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1、 深深 圳圳 平平 安安 人人 寿寿 保保 险险 公公 司司2002年营业部经营计划编制手册年营业部经营计划编制手册1前言前言营业部是寿险公司的基础；营业部是寿险公司的基础；营业部经理是寿险公司的栋梁；营业部经理是寿险公司的栋梁； 对对于从事管理工作的人而言，于从事管理工作的人而言，科学的科学的经营计经营计划是划是营业单营业单位的位的导导航系航系统统； ；为为了了实现实现目目标标， ，营业营业部部经经理必理必须须拟订经营计拟订经营计划与策略，就划与策略，就象安装一部良好的象安装一部良好的导导航系航系统统，引，引导营业导营业部准部准时时正确无正确无误误地抵达目的地。地抵达目的地。 经营经营最成功
2、的最成功的营业营业部，就是能部，就是能够够以基本的以基本的营销经营营销经营原原则则和目和目标为稳标为稳固的基固的基础础，并自始至，并自始至终终依循依循这这些原些原则则、 、规规律和目律和目标标在运作的在运作的营业营业部部。2目目 录录一、营业部的经营哲学一、营业部的经营哲学二、营业部经营计划的编制二、营业部经营计划的编制（一）（一）D D：20012001年营业部经营状况的诊断年营业部经营状况的诊断（二）（二）O O：20022002年营业部经营目标的设定年营业部经营目标的设定（三）（三）M M：达成预计目标的行动方案：达成预计目标的行动方案（四）（四）E E：对行动方案做定期追踪检测：对行动
3、方案做定期追踪检测三、结束语三、结束语3 中国平安保险公司的经营哲学中国平安保险公司的经营哲学 营业部经营哲学营业部经营哲学 营业部经营哲学的作用营业部经营哲学的作用 营业部经营哲学的内容营业部经营哲学的内容 营业部经营哲学的填写格式营业部经营哲学的填写格式一、一、营业部经营哲学营业部经营哲学4信誉第一信誉第一 效率第一效率第一客户至上客户至上 服务至上服务至上 四大责任四大责任对对客客户户：服：服务务至上，至上，诚诚信保障信保障对员对员工：生涯工：生涯规规划，安家划，安家乐业乐业对对股股东东： ：稳稳定回定回报报，增，增产产增增值值对对社会：回社会：回馈馈社会，建社会，建设设国家国家 中国平
4、安保险公司的经营哲学中国平安保险公司的经营哲学 营业部经营哲学营业部经营哲学哲学是一种客哲学是一种客观观存在，是我存在，是我们们生存方式、思生存方式、思维维方式的反映。方式的反映。营业营业部部经营经营的成果取决于的成果取决于营业营业部部经经理理经营经营运作方式：运作方式：即：即：营业营业部部经营经营哲学以及由此派生的行哲学以及由此派生的行为为管理模式。管理模式。5营业部经营哲学营业部经营哲学年度经营计划年度经营计划职场系统职场系统增员系统增员系统管理系统管理系统激励系统激励系统会议系统会议系统训练系统训练系统6 营业部经营哲学的作用营业部经营哲学的作用 经营经营哲学是哲学是应应用用营业营业部运
5、作的最高指部运作的最高指导导原原则则，不，不论论年度年度计计划的划的编编制、系制、系统统作作业业或或经营经营策略，都必策略，都必须须是是为为了了实现实现经营经营哲学的理念而哲学的理念而设计设计的；的； 经营经营哲学决定了哲学决定了营业营业部的部的长长期期发发展，当展，当经营经营策略或系策略或系统统作作业业做重大改革做重大改革时时， ，应应与与经营经营哲学的理念相符合；哲学的理念相符合； 营业营业部部经经理理应应依据依据经营经营哲学制定本部的哲学制定本部的规规章制度章制度进进行程行程序化管理序化管理注：注：1、 、经营经营哲学的内容必哲学的内容必须让须让全体同仁都全体同仁都认认同，形成共同，形成
