《销售技巧-天龙六式培训版本》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧-天龙六式培训版本（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Page 1 of 8销售六式无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价 值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需 求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这 就是销售的最基本的六式。只要掌握欧林六式，一般的对手就不在话下。第一式是收集和分析资料第一式是收集和分析资料我们还是说第一式吧，你说说，应该怎么收集资料？方法有很多种，比如上网查，看看客户内 部的杂志之类。收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个 环节出了问题后果不堪设想。在战场上，收集资料的
2、方法有很多，派出骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只 可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。我明白了，就是抓个 俘虏。先严刑逼供，实在不行就上美人计。对了，就是抓俘虏。第一式中又分成四步。第一式中又分成四步。第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚 决不进去，就是因为没有内线，那时没有内线，我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后， 就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的
3、使用情况，然后了解客户的组织 结构，将和销售相关的人都挑出来。第二步就是掌握关键客户的个人资料。最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。第二步就是掌握关键客户的个人资料。最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程所有的 一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制 定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？肖龙是二战迷，对二战的各次战役了如指掌：你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？肖龙是二战迷，对二战的各次战役了如指掌： 年六月六日。周锐点点头：你知道为什么要在这
4、一天吗？因为盟国答应苏联尽快开辟年六月六日。周锐点点头：你知道为什么要在这一天吗？因为盟国答应苏联尽快开辟 第二战场，还有气候的原因。第二战场，还有气候的原因。 “你说的都对，但是为什么一定要在六月六日呢？你说的都对，但是为什么一定要在六月六日呢？” 看见大看见大 家摇头周锐继续说：家摇头周锐继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？这个人就是隆美因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？这个人就是隆美 尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔只要可能就一尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔只要可能就一 定德
5、国老家去给夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，定德国老家去给夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天， 隆美尔正在公里外的德国，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战隆美尔正在公里外的德国，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战 斗，盟军顺利地取得了登陆的胜利。可见收集个人资料有多重要。斗，盟军顺利地取得了登陆的胜利。可见收集个人资料有多重要。“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就是组织结构分析。从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑第三步就是组织结构分析。从客户的级别
6、、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑 出来，从中找到入手的线索。出来，从中找到入手的线索。Page 2 of 8很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。首先研究的是客户的全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况等。然后 开始了解和研究客户营销的现状；接着是组织结构，哪个部门对和采购相关，这些部门是怎么 设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与 这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经 历、休闲方式，未来的行程安排，甚至连客户们有没有宠物也不放过
7、，宠物的名字、饮食习惯 和口味。最后在仔细研究竞争对手的情况。我们打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都作成卡片挂在墙上，我们将它叫做作 战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡 片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以 及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再帖两个标签，一个是镶红边的关系标签，有 认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三 种选择。第四步是销售机会分析。第四步是销售机会分析。什么是销售机会分析？什么是销售机会分析？就像谈恋爱结婚，比如找女朋
8、友有什么条件呢？肖龙愣了一下说：“那 要什么条件？”周锐说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家 哄堂大笑后继续说：“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小地得 多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一 样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步， 免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。怎么分析销售机会呢？怎么分析销售机会呢？你要问自己四个方面 的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能
9、赢吗（准备好应付项目的 资源）？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。第二式是建立关系第二式是建立关系我们说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负 责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？ 这里面的学问就大了。我们说的第一式的最后一个招是什么？判断销售机会。对，如果发现销 售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？市场上常用的方法是三板斧。什么是三板斧呢？第一板斧就是拉客户吃饭。第二板斧就是带着客户卡拉 OK 找小姐。第三
10、板斧就是去桑拿按摩。 他们（竞争对手）觉得把客户关系搞到这种程度就够了。这当然有机会，这些销售人员就像隋 唐演义中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少人，但是遇到高手，三板斧就不灵了。三板斧是 套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对 采购影响最大的决策层（老总）客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。（搞三板斧就证明他没 有做通客户决策层领导的工作）Page 3 of 8推进客户的关系，经历认识、约会、信赖三个阶段。推进客户的关系，经历认识、约会、信赖三个阶段。我就拿追空中小姐的事儿分析吧！我们去南宁的时候，我们去南宁的时候，JasonJason 在飞机上认识
11、了一个空中小姐，互相留下很好的印象，在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，JasonJason 当天当天 晚上就请她出来吃饭，如果大家是晚上就请她出来吃饭，如果大家是 JasonJason 的话，吃完饭后会去做什么呢？的话，吃完饭后会去做什么呢？”肖龙说：肖龙说：“逛街、看电影？逛街、看电影？” 。谢伊说：。谢伊说：“送花？购物？送花？购物？”CBCB 收起笑容说：收起笑容说：“Jason“Jason 和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是 JasonJason 请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要
12、经历请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会认识和约会的阶段。的阶段。CBCB 的问的问 题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？肖龙满脸兴奋地问到：肖龙满脸兴奋地问到：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”CBCB 看到谢伊也指着肖龙要说话，连忙替他解围说：看到谢伊也指着肖龙要说话，连忙替他解围说：“肖龙手段恶劣，但是思路是对的。下个肖龙手段恶劣，但是思路是对的。下个 阶段就是要和她有亲密地接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展
13、到女朋友的关系了，阶段就是要和她有亲密地接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了， 想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”JasonJason 笑着说：笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命， 实在不行，带她去国贸溜冰。实在不行，带她去国贸溜冰。”JasonJason 坦承：坦承：“我已经和空中小姐约好了，周末去嘉年华。我已经和空中小姐约好了，周末去嘉年华。”肖龙大笑起来站起来说：肖龙大笑起来
14、站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼 屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”其实，做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖。其实，做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖。例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉 OK，关键要看客户的兴趣。 而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关 系还是没有进展。”方威继续说：“很多销售人员认为将客
15、户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只 是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几 十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。 所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做 我未来老丈人和丈母娘的工作了。”周锐看到方威说完补充说；“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个 客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格。 这就需要多年锻炼出来的眼力。”周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集地还不够详细，只有对
16、客户了如指掌，你 才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成 了排兵布阵，那时敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。你别担心那个唐勇，他这三板 斧顶多是土匪的打法。你说，如果土匪遇到正规军会怎么样？”第三式是挖掘需求第三式是挖掘需求Page 4 of 8叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家 说说什么是需求？说说什么是需求？田田想也没想就说：“需求就是欲望呗。”肖龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊 前，问道：前，问道：“这李子怎么样？这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。
