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1、 出国留学考试申请|职业求职招聘论坛-尚友论坛 http:/ 尚友论坛 http:/ 标题：套磁信扫盲：套磁流程和误区 尚友学院街 大家大概都知道套磁信就是联系教授 然后想办法混个录取 但深入地想一下 教授为什么要给你录取？ 其实套磁信的目的就是把自己展现给教授 也就是 sell yourself 从这个理论来讲 套磁信就和我工作的时候每天联系客户是一个道理 那 身为一个 sales 我就来给大家讲讲如何联系潜在客户 推销产品 原文转自寄托家园，原作者：Guessy 一个 sales 联系客户 自己的目的肯定就是为了买东西 而客户为什么要给你这个机会去买东西呢？无非就是因为 客户认为自己对这个
2、东西也有需求 所以从一开始 sales 要想成功地联系上客户 就需要以下两点内容 1. valid business reason (VBR) 2. value-added 道理很简单 也就是说 如果我给一个客户打电话 我需要一个原因 比如我今天打电话给你 你接通了 说 喂 我说 你好 我找 XXX 然后你会说 呃 我就是 你谁啊 我说 我是 Guessy 。 。 。 。 。 。当然了 你要是知道 Guessy 是版主你可能会说 我了个去 但假设你没听过这个名字 你脑子里就会浮现一个大大的问号 然后想 这个人是谁 她找我有毛事 这个时候第一点进来了 我需要一个 reason 出国留学考试申请|
3、职业求职招聘论坛-尚友论坛 http:/ 尚友论坛 http:/ 如果我说 呃 没事 就给你打个电话玩玩 估计你立马就挂了 然后骂一句 神经病 但即使有 reason 也不够 比如我可以说 我是 UBC 打来的 你今年申请的成绩单还没有寄到。 。 。然后你肯定竖起耳朵听后面的内容 我也可以说 哥们我虽然不认识你 但我缺钱你给我点吧。 。 。然后估计你又挂了。 。 。 所以基本思路就是 当我们联系一个人的时候 需要 1. 有一个好的理由 让对方认为我们是有事找他 他才会注意你的内容 2. 对方认为这个事情是和自己相关的 并且对自己有益的 如果和自己完全没有好处 谁要管你是什么事呢 这个两个问题就
4、讲到这里一个 sales 联系客户 自己的目的肯定就是为了买东西 而客户为什么要给你这个机会去买东西呢？无非就是因为 客户认为自己对这个东西也有需求 所以从一开始 sales 要想成功地联系上客户 就需要以下两点内容 1. valid business reason (VBR) 2. value-added 下面我们把这个简单的理论应用到陶瓷上 作为学生 我们有得天独厚的优势 也就是我们的 VBR 只要教授是有兴趣招人的 那么每个联系他的学生 都是他感兴趣的话题 所以只要我们能表示出 教授你好 我联系你是因为我想成为你的学生 这就是个巨大的美好的 VBR 但是第二条就没有那么容易了 虽然我们有
5、 VBR 了 但是让教授觉得对自己有益这个就没那么容易做到了 试想 教授每天收到上百封陶瓷邮件 各种各样的学生 你怎么就能让教授觉得有益呢？ 下面我们来分析一下教授看陶瓷信的过程 插播广告：抱怨教授不看陶瓷信的同学看过来 出国留学考试申请|职业求职招聘论坛-尚友论坛 http:/ 尚友论坛 http:/ 作为一个碌碌无为的 sales 我每天的事就是打电话 发邮件 我有两个邮箱 一个是公司的 平均每天100+封邮件 其中有10封是客户来的非常重要的邮件 有20封大概是同事来的需要回复的邮件 有30封大概是信息性的邮件 还有剩下的基本就是没啥用的垃圾邮件 另外一个邮箱是私人的 每天大概10-20
