化妆品策划招商

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1、蓝小雨答疑商业背景：商业背景：1、 【公司概况】我所在的行业是化妆品销售，13 年底刚参加工作，主要负责安 徽区域， 04-07 年在国内属一线品牌， 定位高档， 当时卖的很好， 年销售额 6-7 亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场份额直接下滑，属于濒死状态， 老 板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。2、 、08-13 年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。 经过几年发展，期间研发新品，14 年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半 年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超 里销售额不错。3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下

2、过订单，其余两个客户 一年 2-3 次订单，金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史 遗留问题，目前解决的状态良好。问题问题: : 1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以 客户一直没有下过订单，该如何解决？我该做些什么？2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候， 电话不断，如何让客户更加信任我？3、安徽 16 个地级市，去掉现客户所在的 3 个，也就是说我需要重新去开发剩余 的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约 2-5 分钟一 家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有

3、 产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有 效开发客户？4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一 些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用 的东西。问题概括为问题概括为三个：三个： 1、在公司这种情况下，我该如何寻找潜在意向客户？ 2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈？ 3、老客户维护请您指点一二？问题回复：问题回复：问题问题 1：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差， 所以客户一直没有下过订单，该如何解决？我该做些什么？回复：回复： 做销售我们一直强调，

4、 “理由太多，妨碍进步” ，什么是“品牌原因、市场购 买力差” ？如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把经销商主动要求代理 呀，就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们 还想继续在该公司谋发展。 做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临各种问题，销售好的希望继 续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点，家家都有一本难念的 经！现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个个去解决问题就是。 北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，拿着没有品牌知名度的产 品，有机会打得开一线中心城市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！ 咱们不能说完劣势，就

5、不要做市场了，我们强调的做销售，就是找到优势并 把自身优势发挥到极致！望三思： ）你说： “安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。 ” 回答： 呵呵， 该客户应重新定义啦， 都两年没下单， 还是近期客户？这是 “曾 经的客户”啦，属过去式。你说： “余下的两个客户一年两、三次下单。 ” 回答：这类客户有两种可能：1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖， 卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力；2、 拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的 产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。 因为信息量少了点，两种可能性都有。问题问题：客情关系维护

6、的还可以客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短平时短 信问候，电话不断，如何让客户更加信任信问候，电话不断，如何让客户更加信任我我？回复：回复： 我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级？冠军级是有 标准的哦。 咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以 了？我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现 实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送 “利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到

7、钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎！现在的情况是这些渠道商没在你的产 品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱们。人的 精力是有限的，经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。 况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得 可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品？ 这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照！问题：要让客户更加信任你，你应该做什么？问题：要让客户更加信任你，你应该做什么？我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出 发，为客户提供各种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱！ 很明显，你提出什么问题，然后才会

8、分析该问题，并得出答案。提问题是一 门很大的学问，后面我们会分享如何提问题，提出正确问题则意味问题已经解决 一半，甚至已经基本解决！请跟进后面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题，怎么问会比较好？好，我们尝试来提一个问题：客户凭什么 信任你？（即客户信你的前提条件）首先你自己得表现出做市场的决心和信心！咱们连自己都没有信心和决心， 别人怎么敢信任你？信任你的厂家 ？要知道，推市场是需要投入的，你的厂家 今天在这块市场上耕耘，明天走了，经销商怎么办呢？这不是把经销商给撂那了 吗？他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场， 他 们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢

9、？ 咱们现在的做法就像“游击队” ，呵呵，招一个蒙一个，蒙不上就走。经销 商常年在市场摸爬滚打，什么业务员没见过？如果我们没有表现信心和决心， 谁 敢相信我们，说敢合作？我们都知道创业成功几率只有 5%！ 现在市场上 “剩” 下来的经销商都是 “剩” 者为王的经销商，都是洞庭湖里的老麻雀经历过风雨的，做市场的能力、 眼 光、本事都很大，肯定比一般销售人厉害 10 倍！所以说，他们这帮人一扫我们 是这个样子做市场，躲都躲不过哦，更别说往上靠啦。所以，你首先要表现一股想做好市场的决心和信心！咱们当然能通过很大细 节和行动来表现，不是空泛几句话就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你 说什么。如何表

10、现信心和决心？这里提几点意见，仅供参考。咱们应该去动销的经销 商那里，在专卖店或专柜帮忙站柜台，帮他们卖货，卖货有几个好处：1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈，他们为什么买你的品牌， 为什么买别家牌子，理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。2、通过你的促销，努力把咱们产品的销量提高，无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来的是利润，也是用事实告诉经销商，只要肯努力，我们的 产品还是可以带来利润的，这样就是化被动为主动，摆脱目前困境。3、通过大量实际行动，可以让经销商感受你的热情和用心。 你说： “你一个月住在宾馆” 呵呵，咱们应该大量跑市场呀，从早到晚站柜台，30 天不

