科治好体验营销操作资料

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1、（一） 会场负责人及工作人员 责 任 心这是一份需要用心的工作，必须注意每个细节。作为经销商本人或负责人要经常检查会场及会场 工作人员，作为会场工作人员要经常自查，是否做到下列要求： （1） 个人管理 1、 做好自己的形象管理，要健康、开朗、精神。 2、 服装要大放、整洁，不许穿奇装异服、牛仔裤、运动鞋；男士不许留长发，女士不许浓妆艳抹、 穿超短裙、露胸衣、涂指甲油等。第一印象很重要。 3、 要天天保持笑容和热情。 4、 注意自己的仪态，坐姿、站姿端正。手不要插入裤袋、不要背对着客人。 5、 讲话声音要精神、洪亮，充满自信。 6、 去掉日常生活中的不良习惯，形成并时刻保持良好的习惯。 （2）

2、对待客人 1、 严格执行会场制度，保证会场秩序。 2、 用心对待初客，到会场中后期也不能忽视初客 （初客受老客的影响会产生购买）。 3、 用心对待每一位客人，一视同仁，除残疾者外不予特殊优待。 4、 对客人热情、体贴入微，迎来送往有礼貌。 5、 至少记得1/3常客，经常叫客人的名子，这样有利于增进与客人的感情。 6、 说话时要看客人的眼睛。低头的客人，可以单挑他问，吸引他注意听。 7、 不要只是自己单方面的讲话，要多向客人提问，一问一答，互动非常重要。 8、 要经常称赞客人。 9、 不要忽视和客人场外的交流。 10、主动热情向会场附近的街坊邻居打招呼，不管他是不是会场的客人。 11、多引导客人

3、带小孩来会场，小孩子来了以后，他的父母也会来。这样家庭成员反对的声音就少 些，购买率就会提高。 12、讲解时语言要口语化、生活化，不要把自己当医生，不要用深奥的话语，但最基本的医学保健 常识也要懂。很多道理要用讲故事、举例的方式讲出来，使其生动风趣，以增强客人的印象。 13、经常向客人介绍电的好处、血液的重要性、全身疗法等重要内容。 14、关心客人的症状及其具体的期望。观察客人有无强烈的好转期待感。 （3）会场里的注意事项 1、 工作人员每天应提前1015分钟到会场。 2、 会场内外要保持清洁，每天打扫一次，用干布擦拭机器；及时检查清洗通电布套；用潮湿抹布 擦拭通电布，晾干后再用。通电时，通电

4、布不得放在机器上！（让客人看到大家对机器很重视、很 爱惜） 3、 不得在会场内饮食、吸烟。 4、 工作人员之间不得当客人面交头接耳、窃窃私语（会引起客人的猜忌）。 5、 讲解时应关闭手机、呼机（当着客人的面关）。 6、 强调全身、根本疗法的话题；每个话题的讲解都要彻底。 7、 进入销售期前，一定要按公司统一安排回答问题。 8、 多留意其他公司的产品，以便客人提及时，向客人解释，比较我们机器的优越性，但注意保持 中立，绝不能攻击和诋毁别人的产品。（二）负责人的行动标准 人决不可能一个人生存，作为社会的一员不可能一个人努力就能取得成果。只有很多人直接或间接 地协助，才能把事情办成功。因此，负责人必

5、须严守以下的事项。 严守事项（一）1、 在作出一个决定或准备做一件事情的时候，要从顾客角度考虑是否可取，如果只是从自己的角 度考虑的话就有必要修改。 2、 在讲话或行动的时候要考虑如果别人看到（包括动作、姿势）会怎么想，怎么感觉。要养成这 种自我检查的习惯，改正不好的地方。 通过养成以上这种自我检查的习惯来达到人格的完善，如果没有人格的自我完善就没有资格希 望得到什么。 营销技巧说明 1、 不是我们让客人买东西而是客人希望我们卖东西。这正是建立在与顾客感情及信赖的基础上。 2、 简单的话重复讲、简单的事重复做。 3、 对公司、对产品、对自己、对顾客时刻充满热情和信心。 4、 过程做好了，自然会

6、有好的结果。 严守事项（二） 1、 因为了解别人内心比较困难，因此顾客会从负责人的语言和行动来了解你的人品。所以，营销 技巧的第一点就是要礼貌、热情、诚恳。 会场负责人是靠语言（口头语言、肢体语言及表情）来向顾客介绍自己想要表达的内容。但语 言这个东西并不是象许多人想象的那样容易正确使用。而最重要的是我们所讲的东西能被客人正确 理解。（这是会场成功的关键） 2、 顾客初期并不认为负责人真正为他们着想，因此，为了获得客人的信任就需要用你的真心。营 销技巧的第二点就是要给顾客以满意。 对会场负责人来说重要的是你让你的顾客觉得你可信赖。客人如果完全接受并理解了会场讲解 的内容，这是良好业绩的基础。

