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1、销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议有效处理电话异议 有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程 &AIDA销售技巧&怎样开始第一句话&LSCPA异议处议处 理技巧 &怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 跟近客户 (通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )异议处理 (将异议变为机会 )完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 )最佳銷售時機最佳銷售時機當客戶 .产生购买欲望,I
2、Q急剧下降 客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中大部份客戶在電話內容中 都不說真話都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視客户户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销销销销售技巧售技巧 -Attention 引发发注意 -Interest 提起兴趣 -Desire 提升欲望 -Action 建议行动 A AI ID DA A作出充分的準備才開始打電話?怎样开始 ?怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 电话手稿(一)引发兴趣的电
3、话手稿 您好，我是 公司的某某。请问你们 市场部的经理在吗？我们公司为了帮国 内的中小企业迅速打开市场,特别针对我 们这类的公司制定了几套数据库的营销 方案,希望和探讨以下。 您好，我是 公司。请问您们经 理在吗？我们正在对各企业进行“电 子商务中国企业发展的机遇和挑 战”的调查，同时会针对贵公司的调 查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)抓紧机会 当异议出现 K没有需要 K没有时间 K没有信心 K并不急迫 K不明白产品对公司的帮助 怎样样将异议变为议变为 机会 LSCPALSCPA异异议处议处议处议处 理技巧理技巧 -Listen 细心聆听 -Share 分享感受 -C
4、larify 澄清异议 -Present 提出方案 -Ask for Action 要求行动 LSCPALSCPALSCPA運用例子運用例子 客户：我很忙，没有时间。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自 然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是你不关心我们的服务吗？ P其实张总，你可能对其他的营销方式比较熟悉,对数据库营销 和企业名录可能还不太了解,你能不能给我2分钟的时间,我简 单的给你介绍一下我们公司的产品和服务,或许2分钟的时间能 给贵公司的销售代来巨大的好处。 A这样吧张总，我表述的可能不是很到位,张总你也很忙,要不你
5、看这样,我先给你发给邮件,介绍一下我们公司的产品和服务, 你看一下,3天我在给你打电话,谈一下进一步的合作约会电话注意事项电话注意事项JJ建立客户对你的信心建立客户对你的信心 JJ帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 JJ简化你的对话内容简化你的对话内容 JJ强调客户的利益强调客户的利益 JJ保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼 _详细 _先说出优点 _给予改善建议 电话的跟进电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进电话的跟进电话的跟进 换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心 。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心 您好，我是 公司的某某。请问
6、是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进电话的跟进 简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好，我是 公司。请问你 们经理在吗？您曾经要求我给 您一份电子商务和网站建设的 资料，正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？ 电话的跟进电话的跟进日期 拨打 电话 数实际完 成数约见 次数推荐 次数销售 笔数销 售金 额 周一周二周三周四周五总 计多谢各多谢各 位位 ! !
