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1、如何进行有效的客户分析中国销售培训网销售顾问中心 易盛时代销售顾问公司课程开发中心联合制作一、课程内容：本课程将帮助你了解客户 的采购过程，并和您一起探讨 界定目标客户和对客户进行分 析的方法。课程说明二、培训对象：从事大订单销售的 销售员。课程说明三、培训注意事项： 在培训之前，请先阅读培 训 指南，并在培训指南的指导下 ， 制定系统的培训计划，然后， 按 照计划进行学习。课程说明四、如何学习本课程： 在学习之前，最好先选择 一 个客户，在培训时，结合培训 内 容对该客户进行分析，以便更 好 地理解课程内容。课程说明提高客户分析能力， 从而提高销售成功率。课程收益培训目标123 了解客户 的
2、采购 过程 掌握界定 目标客户 的方法掌握常用 的客户 分析方法如何进行有效的客户分析第一部分 界定目标客户第二部分 了解客户的采购过程第三部分 如何分析每一个客户第一部分 界定目标客户 一二为什么要界定目标客户 如何确定界定目标客户案例分析：刘经理的困惑界定目标客户的意义为什么要 界定目标客户案例分析刘经理的困惑案例分析凯悦公司招聘了一个销售员陈元， 陈元很有雄心，而且也非常努力。可以 这么说，如果公司只有一个在打电话， 那个人就一定是陈元，如果公司只有一 个人在外面跑客户，那个人也一定是陈 元。所以，刘经理对陈元报以很高的期 望，准备将他培养成销售明星，甚至想 把他培养成基层经理，并因此给
3、了他很 多支持和鼓励。案例分析可是，半年过去了，陈元的订单量很 不理想，甚至不能完成销售任务，而一个 看上去并不卖力的销售员张闽却完成了任 务。现在试用期已满，刘经理很困惑，他 不知道为什么，也不知道该怎么办。炒了 吧，真舍不得，不仅因为他很少见到这么 努力的员工，还因为他在陈元身上也倾注 了不少心血，不炒吧，陈元的销售额实在 不能令人满意，而且不知道他未来是否有 发展前途。案例思考 陈元的问题可能出在哪里？ 如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理哪些建议？联系客户：200个 有价值的客户：60个 可能的大客户数：6个23万销售额36万销售额 13万联系客户：100个 有价值的客户：80个 可能
4、的大客户数：20个39万销售额案例思考 这个案例说明了什么？提高销售效率提高成功概率获得更高的收入和更好的职业前景界定目标 客户的意义案例分析：谁是目标客户？准确定义目标客户如何界定 目标客户确定重点客户案例分析谁是目标客户 小瓶装 去头屑洗发水 价格元 瓶洗 发 液下面关于目标客户的定义 是否正确？所 有 有头皮屑的人他是目标客户吗？张先生，某贫困 山区一农民。由于年 轻，内分泌旺盛，因 此，有很多头皮屑。 现在进城做了一名建 筑工人，月收入 元，包吃住。张先 生每月会寄元 给家里，其余用来买 些日用品。下面关于目标客户的定义 是否正确？所有有头皮屑的人月收入在元以上她是目标客户吗？王太太有
5、头皮屑，她的老公、儿子都有头皮屑，因此，王太太总是购买去头屑洗发水。我从来不买这种小瓶的 洗发水，我都买家庭装的 ，这样比较经济。下面关于目标客户的定义 是否正确？所有有头皮屑的人月收入在元以上单身或一个人使用 经常出差所有有头皮屑的人所有有头皮屑的人月收入在元以上单身或一个人使用 经常出差 目标客户的需求特征 目标客户的性质 目标客户的行业特征 目标客户的经济状况 目标客户的状态 准确定义目标客户 统计分析法 预测-验证法确定重点客户小结：界定目标客户为什么要 界定目标客户如何界定 目标客户提高销售效率 提高成功概率 获得更高的收入和更好的职业前景全方位准确定义目 标客户 确定重点客户如何进
