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1、1以营销理念开展高职院校教学工作的探索祁世闯 吴俊芹 河北机电职业技术学院内容提要：人才培养以企业需求为导向，给学校传统的教学运作模式带来了冲击，应用营销理念进行运作，将使学校由被动的适应变为主动的筹划。把营销中以市场需求为出发点进行分析定位的理念，应用到教学运作上，将使教学模式由传统的“知识体系课程体系达到的能力”的教学模式变为“就业岗位群能力要求知识体系培训体系”的教学模式，体现以岗位能力为前提确定教学过程的教育思想。关键词：营销理念 教学工作 探索营销理念是企业在市场经营过程中，以市场需求为出发点，通过对市场需求的调查分析预测，确定自己的目标市场和经营目标，通过产品策略、定价策略、分销渠
2、道策略、促销策略等一整套策略的开展，在市场中求得竞争优势和企业发展的经营观念。教育教学工作虽是为社会培养各类人才的公益性事业活动，不是以盈利为目的的经营性活动，但是教育教学工作必须适应社会的需要才能为社会所认可，围绕社会发展需求去开展教学工作才会使学校更好的适应社会。从这个意义上说，谁能尽快应用营销理念去开展教学工作，谁就能把握市场的需求，就能够尽快发展壮大。一、以营销理念开展职业院校教学工作的必要性1、社会对人才需求的变化，使营销理念成为一种趋势近几年，随着经济的发展，一方面社会对人才的需求量不断提高，另一方面这种需求也发生了很大变化，需求的层次不断提高，懂技术、掌握一定技能的人才需求大量增
3、加，并出现部分行业、专业的人才大量紧缺；同时，企业机制的转变，使企业对人才有了更多的自主权，使得不同行业、不同层次、不同发展状况的企业对不同专业、不同层次的人才需求有很大差异，甚至出现大量的个性化需求。需求的变化迫使学校被动的适应市场，学校的教学工作不得不以市场为导向、以满足需求为出发点去开展工作。谁能适应市场变化，主动符合社会对人才的需求，谁就能在经济发展中得到发展壮大。2、人事制度、教育体制的转变、教学的改革，使应用营销理念成为必然和可能这几年，人事制度发生了较大变化，企业放开用人自主权，自主决定，双向选择，灵活用人机制，工人和干部之间的界限弱化等等一系列变化，使得企业用工市场化；相应的，
4、教育按需求培养，毕业生实行自主择业，双向选择，2这些变革都要求职业院校的教学工作与市场紧密结合，根据需求开办专业，按需培养。近几年，职业院校都采取多项改革措施，探索了不少适应市场变化的办法，比如校企合作、定单式培养、产学研相结合、技能型人才培养等等，并取得可喜的成绩。但是如果与以营销理念方式进行的从机构设置到岗位分析定位、培养策划、就业指导的以市场为导向、岗位能力要求为核心的整体运作体系相比，还存在不少差距。随着改革的不断深入，应用营销理念开展教学工作将成为一种趋势。3、教育资源的短缺、竞争的激烈，使应用营销理念成为提高办学竞争力的需要教育体系中，国办、民办、合作办学等多层次办学模式，使生源竞
5、争不断加剧，扩招的结果又使毕业生就业压力不断增大，职业院校要想在办学中突出特色，提高竞争力，在竞争中不断发展壮大，就要建立相应机构持续对市场进行分析，并按照“需求岗位能力专业培养模式就业”的模式建立一整套运行机制，对教学资源进行整合，以最佳的状态满足市场的需求，这些工作仅靠传统的招生就业、科研研究和对外合作运行方式是不够的，需要引入营销理念，运用营销运作模式，进行教学策划并组织实施，才能较好地应对竞争，适应需求并不断发展。二、以营销理念开展职业院校教学工作的具体做法应用营销理念开展教学工作时，首先建立适应市场需求的运作机构和领导体系，然后理顺运行过程，完善与之相对应的运行机制，具体如下： 调整