6、封 大部分是垃圾邮件 还有一些是朋友的邮件 申请学校的邮件 以及寄托上广大同学的吐槽/求助邮件 我看邮箱的思路基本如下： 1. 打开邮箱 横扫一遍发件人和邮件题目 然后据此删除明显的自己没有兴趣广告 完全不会打开 此类邮件一般是产品广告邮件 而且是我绝对没有兴趣的产品 比如说男士西装 2. 接下来 把看上去有可能没啥用的邮件打开 看个开头和大概 大概花5秒钟的时间 如果没有吸引我的内容 我就删了 此类邮件一般打开之前我就知道估计没啥用 大部分是某些 newsletter 或者我有兴趣的产品的信息 或者是 UBC 等组织发的活动通知之类的东西 3. 然后 把剩下所有的邮件 一个个打开看 根据发件
7、人和内容判断重要性 一般每个花上10-20秒钟 把重要的标记了作为 to do list 然后不重要的就放那了甚至是删了 这些邮件包括了我的客户邮件 同事邮件 朋友邮件 学校邮件 和寄托上同学们的邮件 那么 假如一个邮件 经过10-20秒钟我没看明白内容是什么 我会怎么办呢？ 如果发件人很重要 我会努力再看几遍 看到看懂为止 如果发件人不重要 甚至我根本就不认识 估计就放弃了 下面讨论教授是怎么看陶瓷邮件的： 首先第一步 不管是删除没用的邮件还是打开有用的邮件 总之第一步是看发件人和邮件题目 根据这个来判断有没有点开价值 如果点开了 花5-20秒看一眼 取决于是什么内容 如果邮件内容20秒钟读
8、不完 根据发件人以及前20秒读过的内容判断有没有继续读的必要 根据这个心理 我们来讨论下自己的陶瓷邮件何去何从 出国留学考试申请|职业求职招聘论坛-尚友论坛 http:/ 尚友论坛 http:/ 既然教授是这个流程 那我们的目标就如下: 目标1：让教授看了发件人和 title 之后 把邮件打开 目标2：让教授打开邮件5秒之内看到继续看下去的价值 目标3：让教授把邮件在30秒之内看完并看懂 起码懂个大概 。 。 。为什么不能超过30秒？因为你永远都不是那个值得让教授花20分钟研究你邮件到底想写啥的那个人 。 。 。为什么你给我写特别长的邮件我每次都回？因为在我这你是那个值得让我看20分钟的人。
9、。 。但求你了你发中文给我吧 不要英语好么？ 下面我们分步讨论这三个目标 目标1：让教授看了发件人和 title 之后 把邮件打开 A。我们又一次有得天独厚的优势了 因为我们的发件人是个真实存在的人 如果你不明白这个是什么意思 那我告诉你很多公司的邮件发件人是 名字则为这个公司的名字 看到这种 大部分人会直接默认是系统邮件 所以 如果你的邮件发件人姓名很诡异 如果叫什么比如“拷贝忍者卡卡西”之类的 最好改成 Jim Green 这种让外国人看了觉得是人的名字的名字 B。另外一个问题是 title 而这就是一个大问题 我不知道大家都是怎么写的？大家给我发陶瓷信修改的时候 从来都不发title给
10、我 但其实 title是比content更重要的 因为你 title 如果写脑残了 content 直接没有见光的机会 我自己的经验是 - title 里写上 action item 会非常给力 比如说：appointment request - title 里有教授喜欢的关键字会非常给力 比如说：For your breast cancer research - title 里说明自己的用意会非常给力 比如说：May I offer you a product sample of XXX - 还有一种比较诡异但也非常给力的 title 会给人一种好奇心和责任感的：Response appre
