科学管理之科学的意思

《科学管理之科学的意思》由会员分享，可在线阅读，更多相关《科学管理之科学的意思（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、科学管理之科学的意思科学管理之科学的意思(2011-07-10 22:45:34) 销售与市场杂志删除了太多的文字，导致故事性阅读感受下降，特此全文 发布出来，让大家感受案例的全貌！来自麻省理工的一堂市场决策课程！日本经济已经连续 20 年没有积极的起色了。似乎大家都习惯了每天看到的店铺 的关闭，而不是看到第一家那样惊讶。日本最大的一家服饰连锁店在全日本有 超过 200 家的零售店，总部针对经济萧条终于决定采取关闭一些零售店铺的决 定。决定的执行并不容易，因为不是全部关闭，毕竟还有一些店铺在盈利。进 一步细化决定就是连续五个月业绩下滑的店铺，坚决关闭。这个决定通知了这 200 多家零售店。时间

2、过去了两年，陆续关闭了 50 多家，山 田诚是一家零售店的经理，任职超过 40 年，眼看着自己的店已经连续三个月业 绩下滑了。公司区域经理谷川小林约见谈话，明确要求延长开店时间，增加货 架品种，在店外扩大广告面积，提高广告内容更新的频率，积极主动地到街面 上去招徕客户。否则公司总部执行政策是不看工作年限的。约谈回来后，山田 诚脑海里闪现的是刚上大学的女儿，就要高中毕业的儿子，还有欠的房贷。自 己 60 多岁的年纪再找其他工作并不容易。那么按照谷川的教导去做吧，难倒自 己不就是这么做的吗？在过去的三个月中，自己做的一切努力不都是谷川小林 要求的吗？提高销售业绩，还有两个月，出路在哪里？在店铺的经

3、理办公室左思右想，还是无法理出清晰的思路。抬眼扫了一下监控 屏幕，看着店里的货架发呆。裁员是不是一个办法呢？如果收入无法提高，裁 员也可以增加利润的。关键还不是裁员啊！货架上琳琅满目的各色各样的服装， 感慨自己对许多款式，颜色判断不准，库存也有积压，资金流动不起来，就没 有钱进新的品种。他决定将店铺过去一周的录像调出来看看，每天店铺进来多 少客人，客人更多地在看哪些服饰。当看到周末的录像时，他发现了一个人， 似乎在挑选衣服，不过却总是不试，一个男子看的还多数是女士服饰。行为确 实可疑，接着看，这个客人什么都没买就走了。他赶紧打开电脑核对库存记录， 上周售出的服饰记录，确实就是有六款女士服装的数

4、量对不上。他重新看着倒 回的录像，咬牙切齿地狠狠地说，看我抓住你的。一周过去了，没有见到这个 人的光临。周末再看库存，发现数量不对的这些服饰销售一空。再查收银机记 录，确实有记录是有客人购买的。脱销了？就这个家伙偷的那几样款式。对于 商品的流行，莫非，这是一个很有预见的小偷?山田诚陷入了沉思马上就到月底了，这个月的业绩似乎有起色，后来补进的那六款服饰创造了奇 迹。那个人出现了！保安报告经理要不要报警。山田诚没有冲动，要求保安将 这个男子看过的服饰款式分别记录下来，然后不要做任何动作，任由其走，偷走也不要在乎。保安搞不明白经理怎么了，确实岁数大了，该退休了，明明有 录像为证据是可以起诉的，或者索

5、赔的。当天下午山田诚给总部下了这个月更大的一笔订单，另外的五款颜色，款式的 服装。还摆放在显著的位置，挂牌促销。果然啊，一周销空。该店的业绩在电 脑屏幕上的曲线图出现了向上快速上升的趋势。小偷仍然每周一次地光顾，他 不知道自己的行为拯救了一个零售店。连续三个月的稳步上升惊动了区域经理谷川小林，再次约见已经不是在办公室 了，而是邀请山田诚吃饭，喝酒，还为山田诚加薪，为的就是要请教一下起死 回生的经验，以便可以在本区域内分享。山田诚却陷入了忧愁，推辞吧，推不 掉，可是这经验该介绍什么呢？京都味道最佳的料理店，酒过三旬，话题不知不觉就显露了出来：你不知道啊， 全区域的连锁店 27 家，你已经是第一，

