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1、山寨手机的消费心理支撑山寨手机的消费心理支撑日 期：2009-1-7 14:41:36 来 源：全球品牌网 作 者：肖明超 山寨文化凶猛山寨文化凶猛 山寨是 2008 年的一个流行词汇，而且“山寨文化”大有席卷社会生活各个领域之趋势，对于山寨批评者不计其数，拥护者也并不少，但是不管是持批评还是支持态度，从消费者的层面，山寨产品和品牌之所以能够有一定的市场，也有其合理生存的理由。山寨产品最早源于山寨手机，当然现在在很多其他领域大有山寨被滥用的趋势，不过就手机市场来说，山寨产品得到部分消费者的欢迎还是有着其一定的消费心理的支撑，分析这些心理对于其他产品的营销有一定的借鉴意义。 第一，用低成本满足了
2、消费者的多元化消费欲望。消费者对于一个产品有各种各样的需求，不仅追求外观时尚，还希望功能多，但是在一般意义上的营销操作中，其实对于消费者的所有需求企业都不会一次性的满足，而且最忌讳的是把一个产品做得过于完美，因此现在很多公司在开发产品的时候总是会有意的让消费者觉得略有缺憾，这样可以支持公司产品的升级换代，比如数码相机、手机、电脑等等都有这样的特点。但是山寨手机却打破了这个尺度和界限，当娱乐手机、智能手机的概念正在兴起的时候，山寨手机依靠联发科的一块芯片实现了所有功能的组合，把消费者想要的功能都整合到一起，从 MP3、MP4、手机上网到手机电视，从大屏幕到大字体，将消费者对产品的想象力都整合到一
3、个产品上。最重要的是，这样的产品价格非常便宜，对于当前求新求变的中国消费者而言，转换的成本很低，尽管山寨产品并不一定耐用，但是消费者却认为愿意花费较低的成本来满足快速时尚的心理需求。从这点上，山寨带来的营销启示是，有时候尽可能多方面的满足消费者的需求也不见得就是坏事，在竞争激烈的领域，推出多元化多功能的产品，或许还可以杀开一条血路。 第二，满足了消费者追求个性的心理。如果去看现有的很多版本的山寨手机，不乏外观设计精美的产品，而对于现在的消费者而言，感官冲击是非常重要的，实际上 ipod 和 iphone 的大肆流行，其中最重要的一点就是产品的感官冲击力，满足了消费者个性化的感官需求和产品非一般
4、的体验。山寨的产品绝对是个性化的设计，比如山寨手机有像中华烟一样的，有法拉利汽车的，还有跟 iphone 做得一样的手机，山寨手机还与时俱进，比如奥运会期间有鸟巢手机，007 量子危机上映期间有 007 版手机，山寨对于消费者中的流行趋势的把握还是比较到位的，从思路上值得很多企业学习，中国消费者处于不断的变化中，消费心理也是多种多样的，山寨满足的是在现阶段中国消费者越来越追求个性的心理需求。 第三，满足了三线以下市场追随主流时尚消费的心理需求。山寨手机最主要的市场并不是在城市，而是二三线城市和广大农村市场，为什么在这些市场中会有机会呢？因为这些市场的消费者都希望自己的消费能够和很多城市中的主流
5、消费保持一致，但是实际的支付能力却比较有限，于是，购买山寨产品，既满足了追随时尚的需求，同时自己消费能力又可以支持。从这个角度来说，在中国二三线以及县域及乡镇农村等市场，真正满足大规模消费者需求的价格相对较为实惠 同时产品质量也不错的产品还比较少，很多大品牌基本都是把大城市的产品直接卖到了这些市场，因此在价格定位上并不能完全满足大部分中低收入群体的需求，山寨手机却正好切中了这个市场，岂不论其产品质量如何，从营销角度来看，山寨的目标市场定位还是比较清晰的。 第四，山寨是一种破坏式的营销创新，对消费需求和相应的产业链是一种挑战和颠覆。我们可以去看 iphone 如何进入手机市场，它的营销思路和传
6、统手机有很大的区别，更多是在做流行时尚，通过产品具有蛊惑力的外观设计和各种营销传播组合让很多消费者在上市之前就对其充满渴望，最后导致 iphone 还没有正式进入中国市场，中国已经有几十万 iphone 手机用户，这是一种对传统手机营销模式的颠覆，单纯从手机产品的角度来说 iphone 并不算是最优质的产品，但是却足够的能够刺激消费欲望。对于山寨产品来说，手机市场本身是一个品牌集中度比较高，市场进入门槛较高的消费领域，因此，在这样的领域中要想取得一席之地，要么重金投入，要么就要想办法颠覆以前的市场规则，山寨手机就利用产品功能强大、价格便宜、外观时尚、新产品上市周期短的一系列从研发到市场推广的新思路迅速进行市场扩张，从而引发了山寨化消费浪潮。在当前很多竞争激烈的领域，企业如何去思考颠覆传统规则，创新营销，山寨的创新值得借鉴。 因此，山寨手机能够生存，是在偶然的创新颠覆中打动了消费者的某些消费偏好和消费心理需求，尽管一些山寨手机的质量和售后服务并不值得称道，但是从满足现阶段中国市场的消费心理来看，山寨手机也有成功之处。
