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1、能力巩固演练题目：1、新品卖入：百姓大药房是一家新开的药店，它位于本市的市区中心，附近的人口密度很大。它开 业到现在已经有两个月了，因为是刚开业不久，知名度还不是很大。这个店的老板非 常“实际”，对利润和库存看的很重。因为史克的产品相对利润店比较低，单品价格 较高，所以，他只进了康泰克（红、兰），而且每次进的量都很小。他觉得有货就可 以了，进太多容易造成压货，尤其是红康泰克走货速度较慢。你作为销售代表，非常看好这家店，希望能够和他建立持久得合作关系。你已经去拜 访过几次，但是，这家店的老板每次都表示自己的店比较新，目前整体销量不好，不 想进太多的品种。而你的目标是要在这家店把新康系列的鼻贴和喉
2、爽一起卖入。同时，为了让销售人员能够更好的销售史克的产品，你希望利用这次得拜访机会给这 个店的店员做一个关于鼻贴和喉爽的培训。希望能通过增加店员对产品的了解，增加 他们主动销售史克产品的信心和能力。你马上就要去拜访这家店了。想想看，你会怎么做，才能实现你的目标呢？2、全品分销：永寿堂是一家经营药品、医疗器械的连锁药店，在本市有 10 个零售店。永寿一店是永 寿堂开的第一家店。史克的产品很早就开始在永寿堂销售，在一店的销量一直不错。 现在史克的主力产品基本都在销售，但是，口腔产品一直不能顺利卖入。老板说，史 克的牙膏和保丽净在周边的超市都有，价格又低，根本没办法竞争。你作为销售代表，深知永寿一店
3、的销售对其他店的影响力。如果能打开局面，不仅可 以提升一店的销售量和销售额，而且可以顺势在其他永寿堂的店进行卖入。你希望在 这次拜访中能够顺利卖入口腔产品，实现史克产品的全品分销。同时，为了提高销售人员对史克口腔产品的了解，增加销售的信心，你也希望利用这 个机会对一店店员进行关于牙膏和保丽净的培训。你已经和一店的经理约好了见面。加油吧！你一定能做到的。3、陈列建议：天天药店是一家私人经营的、扎根社区的、小型药品零售店。别看这个店不大，老板 却非常有生意头脑，非常关注顾客的感受和细节，对待顾客就像一家人一样，难怪它 的价格和附近的药品超市比起来高不少，却总是有老客户光顾。 不过，这个老板对产品陈
4、列方面就不是太在意了。史克的产品在店内的陈列比较乱： 同类产品不能码到一起，很脏很久的 POSM 也不愿清理下来，产品标签也不完整。上次 你看到和她讲了一次，可她好像有自己的一套想法：史克产品码得到处都是，客人不 是走到哪里都能拿到吗？那些脏了的 POSM 是脏了点，可也是广告呀？价签没有不是可 以“创造”和客户沟通的机会吗？反正是不管你怎么讲，她好像都有自己得道理。作为销售代表，你需要尽快解决这家店在陈列方面的问题。如果不能及时解决，还不 知道她以后还会出哪些新鲜的想法。另外，看得出来，这个老板对于史克的品牌和产品还是比较喜欢的。所以，抓住这个 机会，对老板和店员做一次陈列标准的培训，不仅可
5、以顺利解决陈列的问题，更重要 的是，可以影响店员帮助自己维护陈列，岂不是一举两得。再过十分钟，你就走到这家店了。希望你这次能成功。4、库存建议：永安堂是一家经营药品和医疗器械的老字号。因为是老式的、国营的企业，店面的经 营和管理显得有些松懈，史克产品的销售表现的不温不火，让你有割舍不下。你最近几次的拜访中，发现在这家店的肠虫清经常断货。而你每次和他谈及肠虫清的 断货问题时，经理总会和你抱怨红康的销售表现不好，导致压货现象严重，同时兰康 进货时又会搭销红康，所以，影响了他的进货的积极性。他说，如果你能帮他把红康 的问题解决的话，那其他产品的进货和库存都不是问题。你需要解决的是如何提高红康的动销？
6、但红康的问题很难在一次解决，能不能在尝试 解决红康的同时，先把肠虫清的库存提高到安全库存呢？同时，看上去红康的培训需要在做一遍了，这也可以加速红康在这个店的流动。相信你一定能找到办法解决这个问题的。5、促销方案：安顺药店已经和你合作很久了。这家店规模不大，但销售情况一直很好，老板也非常 精明，每次拜访总能找到一下让你觉得有点“尴尬”的问题。最近这间店的芬必得销售情况变得很差，已经两个月没有进货了。你一直很头疼。正 巧公司新近推出了“芬常备终端分销套餐芬常备终端分销套餐“, 你希望抓住机会和老伴谈一次，推一下芬 必得。这个点的老板很可能又会和你提已经进的货是否能退的问题，另外，他可能也会觉得 促销方案的单次进货量太大了。你要好好想想该怎么说？另外，和老伴谈完别忘了给店员在讲一次芬必得的产品培训。在促消前强化一下一定 有好处。下面是本次活动的促销方案： 芬常备终端分销套餐芬常备终端分销套餐城市网覆盖的终端(KA 除外，间接零售和医学为主)： 凡终端客户一次性以芬必 得常备装 20 盒/套起订 ，终端客户可享受 10 元促销用品或上游的城市经销商 业务团队获得 10 元分销服务费（活动当月 4 套封顶，小连锁客户可以门店数 进行套餐计算;购买促销品成本上涨 25%，同时需经财务总监批准后方可购买）