6、不仅如此，全国你的成长速度已经是第 一了，你在公司 40 年了，公司没有把你当外人，分享一下吧，如何让濒临倒闭 的店铺起死回生的呢？山田诚点上一支雪茄，语速缓慢地说：我就是在京都区聘用了 25 个大学生作为 市场调查员，分析与预测市场的动态，尤其是对就要流行的服饰进行预测，我 就是归纳一下，再决定进货，减少库存积压，资金转起来，货走掉，业绩就上 来了。“哦，原来如此！”“现在还不成熟，属于摸索，不要公开啊，拜托了！”“公司期望你能够继续摸索，这样的科学与系统的方案，形成文字，以便以后全区推广啊！要拜托你呢！”告别了谷川小林，如释重负，却仍然心有余悸，这段饭应该是我请那个小偷吃 啊！在回家的路上

7、，“北方的渔场啊，是男人消失的地方，东方的朝阳啊，是 女人灿烂的面庞”一边走，一边哼着小调一脚踏空，摔倒在地上，起来摇 摇晃晃回到家，看到头上的创伤，这样明天是不能去店里了，让新来的副店长 打理吧。自己上午去医院护理一下吧。第二天，做完了 CT，缝针，包扎后已经 是中午了。手机响了，店里来的：“经理，向你汇报一下，店里来了一个小偷” “啊，是不是那个子不高，长头发的男的，有小胡子，戴一个黑框的眼镜。” “对啊，对啊，已经交办警察署了！”“啊？！你怎么事先不报告我啊？！” “当时来不及了，小偷跑的也快，现在好像在牙科医院呢，跑的时候摔了。” 山田诚头上刚缝好的伤口似乎蹦开。小偷竹田，45 岁，1

8、 米 58，被带到警察署以后，经不住警察的一番恫吓，从实招来自己经常光顾这家店“如入无人之地，至今还不明白为何从来不抓他，今 天倒被抓起来了。以前常去其他的店，总是不能顺利得手，只有这家店屡试不 爽啊。”考虑到是个惯偷，警察向检察院立案，正式逮捕了竹田，证据确凿，判他蹲监 狱 3 个月。消息也传到了区域经理谷川小林那里，惹得他非常恼怒，在他看来，卓越的店 长负责的店是不应该出现这种事的，不是反映了店里缺乏防犯措施吗? 保安失 职，是不是上班时在打瞌睡啊?考虑到山田诚头上的伤口还没有痊愈需要疗养，就惩罚一下这位店长给其他分 店一个警告，他干脆请他休息一下，请他整理一下思路。山田诚垂头丧气，无奈地

9、在家里养伤。三个月过去了，全店在副店长中山的带领下，每天忙得加班加点，连休息天都 没有，虽然还没有出现赤字，但是已经不远了，营业额只是原来的一半，这 可怎么办呢?我们是这样地在拼命副店长这样喃喃自语。这天早上，像往常一样，一天开始先看报纸，看到了竹田出监狱的头条新闻， 山田诚眼睛一亮，像是注入了兴奋剂那样，恢复了精神。小林也在看报，看到了这条新闻，触动了自己的神经。回想起在这三个月里， 副店长就是按照山田诚的秘诀，在分店实施市场分析员制度以后，收效甚微。 他也专门找了店的保安，还有副店长的供词，才知道山田诚是有意姑息养奸 ，纵容与利用这个小偷竹田的。没有看到他偷窃给店带来什么损失，倒看到了他不

10、偷，营业额在直线下降， 看来山田诚有他的经营方法，我也没有必要点穿他，能够为我赚钱就是，什么 黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫，中国人的经营哲学真有道理啊。想到这里，他拿起电话，问山田诚身体康复如何，是否马上去收拾那副烂摊子?“就是有一个条件”“喔，你说吧”“就是副店长跟我有点合不来”“这样吧，总公司的后勤部正好缺少一份管事的”“哦，做什么事啊?”“扫厕所，让他先去锻炼一下，你看如何?”“好，他可以一边打扫，一边琢磨。”山田诚回到店里，店员们十分高兴。透过店里的橱窗，可以看到有一个留着小 胡子的人也在窥视着店里的样子。我可从来没有碰到这样麻木与愚蠢的人，他这样开店，他手下的人好像还很 高兴，很轻松的

11、啊，怎么回事啊?谷川在默默思索着。我又解放啦，我又可以光顾这家店啦!两天过去了“店长，小胡子又来偷窃了”“让他去好了”“不抓他?”“不要惊动他，把他看过的服饰都记录下来就可以”“为什么?”“他可能有一个犯罪团伙，我们要一网打尽他们”营业额再次回升，山田诚高兴的同时，仍然心存忐忑，倒不是为区域经理谷川 小林不在请自己吃饭，而是这样下去难倒只能靠着这个小偷吗？读者读到这里，你在想什么？你在读一个侦探的故事吗？你有什么好奇的吗？ 你想问什么问题吗？美国马萨诸塞州的波士顿这个城市有两所世界上举足轻重 的大学，一所是哈佛，比邻是麻省理工。麻省理工已经建校 150 年了，没有拍 摄过建校大业，却在用理工科

