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1、商用空调市场部商用空调营销方案编制： 审核： 批准：会签：活动主题智能除甲醛家庭中央空调重拳出击关怀家 关注空气活动热点海尔家庭中央空调关注空气 关怀家 免费新家室内空气检测u活动期间，可以由专业设计师进行免费设计，并可预约对新装修的家进行 室内空气检测，时刻关注家庭空气状况。 u购买海尔除甲醛中央空调可获得大型绿色盆栽（或装饰画），为新家增绿 色。活动范围31个重点工贸1个主要建材超市/工贸1个主要建材超市/工贸 5个重点小区/工贸北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、
2、哈尔滨、成都、太原石家庄活动目的利用假期及周末时间，建材超市人员较为密集，受众集中，都是要装修的、 家庭中央空调的潜在消费者获取大量有效信息，提高成交量活动时间周末或其他节假日一句话卖点：智能除甲醛，健康看得见三句话消费者利益点：全程监控，健康全面掌握智能报警，为健康全面保驾护航自动除污，彻底解决装修污染五句话技术支持点：电脑芯片精确置入，智能升级产品，统一代码显示，全面保护产品拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多项高新技术，达到最佳运行和高效节能检测到污染（烟尘、甲醛、C02、异味）并报警，自动运转，除污独有无温差双向换新风，改善空气质量，保持空气新鲜，不得空调病模块
3、化安装，轻松实现健康需求造势产品海尔智能除甲醛家庭中央空调统 一 口 径活动形式u主要媒体宣传预热u建材超市门口展示（大背景板+咨询台+除甲醛体验房演示+除甲醛小演示道具建议尺寸9米(宽)*3.8米(高)效果图已 下发工贸总占地面积约30M2媒体排期活动目标信息量获取 量化目标: 100条信息/工贸*7天*31个工贸=2万条 31个工贸明细: 北京、上海、广州、天津、大连、济南、青岛、南京、无锡、杭州、宁波、深圳、重庆、唐山、烟台、厦门、西安、郑州、徐州、济宁、合肥、南昌、福州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、成都、太原、石家庄 成交量要求：成交量20%具体细化的目标费用预算序号项目费用预算(
4、万元)1场地费尽量避免,如确有需要,打特殊报告回总 部申请 1背景板制作0.52拱门0.13条幅0.054音响等设备租用0.055X展架、易拉宝或展架等0.16单页、问卷、小礼品等由总部下发，占用总部统筹预算小计0.8工 贸 应 该 怎 么 做活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环活动步骤锁定合作客户锁定合作客户活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责
5、分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户选址标准当地档次最高的建材超市（如：太原的居然之家、上海的欧倍德、青岛的百安居等）地理位置好，交通便利人流量（人流量：至少达到100人次/小时）、车流量较大活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户如何联系？通过店内海报或经销商的关系找到店长的电话直接与店长或副店长沟通活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址
6、沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户如何沟通？联合造势：海尔中央空调可与其联合在媒体上刊登广告，背景板上可以写上其促销内容；吸引人气：海尔中央空调在现场搞活动，势必拉动现场气氛，聚拢人气活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户锁定什么样的客户？u具备售后网点的资质u可以做销售u有专业设计人员u与网点签订进货协议 协议链接十一之前必需备货备货金额：30万以上KVR-80W/B520AK
7、VR-125W/B520AKVR-150W/B520A风管机内机（22-71）活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户准备哪些物料？现场拱门、条幅 背景板、音响、咨询台（电脑、 打印机） 大体验房、小演示道具 宣传物资（KVR折页、户式水机折页、调查问卷、金牌设计师名 片、用户关爱手册、家庭中央空 调缔造者单页、小钥匙扣）工贸准备产品部下 发活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前
8、联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户人员应如何分工?序 号人员分工标准人 数工作职责1活动总牵头1负责活动的总牵头,统一协调安排各个环节,建议由产品经理亲自负责2现场物资1负责现场所有物资的到位情况,包括背景板、拱门、条幅、咨询台、单 页、问卷及小礼品等，10.1前所有物资到位 3现场发单页3现场向消费者发单页、问卷（填写问卷的可给小礼品），入、出口处 各一人，停车场一人，避免重复发放 4现场答疑、信息 登记2负责向消费者答疑，除甲醛演示，信息登记5现场答疑、方案 设计1方案设计、打印合计8人人员标准化配置现场所有人员应统
