《面对面顾问式销售主讲嘉宾：葛亮》由会员分享，可在线阅读，更多相关《面对面顾问式销售主讲嘉宾：葛亮（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 面对面实战销售主讲嘉宾：葛亮 老师l深圳管理咨询行业协会 顾问专家l聚 成 集 团 监 事 会 主 席l聚成资讯集团华北区 总 裁l国 内 顶尖 销售训练 专 家l国际资格认证 与世界第一名行销大师亚伯拉罕的亲切合影葛亮老 师与吉 尼斯记 录保持 者世界 房地产 销售冠 军：汤 姆霍 普金斯 的亲切 合影葛亮老师与世界行销大师赖兹的合影葛亮老师在授课现场葛亮老师在授课现场u传化集团u宁波杉杉集团u皮卡集团u杭州顾家工艺u杭州大力神u湖南三一重工u西安步长集团u杭州瑞祥珠宝u嘉兴卡森集团u升华控股u杭萧钢构u劲霸男装u现代控股集团u江苏长江集团u湖南金健米业u中国平安u深圳北京现代u中国企业网
2、 曾培训过的部分企业这年头，不学点东西咋混哪！本次训练目的 提升业绩 增强竞争力增 加收 入本次训练特色 实战 实用 实效 参与 演练 互动 最想学什么最想学什么? ? 有什么问题有什么问题? ?书书销售的两种类型 告知型 顾问顾问 型不管你有没有需求, 只负责负责 告知检查检查 .诊诊断.开处处方.以销销售人员员身份出现现以行业专业专 家顾问顾问 身份出现现以卖卖你产产品为为目的以协协助你解决问题为问题为 目的我要卖卖你产产品.服务务是你要买买 我公司有说说明解释为释为 主建立信赖赖 引导为导为 主量大寻寻找人代替说说服 人成交率高 重点突破面对面销售的四种模式方式优势优势注意事项项单对单对
3、 单单易主控.少干扰扰.易 了解需求.价值观值观 .以对对方为为主配合对对方 需求价值观值观 .单对单对 多 量大.机会多.省时时要求销销售人员员水准高 .专业专业 .我方为为主多对单对单 心里优势优势 强.利用 我方各种专长专长 互补补分工明确.各司其职职 少插嘴. 多对对多 利用我方各种专长专长 .优势优势 互补补成交率 高设计设计 流程.分工明确. 排除干扰扰衬衬.配.分享书书面对面销售的三大战场销销售战场战场 优势优势注意事项项我方熟悉 的战场战场资资源为为我支持对对方小心恐惧他方熟悉 的战场战场资资源为为他支持排除干扰扰双方陌生 的战场战场双方放松 提前到达及 销售关键 销销 售售
4、原原 理理销售过程中销的是什么?销?让自已看起来 像个好产品头发 服装产品与顾客之间有一个 重要的桥梁销售人员本身, 贩卖任何产品之前先贩卖 的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰 汽车，我卖的是我自己.乔吉拉德自已假如客户不接受这个人会给你介 绍产品的机会吗?销售过程中售的是什么?售观 念卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的 ?观价值观 重要还是不重要 ?念-信念 相信的事实,对企业, 产品,对人 .改变观念比较容易？还是配合对方观 念比较容易?你看 她的 年龄 有多 大?有 没 有 见 到 鬼下面有几张脸?买卖过程中买的是什么? 买?感觉l感觉是一种看不 见摸不着的l综合体l之前的了解，企
5、业、产品、人、 环境 l在整个过程营 造好感觉 买卖过程中卖的是什么?卖?好 处l带来什么利益与快 乐.避免什么麻烦 与痛苦.l顾客永远不会买 产品，买的是产 品所能带给他的 好处 .l一流的贩卖结果 一般的贩卖成份 .l带给客户的好处而 非销售人员.人类行为的动机l追 求 快 乐l逃 避 痛 苦l可 行 性没有痛苦的 客户不会买销售六大永恒不变的问句 l一 你是谁？l二 你要跟我谈什么？l三 你谈的事情对我有什么好处？l四 如何证明你讲的是事实？l五 为什么我要跟你买？l六 为什么我要现在跟你买？分享碟沟通说服技巧 沟通三要素 l文字 l语调 l肢体动作 分享碟分享碟说服三要素l什么人？（人
6、格魅力 ）l说什么？（内容）l怎么说？（表达方式 ）沟通说服技巧 沟通双方 自已 对方 问 说问 话 所 有 销 售 沟 通 关 健 问话四种模式 1 开放式案例一案例一: :情景情景晚上十二点晚上十二点 , ,太太一觉醒太太一觉醒 来来, ,发现老公发现老公 未回未回. .拿起电拿起电 话话. .现在在现在在哪里哪里? ?跟跟谁谁在一起在一起? ? 还有谁还有谁? ?在做在做什么什么? ?怎么怎么做做? ? 什么时候什么时候回来回来? ?2 约 束 式l付现方便吗?l你喜不喜欢红色? l这种款式适合你是不是?l明天上午可不可以给你送过来?l你的意思对批发比较感兴趣对吗?l今年国庆咱俩把事办了
7、行不行?3 选 择 式l这个星期内哪天去你那里比较方便?l是你移驾过来,还是我去拜访你?l批发还是零售?全套还是单件?l定金还是全款?支票还是现金?l小明你是洗碗还是去买酱油?l男:今晚去逛公园还是看电影?l女:你是喜欢还是爱我?女:爱是用来说的,还是用来做的?l女:要不要用行动来证明?l女:你送我什么就证明你有多爱我你同 意吗?l女:那你是送我新款手机还是手提电脑?4 反 问 式l这种款式有红色吗?l明天下午能送货吗?l死鬼这么晚回家,去哪里了？l老总这件事怎么办？l这件事这样办行不行？l晚上有没有空？问话六种作用问开始 问兴趣 问需求问痛苦 问快乐 问成交问问题的关键1. 注意表情,肢体动
8、作其实你的笑容很可爱经常保持微笑2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小是开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说聆听四个层面l听懂对方说的话.l听懂想说没有说出来的话.l听懂对方想说没有说出来,要你说 出来的话.l听懂对方为什么说这句话有时比 说什么更重要.聆听技巧1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言赞美技巧真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时 公众赞美
9、人都有一个共性，就 是在受到别人赞美之后会 极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人 们都会喜欢和真诚赞美他 们的人接触交往。1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 4、你很特别经典四句肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.分享碟分享碟现代人与人之间的竞争归根结底是能 力的竞争！没钱没学习没能力学多挫少成功与学习提升业绩. 增加收入的法宝l行动.行动.再行动.销售十大步骤壹.准备l机会只属于那些准备好的人l一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多l为成功而准备l一.身体l锻炼身体是您工作中 最重要的工作之一严 重 超 载工作之余别忘了常去户外散散心二.精神