6、领导机构，完善运作机制为适应社会需求，多数学校加强了与企业合作，实施了产学研的方针，成立了招生就业指导办公室等等，对学校适应需求起到一定的促进作用，但这种机构设置和运行机制不能很好适应学校在市场中的运作，因为现有机构体系是计划经济时期延续下来的，属“生产型”的运行模式：政府下达招生计划，教学计划未能进行充分地社会调查，实训欠缺、薄弱，能力培养没能按就业岗位群分析而有针对性的进行能力结构培养，就业工作也是学生培养结束后如何推销出去的工作模式，没能很好地做到“以需定产” 。营销理念下的机构设置及运行思路为：设“立社会需求调研部” ，其日常工作是随时调查不同行业、不同层次企业对人才的需求，并通过分析
7、以明确我们培养的毕业生的就业岗位群、达到的能力以及不同专业需求量，从而为学校制3定教学规划、招生、专业设置、教学计划等提供依据。这些调查分析是指导整个学校教学工作的基础，一切以市场为龙头，按需培养。该部门下设调研与策划办公室、招生办公室、就业指导办公室。调研与策划办公室对社会需求跟踪调查、分析，并对本学校培养方向进行定位。通过定位制定完整的学校运作策略，以指导学校的整个教学工作。招生办公室在学校运作策略框架下负责招生计划的制订、协调、落实。就业指导办公室在学校运作策略指导下，进行就业指导、就业岗位培训、用人单位就业联络、推荐与沟通。其机构图如下： 理顺运行过程，建立适应社会需求变化的运行机制以
8、营销理念为指导的主要运行过程为：1、调查分析与定位一个组织的运行应首先了解外部需求，结合自身状况，通过分析明确自身在社会中能担当的角色，以及自身目标和相应的对策，才能在社会中不断得到发展。学校尤其职业院校也应如此。为更好地满足社会需求，职业院校应随时对市场进行调查分析，通过调查分析，结合自已的特色、办学实力等情况，确定本校面向哪些行业、哪个层次的用人单位，培养哪些专业、哪些岗位、具体哪些能力和知识的人才。比如我校的培养方向是以机械行业为业，其他制造业为辅，面向中上等企业培养技术应用型中高级操作人才。各 职能部门 社 会 需求调 研部 各系部学校领 导调研办 就业 办招生 办招 生计 划与 招生
9、 工作就业指导培训、就业接洽与沟通广告宣传与形象树立策划与策略制定调查与定位4明确了定位，就明确了培养目标和方向，然后进行策略策划，形成包括产品策略-教学计划与能力培养方案、促销策略-针对就业单位群的促销组合与形象树立、分销策略-就业渠道管理与开拓就业渠道等在内的整体策略组合，使得学校的一切活动都事先按需求制定了整体策略，避免那种随机的就事论事的短期行为。策划报告将成为学校发展计划，作为各部门、各系一个时期的执行依据，各部门、各系再按照这个计划，制定各自的实施计划，使整个学校目标明确、动作步调完整统一，以保证运行方向和整体效果。2、产品策略-人才培养方案的制定与实施。人才培养方案的制定与实施是
10、依据定位后确定的目标，按不同专业特点分别制定与实施。方案的核心是企业对人才岗位群需求，培养的能力保证岗位应用。具体做法是：学校的培养方向定位在哪些行业，哪个层次的哪些企业，在这些企业中从事的岗位群是什么，这些岗位要求具备哪些能力，为保证这些能力学生应学习哪些知识，从事哪些训练，达到什么要求。明确之后确定教学计划和实训方案，然后组织教学，组织教学过程中检查、监督以保证计划的实现。程序如图：比如我院电子商务专业按上述方法制定培养方案的程序为：该专业将主要面向机电行业的中型以上企业；就业岗位群为：网上业务活动简单策划、网上业务洽谈、订单与客户关系管理、网上信息发布与网上调查、物流环节管理。这些岗位的