7、（三）宣传活动流程 总的来说不能从本身的角度或从公司的立场上讲话，而应该从顾客的角度来考虑。 （注意）1、像对待自己的父母兄弟一样对待客人。（从心里希望大家好转） 2、如果有人转好了，要和他一起分享喜悦（很重要）。 以上两点不能光从表面，而应从内心真正地热心地去做。 明确会场运作各个阶段的内容和目的，并严格按照预定的计划和程序，耐心地一步一步地去做。大 处着眼、小处着手，是成功者的经验。顾客的心理 讲话的目的和内容 导 入一期 因为不知道会让自己干什么，所以抱着非常不安的心情。1、 会不会让自己买东西？ 2、 最后肯定会卖的？3、 电太可怕了？4、 负责人将会是怎样的一个人？他们抱着不安和兴趣

8、在 等待，所以要注意语言、举止和表情（和蔼、笑容） （目的）1、 让大家对“34天身体会好转” 这一话题特别感兴趣。2、 希望客人带更多的人来，从内心里希望大家身体都能好转，精力充沛地 过上幸福生活。（内容）初客说明的顺序及标准话法（19步）（要点）1、 一直到客人理解全身 疗法和好转反应（排病反应）为止，要站在对方的立场上讲话。2、 要告诉大家这是为了进入医疗 和福利中心或将来要在市面上推广而设置的会场，但千万别讲“绝对不能买”或者“绝对不能卖”的话。顾客的心理 讲话的目的和内容 导入二期 周围的人出现效果，所以自己如果坚持下去的话也一定会好的，客人会产生这种期待感。 1、初客确实心里感到很

9、不安地来到会场。 1、病情有所好转的人希望告诉负责人并得到表扬。所 以，当我们听到客人的好消息时，不要光自己讲话，要和大家打成一片，及时分享他们的喜悦，并 祝愿他们变得更好，而且要鼓励其他的客人继续努力。2、随着人数的增加就不要再说“是为了进入 医院和福利中心而设置的”。3、如果有人好了，就让他理解是因为血液变得干净了身体才会得到改 善。顾客的心理 讲话的目的和内容 说服期 1、 怎么变好的？2、 电为什么对身体有好处？3、 一直能健康就好了。4、 医院里治不 好的说不定在这里能好吧？5、 这个机器不错吗？6、 药物有些可怕。7、 能拥有这台机器就好了。（目的）1、 让大家了解电位健康法的好处

10、。2、 让大家知道时间坐长一点（40分钟以上）效果 会更好：使客人产生想要一台高电位理疗仪的欲望。（在人多的时候可以早一点渗透）（内容）1、 血液的重要性2、 根本疗法和局部疗法的区别3、 电的话题4、 健康与非健康的比较5、 药的 话题6、 不定愁诉（潜在不明症兆）在讲以上这些话题的时候如果心里没有祝愿大家的意思，大家 就会不爱听。（注意）如果这个时期说服不充分的话，到了销售期就会出现硬让人买的感觉；所以 要认真讲好每一个话题，让客人充分明白高电位理疗仪的好处。在快要进入销售一期的时候，会有 人特别想买机器，但是在说服全体之前不要接受订货。顾客的心理 讲话的目的和内容 销售一期 1、 想做更

11、长的时间。2、 结束了怎么办？3、 不再做了会回到从前吗？4、 想买一台。 5、 怎样操作呢？6、 不想生病（想一辈子都健康）。7、 作为会场负责人，自己也会每天做电位 理疗，以预防疾病。 （目的）1、 强调高电位理疗法的必要性。2、 告诉大家在家庭可以使用和 准确的价格。（内容）1、 在销售期间的整个过程对初客也要讲三大原因。2、 这个时期来的顾客 购买机器的概率比较高。要跟初期来的顾客同样重视。（销售二期也一样）三大原因不定愁诉 疾病（在日常生活中血液每天都不可避免地被污染）三在原因 详细讲冰山的一角（注意） 1、 在这里谈三大原因不是让大家注意恢复原状而是让大家注意在日常生活中每天都有很

