商务谈判的内容 课件

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1、第四章 商务谈判内容学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主 要谈什么，以便进一步认识商务谈判。 3、1货物买卖谈判 3、2技术贸易谈判 3、3工程、劳务、资金谈判1第一节 货物买卖谈判n一、货物买卖谈判的概念 n货物买卖谈判，是指针对有形商品即 货物的买卖而进行的谈判。n货物买卖谈判，按照交易地位可分为 采购谈判和推销谈判；按照国域界限 可分为货物买卖谈判和国际货物买卖 谈判。在国际货物买卖谈判中，又有 进口谈判和出口谈判。 2n二、货物买卖谈判的特点n与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈 判有以下特点：n相对简单。货物买卖谈判相对较为简 单，一是大多数货物均有通行的技术标 准；二是大多数交易均

2、属重复性交易； 三是谈判内容大多围绕与实物商品有关 的权利和义务。但绝不能因此而轻视， 特别对初次合作、大宗交易、国际货物 买卖更是如此。3n条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本 形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态 。在货物买卖的谈判中，通常要包括n货物部分的谈判.n商务部分的谈判.n法律部分的谈判.n在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分 的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性 条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适 用于每一笔交易的共同性条款。4小思考31货物买卖谈判的条款比较全面，因为： （）n (1)分为采购谈判和推销谈判n (2)围绕与实物商品有关的权利和义 务n (3

3、)包括货物部分、商务部分、法律 部分谈判的各项内容n (4)涉及货物买卖交易的各个方面、 各个环节 5小思考在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的 游艇，于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家 询问。有个人开3800美元，并且给了2000美元订 金。买卖成交，这对夫妻便不再考虑别的人了，只 等着收尾款。几天过去消息全无，然后他们接到一 个电话。那个人在电话中百般道歉，说他的太太不 同意他买，因为太太找到一艘一样的船只要3400美 元。这对夫妇生气恼火，可是他们又把上门探消息 的其他人的名单给丢了，而且也开始怀疑：也许价 钱真的开高了。他们懒得再去登广告、接电话，应 付那些麻烦事，因而

4、只好以低于3800美元的价钱脱 手。n请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的 策略。6三、货物买卖谈判的主要内容n 1、商品的品质n 商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形 态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也 是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家 的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不 符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要 求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出 准确、全面的规定。n根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品 质的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、 产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述 品质标准时注意避免使用引起误解的概念。7n某建筑公司建房需用绿

5、色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯 提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要 约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一 片，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按 样品验收。随后，双方又签订了一份书面购销 “绿色瓷瓦”合同。合同规定，陶瓷厂提供5万 片绿色瓷瓦，每片单价0、5元。合同签订后， 陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各 自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦” 中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约二十多天 ，即发生绿色表皮层脱落，致使瓷瓦失去美观 并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向 法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。n对合同标的物产生“重大误解”怎么办？8n2、数量n数量也是货物买卖的主

6、要交易条件， 它既影响合同的总金额，又与单价直 接相关。许多国家法律规定，卖方所 交货物的数量如果小于或大于合同规 定，买方有权拒收。有关数量问题， 谈判中应根据货物性质和交易需要选 用适当的计量单位。9n3、包装n包装分为运输包装和销售包装，它不仅 有利于保护货物的使用价值，也有利于 实现和增值货物的价值。在货物的包装 方面，买卖双方一般主要就包装材料、 包装方式、包装标志和包装费用等方面 进行磋商。10n4、价格n价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各 方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。 货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容： n（1）价格水平。价格水平即单价，它通

7、常是在买卖双 方报价的基础上经过讨价还价最终确定的， n(2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格， 即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整 ；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行 价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。 n（3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际 贸易)中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各 方权利与义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸 价格(CIF)、成本加运费价格(CF)等。使用价格术语 ，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任， 应在订立合同时根据交易需要予以运用。11n5、交货（商品的装运和交接）n怎样使货物按照合同规定

8、及时、完整地 交付给买方，这是卖方的责任和义务， 也是货物买卖谈判中的重要内容。在交 货问题上，买卖双方主要应就货物运输 方式、装运时间、装运地和目的地等进 行磋商。其中，装运时间尤其重要，如 果卖方未能在合同规定的时间内装运货 物，即构成违约，买方有权撤销合同并 要求赔偿。12n6、付款n货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同 的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对 买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响 ，所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条 件。为此，须注意以下问题：n付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和 非现金结算两种。其中，大多数采用非现金结算

9、，并 应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定 。n付款时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际 收益和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体 的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明 确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与 金额；对延期付款，应订明具体的付款则日和进度。n付款方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付 、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式。 不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同 ，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易 惯例选择合适的支付方式。 13n7、商品检验n检验，是对被交易的货物的品质、数量 、包装、标记、产地等实施的检查和