6、共识识， ，而后大家才会衷心去而后大家才会衷心去实实践；践；2、内容需、内容需简简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿一看就懂，勿过过于理想化于理想化 营业部经营哲学的内容营业部经营哲学的内容7包括两个部分包括两个部分你的你的营业营业部部对对下列下列对对象要象要负负起哪些起哪些责责任任A、客、客户户 B、同仁、同仁 C、社会、社会 D、公司与寿、公司与寿险业险业A、 、业务员业务员的的训练训练 G、增、增员员 B、影响力中心、影响力中心 H、 、选择选择 C、 、财务财务管理管理 I、 、辅导辅导 D、市、市场场 J、 、 服服务务 E、中、中层
7、业务层业务主管的主管的发发展展 K、工作、工作绩绩效效标标准准 F、 、业务业务同仁的个人同仁的个人发发展展 L、行政人、行政人员员任任务说务说明明一套信念一套信念8第九营业部经营哲学精神精神 标语标语我有幸加入了这个团队，我有幸选择了寿险事业我有幸加入了这个团队，我有幸选择了寿险事业第一部分：四大责任第一部分：四大责任对客户：1、根据客户收入、职业所处环境等状况，以“大众生活设计师”的姿态为客户提供不同的产品2、通过公司及营销业务员两个层面对客户提供不间断的定期服务。对业务同仁1、建立良好的工作习惯，以行事历方式进行时间管理，做到忙而不乱；2、提供良好的工作环境及成长空间；3、和睦团结。求实
8、创新。对社会 1、为每一个人提供保障计划，为每一个家庭提供永续服务92、积极参与公益事业，回馈社会。对公司与寿险业1、完成公司下达的各项任务指标，占领并稳定市场；2、培养高素质的专业人才，建立公司品牌形象；通过周到细致的售后服务实现对客户 承诺；遵守同业规则，维护市场良性竞争秩序。 10第二部分：一套信念A、业务员的训练：建立以专业化为目标的新人岗前强化培训及各职级针对性训练架构，形成良好的训练循环。B、影响力中心：通过与各种来源中心建立联络，进行职团。居民区等专业市场开拓，为展业扫除障碍，提供机会。C、财务管理：建立成本管理办法，对竞赛激励、职场布置、气氛营造等的投入进行成本分析，保证投入与
9、回报的相适性。11D、市场：对现有市场进行分析，研讨归类，找出目标市场并迅速开拓。E、中层业务主管的发展：营销理念组织忠诚坦荡胸襟管理技巧良好工作习惯F、业务同仁的个人发展：1.、帮助实现其人生阶段性目标；2、引导其突破自我，不断创新G、增员：让有强烈意愿并具有勤奋踏实及具有一定沟通能力的人都来投身寿险事业。H、选择：1.通过性向测试及面谈指南选择的人员2.适合团队气氛，具有接近或生活在中等收入以上的阶层的人员12I、辅导：坚信培训不如辅导，辅导不如陪同的原则。J、服务：1、比客户所期待的好一点2、通过“开放式检查式“ 进行服务记录，并提升售后服务品质。K、工作绩效标准：1、一日五访；2、活动
10、率在 70%以上3、人均标准保费 7000 元/月L、行政人员：一切以业务人员的业务需要为中心，全心全意为业务一线服务。二、营业部经营计划13营业部经理的首要责任是：“有效率的获取大量的良质契约有效率的获取大量的良质契约”“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”14制订经营计划的专业步骤D D 诊断诊断 O O 目标目标 M M 方法方法 E E 评估评估部经理及任何主管，不论是拟订一天、一周、一个月、一年或者更部经理及任何主管，不论是拟订一天、一周、一个月、一年或者更 长时期的经营计划目标，都有必须遵循这样一套井然有序的专业步长时期的经营计划目
