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1、目目 录录1 1. .商业医药渠道的演变与发展趋势商业医药渠道的演变与发展趋势 1 1.1 医药流通企业的业态发展11.2 医药流通企业的业态发展1 2.2.湖北华中药业在四川市场的定位湖北华中药业在四川市场的定位23 3. .湖北华中药业在四川区域的竞争对手分析湖北华中药业在四川区域的竞争对手分析33.1 市场竞争是市场经济的基本特征33.2 湖北华中药业在四川的几个主要竞争对手分析44 4 湖北华中药业在四川市场的销售状况湖北华中药业在四川市场的销售状况54.1 湖北华中药业在四川市场的销售模式54.2 如何建立二级分销体系 64.3 不同模式渠道的结构和管理74.3.1 普药渠道的商业管
2、理85 5、渠道促销、渠道促销95.1 促销的定义、特点及核心95.2 促销的三个基本作用105.3 促销活动管理的六个步骤105.3.1 促销活动应注意的环节105.3.2 渠道促销活动类型116.致谢127.参考文献13湖北华中药业在四川的市场销售 1湖北华中药业在四川的市场销售湖北华中药业在四川的市场销售摘要摘要：随着市场多极化的到来，原来我们所熟悉的营销环境，已经变得面目全非，营销的各个环节都有了全新的演绎。营销环境的变化，其实质是营销模式的变化。模式关乎营销环境的变化，大到企业文化，小到产品、价格、员工精神的变化等。做营销不是概念炒作，也不是华丽包装。概念和包装只是一部分支持，最重要
3、的是创建一个创新的盈利模式。关键词关键词：医药 市场定位 市场竞争 营销 中国消费者的理性消费还没有完全形成，品牌的忠诚度是很低的，再加上厂家的推波助澜，喜新厌旧就成了消费的必然，同时中国的企业还面临着资金的压力，没有太多的钱去做上线传播。企业家们在上线传播拼的你死我活的同时，不约而同的把目光转向了以前并不重视的终端。对于终端认识的不断深入也是中国市场竞争成熟的开始，竞争的意识和水平上了一个新的层次。1.1.商业医药渠道的演变与发展趋势商业医药渠道的演变与发展趋势 中国历年医药工业与GDP增长比较近来医药工业同比增长趋势图0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%19
4、97199819992000200120022003GDP增长率医药工业增长率湖北华中药业在四川的市场销售 21.1 医药流通企业的业态发展90 年代后期2.2.湖北华中药业在四川市场的定位湖北华中药业在四川市场的定位湖北华中药业有限公司是中国兵器装备集团公司直属企业，始建于 1968 年11 月，1987 年 12 月 6 日根据国家军转民的政策，从谷城山区成建制搬迁至襄樊市区，转产医药产品，经过努力相继建成了 VB1 原料药和医药制剂两条生产线，是国内大型医药生产企业。主导产品维生素 B1 生产能力已经达到 2500 吨/年，产品质量符合中、欧、美最新药典标准，先后荣获全国“医生推荐用药”
5、金奖和湖北省工业产品博览会金奖。产品内销 28 个省市自治区，外销美、英、法、德、东南亚、香港等三十多个国家和地区，是生产维生素 B1 原料药专业生产企业。公司还拥有一条一流的医药制剂生产线，2003 年整体通过国家 GMP 认证。现主要生产维生素类、抗生素类、心血管类和解热镇痛类等 60 余种药品，产品销往 20 多个省市、自治区。湖北华中药业有限公司在四川市场的销售已有上十年的历史，产品在四川市场基本已站稳脚跟，四川市场是一个比较特殊的市场，是整个西南市场的集聚点，这里的公司众多，大多数厂家都把目光转向这里，成都就是这个聚集点的中心，在医药商业渠道扁平化，大量医药商业（含挂靠）出现，开始抢
6、占终端，目光主要放在医院 制造商、总代理大型医药公司小医药公司终 端湖北华中药业在四川的市场销售 3这里有一个镇基本上都是医药公司，市场销售能力大，而且四川入口众多，用药量自然也很大，销售量也非常之大。西南是我国比较贫穷的地方，这里的人们用药当然也不会用很贵的药，而且我们的药大多是普药，价格非常的便宜，非常适合这里人们的消费能力。再说湖北华中药业有限公司是一个即将上市的公司，在四川也有一定的知名度，再加上现在我们公司收购了湖北制药有限公司，这样更加增加了我们公司的实力，湖北制药业生产原料，品种的价格当然也很便宜，也非常适合西南地区的消费能力，而且湖北制药的产品现在在四川市场的销售量也上升的非常
7、快，以后在四川市场会有很大的发展潜力。3.3.湖北华中药业在四川区域的竞争对手分析湖北华中药业在四川区域的竞争对手分析 3.1 市场竞争是市场经济的基本特征竞争是商品经济的必然现象。在商品经济条件下，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会遇到竞争对手的挑战。在健全的市场经济中，一个企业不可能垄断整个目标市场，即使在某个市场上只有一个企业在提供产品或服务，没有“显在”的对手，也很难断定在这个市场上没有潜在的竞争企业。只要市场上存在着需求向替代产品转移的可能性，潜在的竞争对手就会出现。象 20世纪 80 年代末，我国饮料市场基本上被汽水类产品所垄断，像可口可乐、百事可乐等公司生产的各种饮料
