拜访之计在于流程

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1、拜访之计在于流程拜访之计在于流程与重点客户面对面的交流是做好基层终端工作的核心。与高端医院不同，基层终端市场的客户拜访具有“远、散、便、弱”的特点：“远”是指距离我们的工作地点较远，去一趟的时间和费用成本比较高；“散”是指分布零散，一个终端需要拜访的客户不多；“便”是指方便，药房和诊室门对门，可以“平趟” ；“弱”是指客户的专业知识薄弱。根据这些特点，如何做好拜访工作呢？首先，明确和细化拜访目的，基层终端市场客户的拜访成本较高，特别是时间成本，故需提前做好准备，否则就会白跑一趟。这些准备包括：1、重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标；2、根据当日的访问目标，准备合理的注销材料；3、根

2、据当日的访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、医院存补货记录、销售介绍材料等）（每日访问报告、医院存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等）（样品、笔、小刀等） 。把拜访目标记在脑子里，把促销资料记在本子上，我们就可以出发了。来到终端客户处，先去药库了解最近走货的情况，对库存情况做一小结：产品销量好，拜访医生的时候可以表示感谢;销量不如预期，则要和医生进行强调和确认。从药库出来后，开始拜访医生，可通过以下 3 方面的工作提高拜访质量：1、产品信息：、产品信息：包括产品的最新资料的介绍，通过对产品的信息提示，了解医生目前的开药情况，还有多少潜力可以挖掘。要让医生感觉到你对他

3、的帮助，比如带来一些学习资料，或一份开会请柬。总之，产品信息的沟通是拜访医生的第一要务。2、客户要求：、客户要求：通过交流，发现客户需求，看看哪些需求可以满足，加深和客户的关系。3、竞品动向：、竞品动向：了解竞品公司在做什么？是增加了拜访频率，还是准备搞促销活动？只有尽量多地了解这些信息，才能在竞争中保持优势。从医生诊室出来后，先回顾一下今天的拜访过程，把重要信息记录在拜访日志上。这个环节与高端医院不同，如果不及时记录，一天下来，就可能搞不清楚每个医生的具体情况。完成 1 天的拜访后，还需要完成 3 件重要工作：1、向经理汇报关于医生的工作开展、竞品动向，以便做好下一步工作计划。2、与市场部人员沟通，索取更新的学术资料，或者向他们求解医生提出来的问题。3、与商业公司沟通，如果你在拜访中发现，医生处方量增加，商业公司的送货速度已经不能满足临床需求，则需告知商业公司增加送货频率或数量。拜访是终端客户工作的关键环节，只有将拜访的过程系统化、制度化，才能改善拜访效果，明显提升销售业绩。