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1、天津大学 管理学院 吕文学1Course Milestone商务谈判概论商务谈判概论商务谈判策略商务谈判策略商务谈判原则商务谈判原则商务谈判技巧商务谈判技巧谈判礼仪风度谈判礼仪风度天津大学 管理学院 吕文学2本讲的目的本讲的目的通过本讲你可以掌握如下技巧通过本讲你可以掌握如下技巧谈判中如何恰当聆谈判中如何恰当聆“听听”、“看看”和和“辩辩”，获取需要的信息，获取需要的信息如何如何“说说”、“问问”、“答答”才能既表明已方的立场，又能不被对方洞察一切才能既表明已方的立场，又能不被对方洞察一切掌握掌握“写写”的技巧，记住谈判的信息。的技巧，记住谈判的信息。懂得如何去说服对方懂得如何去说服对方天津大
2、学 管理学院 吕文学3商务谈判技巧商务谈判技巧“听听”的技巧的技巧“说说”的技巧的技巧“问问”的技巧的技巧“答答”的技巧的技巧“辩辩”的技巧的技巧“看看”的技巧的技巧“写写”的技巧的技巧天津大学 管理学院 吕文学4“听听”的技巧的技巧积极地听积极地听(专注的听专注的听)消极地听消极地听“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”-富兰克林富兰克林天津大学 管理学院 吕文学5“听听”的技巧的技巧关于听的研究结论关于听的研究结论-拉夫拉夫尼可拉斯尼可拉斯即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到即使是积极地听对方讲话，听者也
3、仅仅能记住不到50的讲话内容而且其中只有的讲话内容而且其中只有13的讲话内容按原意听取了，的讲话内容按原意听取了，1 3被曲解地听取了，另外被曲解地听取了，另外13则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的13的理解也是不同的。的理解也是不同的。天津大学 管理学院 吕文学6倾听的障碍倾听的障碍判断性障碍判断性障碍精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听漏听精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听漏听带有偏见的听带有偏见的听天津大学 管理学院 吕文学7倾听的障碍倾听的障碍受收听者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平
4、的限制，而听不懂对方的讲话内容受收听者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容环境的干扰形成听力障碍环境的干扰形成听力障碍天津大学 管理学院 吕文学8“听听”的技巧的技巧“听听”的技巧的技巧-五要五要要专心致志，集中精力的听要专心致志，集中精力的听要通过记笔记来集中精力要通过记笔记来集中精力要有鉴别地倾听对手发言要有鉴别地倾听对手发言要克服先入为主的倾听做法要克服先入为主的倾听做法要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流天津大学 管理学院 吕文学9“听听”的技巧的技巧听的技巧听的技巧-五不要五不要
5、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听不要使自己陷入争论不要使自己陷入争论不要为了急于判断问题而耽误听不要为了急于判断问题而耽误听不要回避难以应付的话题不要回避难以应付的话题不要逃避交往的责任不要逃避交往的责任天津大学 管理学院 吕文学10“说说/叙叙”的技巧的技巧“说说”是基于己方的立场，通过陈述表达己方的观点、对各种问题的具体看法、或是对客观事物的描述，以让对方有所了解。是基于己方的立场，通过陈述表达己方的观点、对各种问题的具体看法、或是对客观事物的描述，以让对方有所了解。正确的语言正确的语言正确的方式正确的方式天津大学 管理学院 吕文学11“说说/叙
6、叙”的技巧的技巧“说说”-开局入题技巧开局入题技巧题外话、介绍己方谈判人员、介绍己方公司、一个具体的议题题外话、介绍己方谈判人员、介绍己方公司、一个具体的议题“说说”-开局陈述技巧开局陈述技巧己方首先陈述己方首先陈述对方先陈述对方先陈述天津大学 管理学院 吕文学12“说说/叙叙”的技巧的技巧应注意的问题应注意的问题正确使用语言正确使用语言注意语调、语速、声音、停顿和重复注意语调、语速、声音、停顿和重复使用解困语言使用解困语言不以否定性的语言结束谈判不以否定性的语言结束谈判叙述时发现错误要及时纠正叙述时发现错误要及时纠正天津大学 管理学院 吕文学13“问问”的技巧的技巧提问三要素提问三要素要问什
7、么？要问什么？什么时间问？什么时间问？以及如何问？以及如何问？天津大学 管理学院 吕文学14“问问”的技巧的技巧“问问”的时机的时机在对方发言完毕之后提问在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿、间歇时提问在对方发言停顿、间歇时提问在议程规定的辩论时间提问在议程规定的辩论时间提问在自己发言前后提问在自己发言前后提问天津大学 管理学院 吕文学15“问问”的技巧的技巧“问问”的要诀的要诀预先准备一些问题预先准备一些问题以平等和诚恳的态度以平等和诚恳的态度“问问”提出问题简明扼要提出问题简明扼要不提带有敌意性的问题不提带有敌意性的问题把握提问的速度把握提问的速度提提“问问”后，保持耐心和沉默，等对方作答