6、行有效的客户分析第一部分 界定目标客户第二部分 了解客户的采购过程第三部分 如何分析每一个客户第二部分 了解客户的采购过程 一二客户采购类型分析 客户采购性质分析三 客户采购程序分析 生产企业的生产物资采购经销商的商品采购 采购类型 分析组织客户自用产品的采购个人采购 决策过程复杂 集体决策 需求影响因素多 合作周期长 专业化采购生产企业的生产物资采购经销商的商品采购 有一定的采购政策 不很关注商品的性能 ，而关注盈利能力 决策速度快 很容易更换供应商 专业化采购组织客户自用产品的采购 决策过程比较复杂 集体决策 客户需求界定困难 决策周期较长 采购不一定连续发生 不一定是专业化采购个人采购
7、决策过程相对较为简单 客户需求容易界定 参与决策的人少 决策速度快 采购不一定连续 非专业采购新任务购买直接重购修订性重购采购性质 分析新任务购买 客户缺乏采购经验 客户愿意投入时间和精 力 决策程序复杂 决策直接重购 客户熟悉购买过程 决策程序简单 基本上有了确定的品牌 和供应商 不愿意投入精力 客户经验丰富 购买标准明确 决策程序简单 决策速度较快修订性重购客户的采购过程 发现问题 评价和选择解决方案 信息收集与采购标准制 定 供应商的评价选择 签订协议 协议执行 售后服务 小结：了解客户的采购过程采购类型 分析采购性质 分析客户的 采购过程生产企业的生产物资采购 经销商的商品采购 组织客
8、户自用产品的采购 个人采购新任务购买直接重购修订性重购发现问题 评价和选择解决方案 信息收集与采购标准制 定 供应商的评价选择 签订协议 协议执行 售后服务 如何进行有效的客户分析第一部分 界定目标客户第二部分 了解客户的采购过程第三部分 如何分析每一个客户第三部分 如何分析每一个客户 一二客户基本情况分析 采购动机分析三 需求分析 似决策链分析五 客户价值分析 客户的背景信息客户的采购状态客户基本 情况分析客户的工作范围和工作职责 客户的服务对象 客户所处的行业状况 客户面临的竞争状况 客户的规模 客户的发展史 客户的经济实力 客户的背景信息客户网站客户广告本公司的 客户纪录客户所在行业 的
9、报刊杂志朋友或“线人”与客户直接沟通如何了解客户的背景信息客户的采购状态 采购类型 采购性质 采购决策阶段案例分析：王女士买冰箱动机对销售的作用了解动机的方法采购动机 分析案例分析：王女士买冰箱看看我们的冰箱，新款，大冷 冻大冷藏。有没有小一点的冰箱？为什么要小冰箱？现在流行大冰箱。 买个大冰箱，能放得东西多，您就不 用总出去采购了，很方便。我想要一个小冰箱。现在大家都用大冰箱，买小冰箱您很快就会发现容量 不够用了，到时候您还要再买，还不如现在一次到位 买个大的，又省电，又省钱。我们这个冰箱是名牌， 质量特好，保证十年内不会出大的故障，我们的省电 功能目前在国内是最优的，为此，我们还获过国际大
10、 奖呢案例思考 你认为王女士会对这台冰 箱动心吗？为什么？ 你是否遇到过同样的购买 经历呢？ 购买动机决定购买行为 了解动机才能更好地理 解客户需求 针对客户动机的销售才 是有效的销售动机对销售的作用了解动机的方法 了解客户的采购要求 探询客户的采购动机 根据背景信息进行分析客户有哪些需求我们能满足哪些需求在哪些方面我们占有优势需求分析参与方分析关键人分析决策链 分析参与方分析 在决策链中的作用 核心利益关键人分析 关键人在采购中的责任 主要关注点 性格特征客户价值分析矩阵客户吸引力分析成交可能性评价客户价值 分析、客户价值分析矩阵 高 客户吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3 未来发展潜力 战略价值 成交金额 成交利润客户吸引力分析 与客户需求的匹配 性 竞争地位 客户与我们的关系 购买实力成交可能性评价客户价值分析矩阵 高 客户吸引力 中 低 低 中 高 成交的可能性A1A2B1C2B2A2C1C3B3小结：如何分析每一个客户基本情况 分析采购动机 分析需求分析决策链 分析客户价值 分析总结：如何进行有效的客户分析界定目标客户了解客户的采购过程如何分析每一个客户界定目标客户的意义 如何界定目标客户采购类型 采购性质 采购过程基本情况、采购动机 需求、决策链 客户价值谢 谢