10、鉴 定。检验合格，是卖方履约的重要标志 ，也是买方支付货款的前提条件。许多 国家的法律与有关国际公约都明确规定 或默示了买方收到货物后的检验权利和 卖方对所供货物不符合合同规定须承担 的违约责任。谈判中关于检验的磋商主 要有： 14n检验标准。在国际贸易中，我国的出口商品，一般 按我国有关标准及其规定的方法进行检验。目前没有 标准的，一般参照同类商品的标准或由我国生产部门 与商检部门商定的方法进行检验；如果对方要求按对 方或第三国的标准进行检验时；应和商检部门研究。 我国的进口商品，一般按以下三种方式检验。按生产 国标准进行检验、按买卖双方协商同意的标准和方法 进行检验或按国际标准或国际习惯进

11、行检验。 n检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有： 以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准 ；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后 买方有复验权利并可依此索赔。以上三种做法中，第 一种、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了 双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做 法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间 和地点做出明确规定。 n检验机构。检验机构应具有资格并与交易双方无利 害关系。15n8、争议、索赔和不可抗力 n争议是指交易一方认为另一方未能全部或部分 履行合同规定的责任而引起的纠纷；n索赔是指在进出口交易中，因一方违反合同规 定直接或间接结另一方造成

12、损失，受损方向违 约方提出赔偿请求，以弥补其所受损失；n不可抗力，又称人力不可抗拒，是指当签约后 ；不是由于当事人的过失，而是由于发生了当 事人不能预见和人力所不能控制的意外事故， 以致不能履约或不能如期履约，有关当事人可 根据契约或法律的规定免除不履约或延期履约 的责任。16n关于谈判中的索赔问题，通常应就以下达成一 致：(1）索赔的依据，即在什么情况下可索赔 。（2）索赔的有效期限。(3)索赔损失的计算 办法等。n不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实 践和各国法律均认可不可抗力，但对其细节没 有统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或 缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的 权益、通过

13、磋商并在合同中规定不可抗力条款 是必要的。谈判中关于不可抗力条款一般涉及 ：不可抗力事件的范围。出具不可抗力事 件证明的机构。事件发生后通知对方的期限 。不可抗力事件后合同的履行和处理等。17小思考n 货物买卖谈判中的价格条款，主要 涉及：( )n (1)品质 (2)数量n (3)包装 (4)价格水平n (5)价格计算方式 (6)价格术语的运 用n 18第二节技术贸易谈判 n一、什么是技术贸易n（一）技术贸易的含义。技术贸易是 指有偿的技术转让，即通过买卖的方 式把某种技术从买方转给买方。技术 贸易中的买方又称为“技术引进”或“引 进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转 让”或“转让方”、“许

14、可方”。n哪些技术可以有偿转让呢？ 19n（二）技术贸易的对象 n 技术按其表现形态，可分为：n技能化的技术。技能化的技术，即潜存于人体之中 的技术。n知识化的技术。知识化的技术，即借助于其他物质 载体而存在的技术。n物化的技术。物化的技术，即以机器设备形式存在 的技术。n前两种通常称为“技术软件”，后一种被称为“技术硬件” 。技术贸易的对象，一般是技术软件，即买方要求卖 方提供相应的技术资料、技术指导和人员培训，有时 也包括提供对掌握软件技术必不可少的技术硬件。而 单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。20n是否所有的技术软件都是技术贸易的对象？ n 技术按其公开的程度和受法律保护的程度，

15、可分为 ： n（1）公开技术或一般技术，指在传播和利用方面不 受限制的技 术。 n（2）半公开技术或专利技术，专利技术是指经专利 管理部门批准而在一定时期和一定地域内享有独占 权的技术。国家法律保护这种独占权，其他人想使 用该技术，必须经专利人许可，否则即为违法。 n（3）秘密技术或专有技术，专有技术是占有者在生 产、经营中形成的技术秘密和诀窍，它没有法律保 护的独占权，一旦技术泄密，他人就可无偿使用。n上述中，第一种公开或一般技术，显然不是技术贸 易的对象，后两种即专利技术和专有技术，则是技 术贸易的对象。前述“技术软件”，在实际技术贸易中 ，亦通常以专利技术和专有技术的形式出现。21n商标

16、是企业的无形资产，是企业为自己的商 品确定的标志，注册后受法律保护，享有专 用权。商标也是技术贸易的对象之一。商标 ，本质上不是技术，但作为产品标志往往代 表了产品的技术、质量、信誉，因而成为无 形资产、在技术贸易中，引进方同时引进商 标，有利于其产品迅速进入市场。n技术贸易的交易对象主要有三类：专利技术 、专有技术和商标。n技术贸易谈判是对这三类内容进行有偿转让 时进行的谈判。22n（三）技术贸易的方式 n由于技术软件的特点，技术贸易中的卖方实 际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所 以通称“许可贸易”。而技术硬件的买卖，又 可归为货物买卖。因此，许可贸易是技术贸 易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易 。 n许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议 ，技术的转让方许可技术的引进方享有技术 的使用权、产品的制造权和销售权。23n许可贸易按照许