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1、商业地产项目经营解秘商业地产项目经营解秘商业地产项目经营定位策略 【开业前】 1、 前期的市场调查和分析； 2、 项目策划和招商推广： （1） 、商场定位； （2） 、形象包装； （3） 、商场布局设计； （4） 、目标商户组合； （5） 、租金或分成比例之拟定； （6） 、招商推广策略制定和实施。 吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。【开业后】 1、 商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理； 2、 品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理； 3、 促销策略，属管理定位，涉及到品质管理； 4、 形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理
2、。破解一、兑现成功的一块筹码破解一、兑现成功的一块筹码 市场调研：市场调研：定位核心 调研种类 所需资料/研究范围； 商圈研究 对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况 及 交通状况； 消费者研究 对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研； 投资客户研究 对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况 等； 竞争对手研究 包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等；1、商圈研究、商圈研究 （1） 、城市发展状况：包括 GDP 指数、人口分布、产业结构等。 （2） 、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数食物支出金额 总支出金额
3、） 、居民收入、业态结构等。 （3） 、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对 不同类别的需求（吃喝玩乐）等。 （4） 、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。 （5） 、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。2、终端消费者研究、终端消费者研究 （1） 、消费习惯： 考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。 （2） 、逛商场频度：影响商场人流的关键。 （3） 、偏好商场： 包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。 （4） 、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。3、投资客户
4、研究、投资客户研究 （1） 、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。 （2） 、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。 （3） 、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。4、竞争对手研究、竞争对手研究 （1） 、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。 （2） 、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。破解二、点石成金的魔方破解二、点石成金的魔方 商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成： 目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色 定位、商场规模定位。 系统一、市场定位操
5、作 1、区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围； 2、客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群； 3、超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。 其中商场消费群分析分三个层次： 层次 1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入 等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素； 层次 2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况； 层次 3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。系统二、功能组合定位操作 主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务 1、 特色定位 （1）
6、、大众化定位：收益稳定，经营风险小。 （2） 、特色化定位：商场特色主题和特色服务。 2、商场业态定位 主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。 九种商场业态： （1） 、百货商场 department store （2） 、主题性商场 speciatity store （3） 、超级市场 super market （4） 、大型综合商场 general merchandise store （5） 、连锁专卖店 exclusive shop （6） 、便利店 convenience store （7） 、购物中心 shopping center （8） 、仓储商店 discontent
7、 store （9） 、家居中心 home center3、规模定位 （1） 、商品品种对商场规模的制约（我国商品品种约 70 万种）（2） 、顾客购物疲劳度对商场单店规模的制约（时间：3 小时；休闲步速：30-40M/MIN； 浏览购物步行距离：7500M；顾客承受单店面积：2.5W 平米左右。 ） （3） 、商圈购买力对商场规模的制约（单店极限规模约等于商圈购买力减去圈内竞争店分 流的购买力，再除以商场单位面积的保本销售额。 ）4、 （商场经营企业的）形象定位（CIS 系统） （1） 、商场建筑外观表现；建筑形状、结构、颜色等； （2） 、卖场购物气氛表现；购物环境、卖场布局设计、橱窗设计