11、标，都有必须遵循这样一套井然有序的专业步 骤。骤。15D诊断：营业部目前的状况如何？方法论：做内部分析与环境评估：方法论：做内部分析与环境评估： 内部： S（strength）：营业部具有哪些优势；w（weaknsee）：营业部具有哪些弱势； 外部： o（opportunity）：营业部所处的环境为营业部 带来了哪些发展机会；T（threaten）：营业部未来发展道路上，将会遭 遇哪些阻碍和威胁；根据营业部的自我诊断，列出营业部目前若干项主要弱点，根据这 若干项弱点，写下修正弱点的执行策略。16D1 2001 年度第九营业部组织架构部经理蔡锐组 5 人直辖组 36 人蔡丽新组 18 人刘梅组
12、5 人潘建国组 7 人17营业部各职级业务同仁优、弱点诊断 D2 现状分析：现状分析：姓 名职级优点缺点潘建国04增员能力强，处事不够成熟，发展欲望不强烈蔡锐04为人热诚，业务能力强，有较强的组织能力 杂事多，精力不集中，蔡丽新06做过部经理，业务能力强，技巧好刘 梅05为人豁达，增员业务能力强有时出粗心，职 级优点缺点陈玉宇02工作有积极性、开朗、上进耐心不够郑帼02上进心强、工作积极性格偏内向黄凤珍03有良好的工作态度，积极上进心态拜访量不足18黎敏02工作能力强，领悟能力高，心态好拜访量不足奉晓琳02勤奋，工作积极专业水平有待加强刘粤军02悟性高，见客户心态、技巧良好开发客户不足吴忠萍3
13、2为人豁达开朗，业务能力强，悟性高增员02工作热情高缺乏技巧01工作欲望高，客户量充足沟通能力弱，缺乏技巧候海彦31工作态度好，心态好拜访量不足关柱明02工作积极，上进心强技巧有待加强赵咸武02业务能力强，悟性高拜访量不足李秀莲02勤奋，上进心强，市场好克服逆境的能力不足陈雪梅02勤奋，上进心强，心态积极，潜力大还没有突破心理障碍00肯学习，钻研，办事认真正在做职业的转型吴立冬03上进心强，社会经验丰富克服逆境的能力不足陈展翅02肯学习，肯钻研，市场好较懒惰19黄艳霞02为人朴实，谦虚学习不够勤奋，上进，肯学习会干，有潜力克服逆境的能力不足黄松梅02善良，朴实，市场好内心较脆弱，缺乏家庭温暖彭
14、艳02性格开朗，积极，上进，心态好技巧有待改善性格开朗，有良好的工作态度拜访量不足蔡慧02工作能力强，积极，上进，心态好缺乏家庭扶持02工作积极，悟性高拜访量不足杨秋雯02性格开朗，有良好的工作态度拜访量不足淳国兵01勤奋，上进，肯学习，心态好专业水平有待加强蒋亚军01性格开朗，积极各方面知识要学习张琦03工作能力强，亲和力强，心态好丘美香02工作积极，有良好的工作态度冲劲不够 张彦03性格开朗，上进、积极拜访量不足袁革成02肯学习，心态好拜访量不足计文华02性格开朗，上进，态度良好莫海珍02性格平和、心态良好拜访量不足黄 yun 静02上进心强，积极专业知识要加强曾连英02朴实、市场好各方面
15、知识要学习20蔡叶连02性格开朗、谦虚专业水平不够邓裕文02成熟，专业欠佳，拜访量少钟文琪02成熟，专业欠佳，拜访量少杨永忠00成熟，专业欠佳，拜访量少武妍04工作能力强，心态好，有技巧拜访量不足刘银娇01有发展自己的愿望，想挣钱有些小生意做，对做保险不专心，无冲劲廖亮02理念清晰，知识较全面做人技巧及社交圈不大，也不知怎样扩展， （怀孕）有学习的愿望，有冲劲经济基础差，生活压力大，技巧及持续性有欠佳工作踏实，有工作愿望，聪明对条款分析不够，意外险、住院安心太多张平00理念清晰，知识全面，人际关系不好胆小不够魄力00随合，有学习挣钱的愿望年龄小，定力不够，易换工作流于形式叶玉萍00经历、学识丰富，亲和力强，有发展的愿望无定力，易动摇，较软弱黄曦03健谈对业务不够抓紧苏龙02勤奋、努力、见客量大对顾客选择有待努力02工作积极、心态好张隽茵 102性格开朗、知识全面，随和专业水平及其技巧有待加强赵伯枝02工作能力强，有技巧拜访量不足21宋惠玲02亲和力强，热心廖雪清02朴实、上进，性格有点内向陈健雄03积极，工作能力强，有技巧拜访量不够马立新02随和，亲和力好拜访量不足朴实，积极专业知识及其水平有待加强侯春梅02风趣，善谈，亲和力好拜访量不足严玉梅02随和，平易近