11、就拿到一手市调 报告了吗？根据一手报告给经销商做分析，这说服力多强！ 站柜台是在干什么呢？呵呵，意义巨大啊，这是在打造样板专柜！打造样板 专卖店，打造样板经销商啊！ 在安徽立不住脚根本原因就是没有根据地样板市场！ 如果我们能打造出 样板经销商，你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信任的 经销商，你直接告诉对方，不信你到 XX 市场（样板市场）去看，看到有人赚钱 才是核心！ 这就是三大思维模式之单点爆破的实际运用！ 单点爆破是说集中优势兵力攻 击一点，取得突破而打开局面。你就从一个样板专柜开始起步，打造一个样板经 销商，再打造一个样板市场，最后就是在安徽全省复制该模式！现在回过头

12、来看看，这事难做吗？呵呵，如果不掌握三大顶级思维模式， 咱 们就是瞎子摸象，进市场后一通乱撞啊。问题：安徽 16 个地级市，去掉现客户所在的 3 个，也就是说我需要重新去开发 剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约 2-5 分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安 徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新 地区有效开发客户？回复：回复： 问题问题 1、 “安徽有安徽有 16 个地级市，去掉个地级市，去掉 3 个还有个还有 13 个，准备重新开发剩余的个，准备重新开发剩余的 城市城市。 ”显然这位同学缺乏正确的

13、思维模式，开发 13 个城市，这就好比挖井，捅了 一堆黑窟窿，结果一口井也没见水，时间、精力浪费了还没什么结果。怎么做？首先运用顶级思维模式目标细分，重点选一到两个市场，用农村包围城市的 策略，先不要到地级市去做，你做不过人家，咱们应该先从县级市开始起步， 县 级市场竞争力肯定不如地级市，这个市场相对容易做一些，只要你的货摆在醒目 的位置，推销得力就 OK！县级市做好再去地级市，再一个市场一个市场的跑， 既可以节约路上的时间，又能把有效时间统统放在客户身上。你现在的问题是不会单点爆破的思维模式，做任何事都是往大海里撒盐。 现 在知道这个思维模式也还远远还不够，没有在大脑里形成条件反射，今后遇到

14、问 题，呵呵，估计还是够呛哦。为什么我要这样说？因为单点爆破是要经过大量练习的！ 后面会分享如何训 练单点爆破， 请关注就好， 况且学习东西有一个过程， 一次分享太多也接收不了， 不是吗？ 我只会三大思维模式，但练习了 20 年，呵呵，咱们看一篇文章就学会了， 那也太欺负我的智商了哦： ）问题问题 2、 “在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约 2-5 分钟一家分钟一家。 ”回答：咱们这样扫街好似蜻蜓点水，几乎没效果哦。应该怎样扫街更好呢？ 建议先扫一遍，挑出你感觉可以谈下来的客户，做重点突破。比如第 1 天扫 100 家，第

15、2 天重点谈 20 家，第 3 天重点谈 10 家，第 4 天重点谈 5 家，依次递 减，运用单点爆破一家一家突破。 2-5 分钟谈一家，经销商都还没了解咱们呢，不可能给你做代理哦。你今天 在，明天在不？售后找谁服务？都是不得而知。你天天出现，慢慢混熟后人家才 会对你有一定信任度，有了信任度再谈生意，一开始就谈生意没用的！ 我们经常分享“当你销售主张模糊，对方就清楚；当你销售主张清晰，客户 就模糊。 ”你现在销售主张太清晰啦，所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向， 跟客户谈点家常，是否会感觉好很多？ 看看，这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。问题问题 3 3、 “扫街拜访扫街拜访 2-52-5

16、 分钟一家，人家都说知道这个牌子，就是没有合作分钟一家，人家都说知道这个牌子，就是没有合作 的兴趣的兴趣” 。 我们都讲做销售要把优势发挥到极致！这其实是你的优势，想一想，你推销 的品牌他们至少都听过，说明这牌子曾经销商带来利润也带来过损害，属于有利 有弊。但如果所推的牌子连听说都没听过，岂不更难？ 所以你现在还是有优势的，应该把优势发挥到极致，强调这牌子曾经赚到过 钱，现在也一定能赚到钱！为了更好服务经销商，需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划，看人家是 如何花小钱玩好促销的，好，咱们该怎么做？立刻搜 500 个如何做好化妆品销售的案例（终端） ，包括各种策划高招， 做好整理、提炼工作，完后自己消化吸收一遍，再跟经销商谈市场，这个时候， 你就知道该怎么帮他买货啦，最好的客情关系就是你帮他买货！ 如果通过你的策划把货能卖出去，他能把你当成最好的朋友，恨不得当大爷 供奉起来！呵呵，咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。现在明白了吧， 人 家不会因为那点土特产，帮帮忙拼命卖货！总之，最核心的就是帮经销商卖货！ 经销商文化水平不高，销