8、、形象展示、POP 广告等。（3） 、通过产品价格、质量、服务、促销策略等形式表现。系统三、经营方式定位操作 一、三大主流经营方式 1、自营：购销、保底抽佣、纯分成。 2、招租：按面积出租铺位或专柜，只收取租金。 3、委托管理二、经营方式定位要点 1、投资资金回收期预测（流动资金有效运用到下期开发） 2、项目收益效果预测（企业成败关键） 3、经济走势分析（利率走势、投资回报率等分析，判断选取经营方式） 4、风险比较分析（分析商场不同经营方式所带来的风险概率大小等） 5、统一管理（有效维护商场日常经营秩序） 。商业地产项目营销推广策略招法一、积聚商圈策划的战略势能“聚人气，聚商气”有人气才会有商
9、机，人气旺则商机显。一、“创造”商圈积极、主动地为项目架构一个商圈。商圈：一个以零售网点或包括所有商业地产项目组合区为辐射对象的范围。二、解构商圈主要区：最靠近商业建筑的区域，顾客密度最高；次要区：主要商圈的外围，顾客较分散；边缘社区：顾客最分散。商圈的具体规模与形状由各类因素决定：商业建筑类型、规模、竞争者的坐落地点、顾客往返时间和交通障碍等。同时必须以“购买潜力”和“购买意愿”的分析来确定商业综合体的规模、选定目标对象、规划内涵及商品定位。三、商圈饱和度测量IRS=（CRE）RF其中：IRS 为饱和度指数；C 为顾客总数；RE 为每一位顾客的平均购买额；RF 为商圈内商场的营业面积。四、构
10、造商圈的物业配比技巧1、影响商圈价值的因素：商店规模、企业经营重点与性质、企业经营水平及信誉、交通情况。2、层次商圈的物业配比技巧核心圈层的影响：250-500 米的商圈半径，相对于大型商业物业来说，核心圈层的影响较弱；中心圈层的影响：半径为 1 公里左右的中心圈层影响最重要，有意识规避大商场云集的商业圈具有积极的决策意义；次中心圈层的影响：需要考虑城市交通线路、大型商场的品牌效应；外圈层及影响圈层的影响：特定城市四周郊区、城镇区域范围和关联的城市带区域因素的影响。招法二、筑巢引凤志在必得一、成熟商圈借力打力策略一、强化商圈的整体效应，积极提升项目竞争力；策略二、牵手商圈内的市场生态链。生态要
11、素：商圈内各零售企业市场、商品、价格、客层以及经营理念、市场促销、广告模式等系列定位，直至形成商圈繁荣整体概念；策略三、差异化经营形成结构互补（以消费市场为指导）：市场定位差异化、产品定位差异化、消费者定位差异化、经营业态差异化、经营模式差异化、服务差异化等。二、未成熟商圈绵里藏针地段价值的塑造第一招：借政策、借规划炒地段价值；第二招：强调地段升值潜力；第三招：与有意于此圈的其他开发商联手，共同宣传推广；第四招：在有住宅小区进驻的地方开发商业物业，汇小区人流成大人流；第五招：与政府联手作项目，或与其他开发商/商家强强联手做项目，减少风险成本；第六招：根据区域的规划目标有针对性地定位，不能盲目开
12、发。商业项目广告操作流程：市场调查广告基点品牌定位客户定位广告创作设计广告推广效果评估品牌管理商业地产广告常用八大诉求点：地段、价格、交通便利、付款方式、商家、配套、经营模式、情感需求商业地产广告设计思维创新：1、 主题创新：广告目标+信息个性+消费心理（显眼、易懂、刺激、统一、独特，避免同一化、扩散化、共有化）；2、 构思创新：构思与主题的切合；3、 形象创新：形象决定成败。“绵里藏针”广告模式：模式一：营造品牌优势1、 开发商本身的品牌营销2、 开发商开发项目的品牌营销3、 塑造全新的品牌营销模式二：1+12 推广模式核心概念：“化敌为友”，互存共荣，联合宣传，双方共赢。模式三：牵手政府核
13、心概念：政策支持和引导，树立投资者信心。商业地产项目销售策略全案别出心裁的构思迎合客户心理策略一、商业物业的畅销“方程式”步骤、市场调研：制定市场营销策略的前提和基础；步骤、供需分析：对特定地产市场状态研究；步骤、地段分析：商业地产开发关键；步骤、项目定位：市场定位、功能定位、业态定位、档次定位；步骤、项目规划设计：符合商业物业的经营内容、档次定位；步骤、确定销售方案：结合广告、价格等，善于运用销售控制策略。策略二、洞悉投资消费者心理对策、直击心穴：别具特色的广告，树立品牌效应；对策、创新主题：新颖的经营模式，极具潜力的成长空间，物有所值；对策、性价诱惑：发达国家商铺是住宅的倍，我国是倍；对策
14、、返租回报：实实在在的好处，有效解开投资心结；对策、利润追求：投资者最关心的是利润回报：保值增值，钱生钱，利润高（周期为年，回报率约为）；策略三、最具攻击性租售技巧一、出售实战技巧：技巧、先售住宅后售铺技巧、只售不租技巧、以租验售技巧、以租代售技巧、先租后售技巧、试用租售技巧、回购销售技巧、“薄利多销”技巧、免息返本技巧、拍卖销售技巧、升值销售二、出租应对技巧、差异化租金策略品牌的差异化决定；、整体出租优势：投入成本约等于零，工作量小；风险性小，综合回报值高；无需投入人力物力资源进行管理；待物业升值和社区成熟后能收回经营，远期回报值高。劣势：失去经营自主权，可能出现人流混杂对物业形象有损的现象
15、；承担短期内无法实现高回报的风险。、大面积分租按功能组合分区，分割成大面积，整片招租；、散铺出租招租工作量大，成本高，风险大，管理复杂。策略四、商业物业营销创意 33 计全程式论坛营销手法、强强联合、社区文化和商业互动、新老城区营销手法、曲线救市营销、复合商业营销模式、无理由退铺营销创举、特许经营加盟、打造一站式国际商贸平台营销、首席代理营销模式、泛销售、商铺拍卖、特色线路、品牌营销、文化营销、经济适用铺模式、跨行业联盟营销、网络营销、高额回报与保险营销、投资银行新概念模式、先经营后销售、借“势”破竹、化整为零、经营式商铺营销。商业地产项目招商管理策略全案现代商业地产经营招商创新模式模式一、破
16、解现代商业物业招商拐点1、 目标客户主次分明首先，确定主力店群。作用主要有：有助于稳定整个项目的经营，利于可持续发展；知名的主力店群入驻能吸引投资客的眼球，刺激销售；主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，保持一定客流基础上发挥更大效用；主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。其次，再确定中小店群。作用主要有：按业态组合设计招入中小店群，满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费需求；中小店的铺位租金往往是主力店的 4-10 倍，甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。2、 租金高低悬殊，租金长短不一主力店投资大，投资回收期长，租期一般要八年、十年或更长，从第四年起租金开始递增，增速