9、一着工作服活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户培训哪些人？参加活动的所有人都必需要提前培训由谁来培训？由产品经理亲自牵头来培训培训什么内容?序号培训项目标准 1人员纪律按时出勤,统一着装,精神饱满,有激情,面带微笑,积极获取信息2人员目标按参加活动的人数将目标(获取信息)分解,明确每个人的目标3现场分工明确每个人的工作职责、工作标准及激励措施4统一口径一句话卖点：智能除甲醛，健康看得见 三句话消费者利益点： 全程监控，健康全面掌握
10、 智能报警，为健康保驾护航 自动除污，彻底解决装修污染 五句话技术支持点： 电脑芯片精确置入，智能升级产品，统一代码显示，全面保护产品 拥有“精密控制”、“领先的科技配件”、“室内机独立运行”等多项高新技术，达到最佳运行和高效节能 机器可以检测室内空气（烟尘、甲醛、CO2、异味）的污染并报警，同时可以通过运转来净化不健康 的空气，解除警报 独有无温差双向换新风功能，换风同时改善空气质量，实现空气对流，保持室内空气新鲜，不得空调 病 模块化安装，配件可供选择，轻松实现健康需求 海尔智能除甲醛家庭中央空调，为奥运升级产品，目前08年北京奥运会的奥运场馆就使用了该款产品 3、特别注意：在向用户推介时
11、尽量不要提连接管路的问题，“可以不用管路连接”，这一点单页上也 没有标注培训什么内容?序号培训项目标准4统一口径价格：电话报价扣15个点；现场报价扣20个点；成交价；扣20个点 常见问题：什么是家庭中央空调？ 答：家用中央空调是由一台室外机连接多台室内机组成。连接形式由冷媒配管连接、水管连接 为什么要装家庭中央空调？ 答：与内装的完美结合；更合理的气流分布；简洁的外立面，已成为时下装修的一种趋势 安装家庭中央空调至少需要多高的层高呢？ 答：如果安装风管机、嵌入式等机型，层高大概2.6m以上，海尔商用空调的超薄型风管机的厚度 只有220mm，最低吊顶空间仅需240mm。 海尔家庭中央空调的产品质
12、量如何？ 答：海尔工厂4道关口,10个大项,78个小项,-不良部品进不来;缺陷部品上不去;整机装不错;带病产品出不了；2006年12月家庭中央空调最畅 销品牌，没有可靠的质量，我们是无法获得消费者认可的 “不好意思，我现在还没考虑空调” 答：现代的装修是和空调一体化设计的。无论您是装分体空调也好，中央空调也好，都要考虑到怎 样使您的室内装修更加融洽、美观。空调的定位是在装修之前要考虑的。所以无论您现在有没有这 个需求，我们都可以给您一些空调方面的专业意见，而且我们在这里做了很多的方案，可以给您参 考一下，另外我们也可以根据您的需求，帮您免费设计一套方案。 这些资料我先留下，有需要的话我再联系你
13、 答：中央空调的定位是要在装修之前考虑的。不知道您打算什么时候开始装修？我们是专业的空调 公司，方不方便提供一份图纸、电话给我，我们可以根椐您的需求免费帮您设计一份方案。（或者 另约见面时间），另外我们会在特殊节日里寄一些空调使用保养的小知识等资料或者纪念品给您。 序号培训项目标准4统一口径常见问题：海尔的中央空调一般使用寿命是多少年？ 答：其实任何工业产品的使用寿命都取决于它使用的条件和使用频率。据我们了解所知，在正常使 用的情况下，海尔的中央空调可以用十几年。 你们的机器保修几年？ 答：我们保修期是严格按国家要求的标准执行的，整机保修1年，我们海尔的家用中央空调压缩机 和主关件都是保修3年
14、。其实您买任何东西都会希望它永远不会出问题。质量好的产品是不需要经 常维修的，据我们了解所知，很多用户的海尔中央空调用了十几年也没出现过问题。 你们的中央空调耗电量多少？一个月电费大概多少？ 答：我们的产品都是变频的，基本上是开多少用多少,不是一开全开,1小时开1HP大概1度电左右。 中央空调的用电是根据室内机来计算的，而不是根据室外机。 中央空调用起来是舒服的，但是这个电用起来也是很吓人的；人家说什么变频都是骗人的，你想 想看，我开一台室内机，外面那么大机器总也在转，用电肯定厉害的！ 答：您这个问题提的非常好，这是想购买中央空调的客户所关心和最容易误解的问题。以前传统的 水机和风管机一开就要
15、全开肯定很耗电。而我们海尔的家用中央空调全系列产品都是冷媒系统，而 且是变频的，“变频”就代表省电，我们的中央空调每一台内机都是可以单独控制的，通过我们先进 的“变频精确控温”技术，室外机根据室内机的实际需要来输出冷/热量，室内用多少，室外机就 提供多少冷量基本上就是开一台几匹的内机就是用几匹的电，而不是像以前“风管系统”的中央空调 ，一开全开的。再加上精确的控温技术（0.5）,空调更加节能 另外一家经销商也帮我报过价，设备一样的，比你便宜多了吗？ 答：因为项目报价包括了设备价格和工程价格两部分。首先你要看设计的方案是否一样，因为海尔 的产品是多种多样的，采用不同系列的产品价格是不一样的；还有
16、你看那一家是不是经过海尔公司 认定的店?他们的安装质量您是否放心,所采用的安装材料、辅材是否一样？中央空调整个报价里安 装费占了很大一部分，用到的材料甚多，仅仅铜管比规定要求细几毫米，可能就能便宜上千元呢！为了使质量和售后服务都有保证，您应该选择有海尔认定资格的经销店去做。 11、除甲醛模块单独卖吗？ 答：除甲醛模块不单独销售，连同KVR整套系统一起使用才能保证效果咨询口径活动物料准备活动物料准备人员培训人员培训现场信息获取现场信息获取节节 点点提前联系活动场地提前联系活动场地选址选址沟通合作事宜沟通合作事宜人员职责分工人员职责分工信息闭环信息闭环锁定合作客户锁定合作客户现场怎样获取信息？主动出击：向过往的人主动发放调研问卷，可凭填写好的换取小礼品，以此来吸引消费者，获取信息广播渲染气氛：现场准备音响，循环