12、多因素污 染血液。2、 讲解重点主要放在预防上。3、 很自然地告诉大家在家庭中使用的情况。顾客的心理 讲话的目的和内容 销售二期 1、 现在已经明白机器的好处，但是希望负责人积极推荐。这个时期客人会有很多问题， 对此要作出明确的回答。2、 会场负责人自己对机器的信赖程度会直接影响客人的购买欲望。 （目的）确保目标订货量（内容）认真地讲科治好电位理疗仪的好处及有关机器各方面的内容。 （注意）高电位理疗仪的商品性如果没被人理解的话，就会变成生硬的推销。1、 客人如果理解了 机器的商品性，即使我们在进行初客导入的时候，说过做宣传的话，最后买了也不会有不满。2、 这个时期，我们对顾客的询问不能采取模棱

13、两可的态度，否则就会失去信用。3、 特别要强调高电 位理疗仪对疾病的预防作用。4、 对自己的工作要抱有自信和自豪。（四）导 入 期 讲 话 例 向初来的客人介绍的次序及标准话法 一、九步法 第一步：开场白 为了取得客人的信任，要让客人敞开心扉说话。客人紧张、不安或有疑问时，要用你的微笑、态度、 姿势及礼貌的谈吐让客人安定下来。为了缓和会场（特别是对初客）的气氛，必须让客人放松心情。然后，采取向客人提问的方式，引导客人发言讲话。边听客人讲话，边了解客人的心理。 1、 哪里来的呀？是住在附近吗？ （今天您是哪里来的？）、（住在会场附近吗？） 2、 谁介绍来的？ 如果是，是谁呢？ （是听谁说的？）、

14、（谁介绍来的？） 3、 或,问客人是怎么知道会场的事。 （您是怎么知道这里的？） 4、 以前是否去过类似这里的会场？如果是，是在哪里？ （您是否体验过类似这里的健康疗法？） 注意：要时常用热情的微笑，谦逊的语言及活泼的态度。 第二步：自我介绍、电的确认、介绍体验卡 我是会场的负责人，叫XXX，请大家多多指教。 现在您坐在这里有什么特别的感觉？ 没有什么感觉吧？ 实际上，现在您的全身已经带有XXXX伏的特殊医疗用电。 现在，不只是您的手掌、肩膀、膝盖等身体表面，还包括您身体里面的心脏、肝脏、胃肠等内脏， 以及您的血管、神经、骨骼等，全身都带有特殊的医疗用电。虽然电压高达XXXX伏，但因为是医疗

15、用，所以请放松心情来试试看。我们这个仪器的特点之一，就是轻松舒适，让身上的疾病在不知不觉中得到好转。 等一下将发给您这样的一张健康卡（让客人看一下），我们称之为“体验卡”。我们就在上面记录您 的健康状况。然后您每次来的时候我们再在上面的记录里打“”，这样就可以记录您身体好转的过 程，很有趣哟！卡片上面有记录您姓名的地方，可以将您的名字告诉我吗？ 第三步：血液的重要性 “XXX先生（太太），您的身体状况怎么样？”（根据情况，也可加一句）“看上去很健康的样子喔！ ” “您平时感觉身体有哪里不舒服吗？” （千万不要说“你有病吗？”或“你有毛病吗？”等语言）、 “多久了？” （注：一定要细心听取客人所

16、讲的病情及苦心，要以表示同情的心情来对待。）“那 您辛苦了！”“您以前看过医生吗？”“效果怎么样？”“您知道这些症状是由于什么原因引起的吗？”然 后告诉客人，身体的这些症状是由于血液受污染，血液不畅及植物（自律）神经紊乱所造成的。 XX先生（太太），是由于血液到了这种状态而引起这种症状的。但是，若使用了科治好高电位理疗 仪后，血液就会一点一点变得干净起来。随着XX先生（太太）的血液变好后，症状也就自然而然地 消失。虽然，这么说了，还是有许多先生（太太）不太相信，一年到头总是喜欢往医院跑。类似这 样的慢性病，想简单地治疗，当然是不可能的，有这种想法也是很正常的。但是通过科治好高电位 理疗仪是否能达到这种效果呢？最好是请大家试坐看看，血液在身体内全身运行，科治好高电位理 疗仪使用之后，全身的感觉非常之好。 举个例子，如果各位膝盖疼痛时，怎么办？您一定会去看医生，医生也一定只为治疗您的膝盖而想 办法吧？是呵，只是治疗您的膝盖，但却怎么治也治不好。这是因为是您身体内的污血在全身流动 的缘故。 第四步：不断地前来体验