11、ciated 我通常自己写邮件的题目是 Appointment request: response greatly appreciated （此 title 版权所有翻版必究！ ！ ！ ） 对于申请人的陶瓷邮件来说 你可以考虑把自己的名字和目的放在 title 上 然后根据内容以及长短设计邮件标题 比如 Guessy Wang: 2013 graduate school application - response greatly appreciated 等等 不过请注意一个问题 这个帖子会被多于一个人看到 为避免撞标题 请你自己设计一个 不要直接用我的 出国留学考试申请|职业求职招聘论坛-尚
12、友论坛 http:/ 尚友论坛 http:/ 目标2：让教授打开邮件5秒之内看到继续看下去的价值 这一点我觉得是大部分中国孩纸 起码是给我看过自己陶瓷信的孩纸 50%都会挂掉的一条 原因是这样的 首先 中文里 我们喜欢并热爱婉转 声东击西啊 欲扬先抑啊 这都是我们最喜欢也最擅长的 连我自己也一样 很喜欢说 “但是” “不过” 之类的这种转折内容 其次 中文对叙述结构很喜欢搞花样 比如说倒叙 插叙 因为我们觉得直白的叙述木有乐趣 我有看到过同学开篇写了一堆自己神马神马神马神马 然后500字之后说 教授 我和你说这么多的原因是因为我想做你的学生 。 。 。 ！ ！ ！有木有！ ！ ！回去看看你有木
13、有写过这种东西！ ！ ！ 但你知道吗 教授的感觉是 打开你的邮件 在简短的自我介绍之后你就开始八卦自己的那点可能都根本没什么闪光点的经历 教授在读的时候满脑子在想 “你特么的和我说这些是为毛阿？” 如果你英语烂点 这个开篇再长点 内容再扯淡点 搞不好教授在没看到你说想做他学生的时候就已经把你的邮件放进垃圾箱了 所以 请你把你的目的放在最开头！ 这个邮件是一封功能性的文书 它不是我们高中作文 所以不需要那么文采飞扬 我们现在应该回头感谢高中语文老师。 。 。再垃圾的文章他都咬牙每篇看到最后 从来没给你扔过垃圾箱吧 但可惜教授可没这么 Nice 呃 那么 如果让你的邮件在5秒钟之内清楚展现你的内容
14、呢？ 1. 自我介绍 2. 说明自己的目的 3. 说明自己的信息来源（以及证明这封信是给对方写的） 下面我们逐条分析 出国留学考试申请|职业求职招聘论坛-尚友论坛 http:/ 尚友论坛 http:/ 1. 自我介绍 你以为你觉得这是 common sense？我想告诉你我收过10个邮件 什么都没有上来就问问题 比如说 如果你打开一个邮件 全部内容只有一句话 “hi 请问你导师 nice 吗？他今年招学生吗？” 然后你心里的想法大概如下： WTF？你是谁？ 你为啥要问我这个问题？你什么来头? 你大概会知道这个人是在寄托或者是学校什么网站上得到你的消息 但就因为对方没有给你名字 没有自我介绍 我
15、们会有各种问号出现 于是变得非常戒备 这封信 大部分人就选择不会回复了 少部分人会回复 但也会非常简单的官方回复 比如说 “请看系里网站” 之类的 之所以有这个心理 是因为我们都下意识地觉得 连自我介绍都不做的人 很难值得我们信任 甚至非常 rude 是的 自我介绍很客套 很废话 很浪费时间 但这个废话是有必要的 请不要忽略 这段废话的作用是消除对方的戒备 表达自己的诚意 也拉进交流双方的距离 这里说明一下 自我介绍不等于列举全部信息 你一定要给的 只有你自己的名字 以及你的身份 也就是学生 其他的比如性别 年龄 国籍 学校 身高 体重 三围 性取向 照片等等 都不是一定需要的 甚至有的和申请无关的隐私问题是一定要避免的 申请是很 professional 的事情 隐私问题请尽量避免提到 隐私问题包括以下内容：性别 年龄 身高 体重 三围 性取向 照片 婚姻状况 政治面貌 等等等等 可以包括的内容有：姓名（这个必须有）学校 来自哪里（比如中国）专业情况 总之和学术有关的事情都可以说 2. 说明自己的目的 前面讨论过把目的放在最开头的重要性了 但这里我想说一下 不要试图去隐藏你的真正目的 写过一篇讨论学术陶瓷的帖子 现在在这里重新讨