12、的思路研究商业。其最新的高级经理领导力 课程中，市场战略管理课上给出的就是上面的教学案例！在案例阅读结束后，要求学生讨论，提出自己读后的思考。我所在的小组提出 了一下的十个问题：1、山田诚纵容小偷，对不对？用合理的逻辑解释山田诚的管理行为。2、山田诚改善零售店经营应该做什么？3、山田诚对区域经理谷川小林讲采用市场调研的方法，对不对？要解释其合理 性。4、谷川小林对山田诚在吃饭后的要求是否全面？还应该提什么要求？5、山田诚还应该做些什么？6、这家零售店铺业绩上升的真正原因是什么？（根据被偷窃的品种进货不是本 质原因）7、这个小偷是什么背景？谁最该问这个问题？8、科学的市场管理的本质是什么？9、对

13、一家服装零售店来说，来自市场真正的挑战是什么？10、经济萧条背景下，零售店的竞争力的重点应该在哪里？当我们小组六个人完成了案例讨论，并给出了我们的思考后，教授要求小组之 间交换思考题，并回答别的组换来的思考题。其实，多数小组的讨论思考题类 似，不过还是有不同的，我们组拿到的思考题中与我们不同的有如下的五个：1、谷川小林应该如何运用该区域内其他连锁的零售店服饰销量的数据？2、库存积压的本质原因仅仅是经理的判断失误吗？3、小偷偷走的物品做什么用途了？4、这个案例最终应该得到什么具体的有操作意义的启发？5、经济萧条情况下，零售连锁店品种选择策略与非萧条时有何不同？在中国，多数的企业家对 MBA 课程

14、是有质疑的，认为与现实市场情况脱节，学 不到真正有用的东西，到了现实的企业后，表现不理想。关键还是看教学的方 式。案例讨论中强调科学化地看待社会科学的问题。这要坚信天下的事物总有 其逻辑必然。看似偶然的事件，只要深入思考，就能够找到逻辑的必然，从而 降低未来的不确定性，提高预测的准确性，做到心中有数。这样的一个小组讨 论要用掉半天的时间，组员倾力投入，贡献各种想法和智慧。第二天一整天就 是六个小组的汇报，以及教授的点评。现实市场背景的案例没有正确答案，只有在讨论过程中彼此得到的思考方法， 最有价值的启发。市场科学决策课程就在讨论中结束，教授发放了新的资料东京大学的市场决策教授与麻省理工的教授共

15、同参与了这个案例的调研，考察， 并汇总了如下的信息：1、小偷将偷来的服饰倒卖到了京都周边的摊贩市场。在摊贩市场该服饰的售价 仅仅是店内的三分之一。2、经济萧条后，京都的白领到周边逛摊贩市场的比例提高了。3、进货销量提高的时间节点多数在被偷后的第四天。4、对购买这几类服饰的客户进行了随机访谈，发现 37见到办公楼内有该款 式衣服。这些人没有去过摊贩市场。5、小偷偷窃有时是自己决定偷的品类，有时是摊贩指定的品类。6、对摊贩调研获知，摊贩已经意识到有不少来自京都地区的客人，他们采购对 品类品质更加在乎，反而不在乎价格。（与原来的客人群体比）7、在经济萧条前，山田诚的进货决策多数是依靠每月的品类销量分

16、析的。在萧 条后，仍然依靠同样的方法决策。实际上，经济环境变化了，决策方法必须变 化。尤其是显著摆放空间品类的选择需要更多的环境经济情况的变化参数。8、山田诚具有一直对微小的变化保持敏感的性格。所以才发现了小偷偷窃的品 类销售一空的事实，从而开始将两者联系起来去思考。而其他店铺的经理也遇 到类似的情况，却没有找到小偷偷窃的品类，就算找到了品类，也没有关注该 品类随后的销量情况。没有下意识地将看似没有关联的事件联系起来思考因果。9、山田诚编造的调研事情确实发生过，他自己也知道那是无效的。经济兴旺的 时候曾经有效过。仍然是经济环境变化后的决策，做法的调整是否能够与时俱 进的问题。10、如果区域经理也能够有山田诚的思考意图，那么，根据全区域的数据应该 可以得到更多有启发的商业决策思路。而不是依靠偶然的小偷事件来做进货决 策。高一层的经理更应该具备数据决策的意识，更应该具备经济条件变化后决 策模式变化的意识。麻省理工的这堂课的名称是：科学的市场决策。这堂课最初的设计目的有如下 的三条：1、培养对商业过程中偶然事件的敏感意识。并能够将偶然事件进行