃合作1、对外围隐形渠道客户进行每周拜访了解客户的业务动态了解我产品的问题（适用性、质量、顾客意见）新品介绍商讨提升我产品使用量的措施 2、定期举办活动（每月或每季度有活动）产品介绍会业务联络沟通会七、网点发展的增值功 阶段促销1、执行公司的统一活动 2、自发组织活动（月月有活动，增强品牌活跃度）