11、能力要求及知识结构如下表：岗 位 能 力 要 求 知识结构、训练内容网上业务策划简单活动分析、策划能力营销策划、网络营销、公共关系知识；营销调查、企业策划训练网上业务洽谈 谈判、社交与口才能力 商务谈判、推销技巧、营销心理知识；谈判、推销训练定单与客户管理 日常管理能力 企业管理、客户关系管理岗位能力要求定位后的岗位群知 识结构 、训 练内 容教 学计 划实 施方 案组织教学适 合岗 位要 求的 毕业 生5网上信息发布与调查页面、广告、调查设计能力电子商务、网页设计、广告学知识；电商、网页、广告实训物流环节管理 流通管理能力 物流管理、企业管理知识；物流管理流程实训这样的教学计划、教学方法培养
12、出的毕业生由于从一开始就是按社会不同岗位的能力要求制定的，从而保证了毕业生适销对路，能满足岗位需求，是受用人单位欢迎的，克服了以往按传统方式制定计划、按课程组织实训、毕业后找岗位就业的“生产推销”型被动状况。3、促销策略-广泛宣传，促进招生与就业，树立学校形象。大多学校认为学校不是企业，不需要宣传，只要有实力就会得到社会的认可，这种观念是生产型的观念，当今现代社会，任何一个组织需要以大量的信息传播和信息沟通，才能广泛地被认知和认可。促销策略通常是多种宣传手段和各种活动的组合，而这些宣传和活动的针对对象就是我们的定位目标所涉及到的单位群，制定能较好地覆盖这些单位的媒介和宣传方式、活动方式，并列出
13、时间表，形成促销计划，并逐步实施。这样避免了随机性的活动和宣传，既没有整体目标和计划，又未能面向有效对象，不能达到整体效果的状况。4、分销策略-就业指导与就业渠道管理此时的就业与传统的就业已有了较大的不同，传统的就业是按学校自己的意愿培养了毕业生，然后去找买主-用人单位的过程；而此时的就业是按照市场中需要的不同岗位的人才去培养，然后如何有效地把毕业生输送到用人单位的过程。前者是产品出来后找谁要-“推”的方法，而后者是谁要的东西出来了如何输送-“分”的过程。在这一阶段，主要是完成上岗前指导与培训，通过指导与培训让毕业生进一步明确其就业岗位要求；开辟更多就业渠道，寻找更多的就业岗位；对就业渠道的进
14、行管理，对毕业生、用人单位的回访，了解新的要求和培养中的欠缺，以利人才培养。上述运行过程中四个方面的问题，可以归纳为如图所示的流程 ：6三、应用营销理念给职业院校的教学工作带来的促进作用在职业院校教学工作中应用营销理念，将给学校的教学工作带来如下变化：1、营销理念的应用，可以改变传统中以“我”为出发点被动适应社会需求的局面，使学校的教学工作从一开始就面向用人单位，针对就业岗位而开展，增强了整体性，增加了活动的目标性，减少了盲目性、随机性。2、机构的调整、职能的转变，使得学校教学工作更能灵活的、快速的适应市场需求和变化，决策也更具有前瞻性。3、人才培养上，以“就业岗位群能力要求知识体系培训体系”
15、的教学模式，改变了以“知识体系课程体系达到的能力”的教学模式，使得人才培养目标更明确、每一个教学环节更有针对性、为岗位、能力去组织教学的培养模式更能体现特色。4、改变了招生就业的活动侧重点。应用营销理念改变了传统的推荐毕业生就业的“推”的方式和招生的“拉”的方式，而使之成为“分”的就业方式和“吸”的招生方式。总之，以营销理念开展教学工作，将适应当前以就业为导向、以社会需求设置专业的教育思想；把营销中的以需求进行市场定位，制定产品、促销、分销的整体策略组合的运作方式运用到学校中，将使学校真正形成以需求为导向、市场需求调查分析学校自身条件需 求状况：层次、 岗位、能 力市场需求定位组 织 教学实 施就 业组织 招生发展 计划发 展计 划发 展计 划发 展计 划专 业计 划1以就业岗位能力为核心，制定人才培养方案的教学模式，从而达到主动地适应市场需求，实现以需培养的目标。