8、后，保持耐心和沉默，等对方作答天津大学 管理学院 吕文学16“答答”的技巧的技巧回答之前，给自己留有思考时间回答之前，给自己留有思考时间正面作答正面作答把握对方心理作答把握对方心理作答不彻底回答，即部分回答不彻底回答，即部分回答天津大学 管理学院 吕文学17“答答”的技巧的技巧逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它对于不知道的问题不要回答对于不知道的问题不要回答答非所问答非所问以问代答以问代答“重申重申”和和“打岔打岔”天津大学 管理学院 吕文学18“辩辩”的技巧的技巧“辩辩”指谈判中的辨论，目的是反驳对方的观点，论证己方的观点和表达己方的态度和立场。指谈
9、判中的辨论，目的是反驳对方的观点，论证己方的观点和表达己方的态度和立场。天津大学 管理学院 吕文学19“辩辩”的技巧的技巧端正态度端正态度引用事实引用事实引用法律法规引用法律法规引用合同条款引用合同条款讲话逻辑性强讲话逻辑性强把握进攻尺度把握进攻尺度胜不骄，败不馁胜不骄，败不馁天津大学 管理学院 吕文学20“看看”的技巧的技巧当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了“要留心椭圆形的笑容。要留心椭圆形的笑容。”天津大学 管理学院 吕文学21“看看”的技巧的技巧动作、表情、眼神等传递信息动作、表情、眼神等传递信息眼睛、眉毛、嘴、头、四肢等眼睛、眉毛、嘴、头、四肢等天
10、津大学 管理学院 吕文学22“看看”的技巧的技巧示例示例倾听对方谈话时，几乎不看对方。倾听对方谈话时，几乎不看对方。喜上眉梢，剑眉倒竖，紧皱眉头喜上眉梢，剑眉倒竖，紧皱眉头吸烟吸烟天津大学 管理学院 吕文学23“看看”的技巧的技巧天津大学 管理学院 吕文学24“看看”的技巧的技巧天津大学 管理学院 吕文学25“看看”的技巧的技巧天津大学 管理学院 吕文学26“看看”的技巧的技巧布什与危地马拉总统奥斯卡布什与危地马拉总统奥斯卡“这个世界让我烦透了，我有些头昏眼花，摸不着方向这个世界让我烦透了，我有些头昏眼花，摸不着方向”天津大学 管理学院 吕文学27“写写”的技巧的技巧谈判需要的信息量大，需要写
11、谈判需要的信息量大，需要写任何信息的缺失，都会陷自己于不利的谈判地位任何信息的缺失，都会陷自己于不利的谈判地位有鉴别地有鉴别地“写写”平时的训练平时的训练天津大学 管理学院 吕文学28“说服说服“技巧技巧谈判中的说服是综合运用谈判中的说服是综合运用“听听”、“问问”、“答答”、“看看”、“叙叙”及及“辩辩”的各种技巧，改变对方的起初想法，接受已方的意见。的各种技巧，改变对方的起初想法，接受已方的意见。天津大学 管理学院 吕文学29“说服说服“技巧技巧说服他人的基本要诀说服他人的基本要诀站在他人的角度设身处地地谈问题，不要只说自己的理由站在他人的角度设身处地地谈问题，不要只说自己的理由消除对方的
12、戒心，创造出良好的消除对方的戒心，创造出良好的“是是”的氛围的氛围说服用语要推敲说服用语要推敲天津大学 管理学院 吕文学30“说服说服“技巧技巧让别人说让别人说“是是”指南指南尽量以简单明了的方式说明你的要求尽量以简单明了的方式说明你的要求要照顾对方的情绪要照顾对方的情绪要以充满信心的态度去说服对方要以充满信心的态度去说服对方找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决直率地地说出自己的希望直率地地说出自己的希望
13、向对方反复说明，他对你的协助的重要性向对方反复说明，他对你的协助的重要性切忌以高压的手段强迫对方切忌以高压的手段强迫对方天津大学 管理学院 吕文学31本讲关键信息本讲关键信息积极、耐心、有鉴别地倾听，与写巧妙配合，抓住重点。积极、耐心、有鉴别地倾听，与写巧妙配合，抓住重点。提问的三个要素：问什么、什么时间问、如何问。提问的三个要素：问什么、什么时间问、如何问。回答问题的方式包括针对对方的问题正面作答、针对对方的真实心理作答、不彻底回答或不作答、避正答偏、答非所问、以问代答、以及推缷责任的回答，等等。回答问题的方式包括针对对方的问题正面作答、针对对方的真实心理作答、不彻底回答或不作答、避正答偏、答非所问、以问代答、以及推缷责任的回答，等等。天津大学 管理学院 吕文学32本讲关键信息本讲关键信息无论辨论的激烈程度如何，结果如何，辩论的态度应客观、公正和诚恳，尊重对方无论辨论的激烈程度如何，结果如何，辩论的态度应客观、公正和诚恳，尊重对方表情是潜意识的告密者，语言是最诚实的告密者表情是潜意识的告密者，语言是最诚实的告密者“写写”可以帮助记忆和回忆对方讲述的内容，可以帮助记忆和回忆对方讲述的内容，“写写”的技巧在于有鉴别地的技巧在于有鉴别地“写写”说服的技巧说服的技巧