8、。但进入 90 年代，各类矿泉水、饮用水在市场上又站稳了脚跟，并展开着激烈的竞争。企业之间存在着激烈的市场竞争，是市场经济的一个基本特征。在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产要素的优化配置。因此，竞争也是市场经济运行的主要规律之一。这一规律在简单商品经济条件下开始发生作用，在发达市场经济条件下不仅依然存在，而且已发展到了空前的高度。为此，企业必须加强对竞争对手的观察，研究竞争对手的营销变化及其战略，作出及时的反应，制定相应的竞争战略。湖北华中药业在四川的市场销售 43.2 湖北华中药业在四川的几个主要
9、竞争对手分析1.西南药业股份有限公司 首先，西南药业股份有限公司的品种和湖北华中药业的品种有很多都一样，而且他们也是属于本地企业，也是 一个上市的公司，有比较高的知名度，医药公司销售药品也都首先选择他们的，当地政府也支持当地的企业，以促进当地经济等个方面的发展，当地的药店和医院、诊所的医生都已经用本地的药习惯了，对他们的药品有一定的依赖性，也不敢随意的就换成其他厂家的药。但是他们的最大劣势是他们的药品的价格比我们的要高的多，不管是湖北华中的还是湖北制药的价格都要比西南药业低好多，价格是市场竞争中非常重要的一个因素，这也是湖北华中药业与他们竞争最重要的工具，西南药业能够在四川市场占据上风的最重要
10、因素是他们在全国的知名度和属于本地企业。2.2. 四川迪康科技药业股份有限公司四川迪康科技药业股份有限公司，位于中国西部成都高新技术开发区，注册资金12740 万元，是以制药为主，药物研发、药品营销、药品连锁经营等纵向一体化发展的国家高新技术企业，涉及化学原料药、化学药制剂、中药制剂、生物医学材料、生物工程制药等。公司拥有成都迪康制药公司、重庆迪康长江制药有限公司、迪康医药贸易分公司、四川和平药房连锁有限公司、成都迪康中科生物医学材料有限公司、拉萨迪康医药科技有限公司等分子公司。各类产品 598 种，剂型齐全，产品遍及全国。四川迪康科技药业股份有限公司他们在四川市场上也有很大的市场占有率，他们
11、的普药和湖北华中药业的品种也是基本相似，他们的价格与西南药业相比还是要便宜很多的，他们也是属于本地企业，但是由于价格比西南药业的药便宜，在四川市场也比较有影响力，他们与湖北华中药业相比价格要稍微贵一点，但是他们的包装不是很好，上面的标签容易掉，知名度在四川市场要比湖北华中药业有限公司稍微大一点，他们能够在在四川市场上占据比较有利的位置是因为他们属于湖北华中药业在四川的市场销售 5本地企业和价格的双重优势。3武汉远大制药集团有限公司武汉远大制药集团有限公司（简称武汉远大制药）创建于 1939 年太行山革命根据地，其前身为八路军卫生材料厂，曾为抗日战争和解放战争做出巨大贡献，毛主席亲笔题词：“制药
12、疗伤，不怕封锁，是战胜敌人的条件之一。 ”经过 60 多年的发展，武汉远大制药已成为颇具现代化规模的中外合资医药企业，注册资本 8500 万元，占地面积 300 亩 ，建筑面积 9.6 万平方米。公司主营医药制剂、医药原料及中间体等产品，年销售收入 4 亿元，年出口创汇 1500万美元，拥有年生产液体制剂 2 亿支、固体制剂 40 多亿片、原料药 4000 多吨的能力，是国家战备储备急救用药和麻醉品定点企业。武汉远大制药集团有限公司和湖北华中药业有限公司相比有很多相似之处，两家都有自己的原料生产基地，这样导致他们的某个品种的价格非常便宜，也很有利于占据市场的有力地位，他们两家都是湖北的企业，在
13、四川这边也属于外地企业，但是他们都各自有各自的优势，武汉远大制药集团有限公司的去痛片和安乃近片和湖北华中药业有限公司的而价格都是一样的，知名度也都差不多，但是他们自己生产甲硝唑片的原料，所以价格非常的便宜，在四川市场上也占据了一定的地位。4 4 湖北华中药业在四川市场的销售状况湖北华中药业在四川市场的销售状况4.1 湖北华中药业在四川市场的销售模式目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流： 第一：是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式 第二：是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则
14、是以客户为中心构筑的营销体系。 湖北华中药业在四川的市场销售 6在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法： 评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和 营销策略决定的，而 30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。我们现在在四川市场采取的是市场细分法，每个业务员都有负责自己的市场，每个人都有两个以上的一级公司和一级公司的二级分销片区。4.2 如何建立二级分销体系一、目标渠道的选择和设计运作模式渠道类型渠道具备条件 产品要求操作要点新药区域配送商医院覆盖能力强，信用好配送成本低中标能力强具有推广价值，有品牌故事防串货学术推广力大销售政策好普药区域配送商大型快批区域快批集贸性普药公司较强的商业渠道分销能力较强的资金实力较强的成本控制能力市场容量大品牌和产品认知度高低价低毛利，竞争力强，易做大规模市场布局合理交易快捷高效销售政策控制渠道促销广
