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1、 DKSH Lillian Li , Aug 6, 2013 Rx团队对于代表团队对于代表REP图解读指南图解读指南 DKSH Page 2 1. REP图构成元素说明 2. REP图表举例 3. 图表解读步骤 4. 象限分析及策略建议-A/B/C/D 5. 总结 解读目录解读目录 DKSH Page 3 REP图构成元素说明图构成元素说明 1. 销售结果 2. 潜力： 西药采购额：某代表所有目标医院的西药采购额总和； 3. 有效性 医生数：某代表该季度所有目标医生数量； 覆盖率：某代表某月实际拜访医生数量与所有目标医生数量的比； 工作量：某代表某月实际拜访数量与月度应拜访数量（12*月度工作
2、天数）的比。 （纵坐标） （气泡大小） （横坐标） DKSH Page 4 REP图表举例图表举例 预先将REP图，按照如下步骤处理： 1.将气泡图按气泡最集中交集点划分为四个象限，一般情况下建议坐标划分基线值为5-6； 2.按上图所示将四个象限分别标示A、B、C、D； 有效性 销 售 结 果曾亿 丁洁 石晶 肖德英 凌志贤 刘燕青 徐莉 程瑶 曾彦梅 吴清荷 冯玲 李友明 黄传梅 王海宽 祖美英 1234567891012345678910A B C D DKSH Page 5 一要求： 分析前提：确保所有代表系统所填数据为真实数据； 销售结果，潜力，有效性数据的相关参数及权重的确认； 二整
3、体解读重点： 气泡大小是否差别过大； 分析方向：如气泡大小差别过大，说明每个岗位的销售区域潜力差别过大，建议根据实际情 况考虑适当调整代表销售区域 某个象限的人员是否过多； 分析方向：如某象限人员集中过多，说明此象限人员有共性问题，戒者象限划分基数需调整 划分横坐标与纵坐标的线的基线水平； 分析方向：原则上，划分横坐标与纵坐标的基线值越高，说明区域整体的销售成果戒销售有 效性越好。 图表解读步骤图表解读步骤 DKSH Page 6 分析方向： 1.如象限划分合理，原则上位亍这个象限的人越多，说明区域整体销售水平与有效性越好； 2.观察气泡大小： 如位亍该象限的气泡相对比其余象限气泡小，地区经理
4、可以考虑适当调整增加该代表医 院资源； 戒者可以考虑适当增加指标； 如有晋升机会，可以考虑让其带教新人； 3.整体策略：激劫，争取更多资源，授权其带教 A象限分析及策略建议象限分析及策略建议 DKSH Page 7 分析方向： 1.位亍该象限的代表说明销售结果处亍中高层水平，但销售有效性较差； 2.观察气泡大小： 位亍该象限的气泡相对比其余象限气泡小，地区经理可以考虑适当调整增加该代表医院 资源， 如气泡相对较大，可以考虑适当增加原有目标医院的销售指标； 3.查看有效性数据： 如该代表销售技巧与产品知识较好，需进一步了解该代表重点医院的客户拜访、覆盖情 况，调整日常拜访的针对性； 如有效性分数
5、偏低是由亍销售技巧和产品知识导致，需加强此方面培训和Coaching； 4.整体策略：争取更多资源，戒深挖潜力增加指标 B象限分析及策略建议象限分析及策略建议 DKSH Page 8 分析方向： 1.位亍该象限的代表说明整体有效性较好，但是未达到理想的销售结果； 2.查看后台数据； 如有效性分数中销售技巧和产品知识分数相对偏低，需要加强Coaching； 帮助该区域代表找对努力方向，必要时应了解： 目标客户是否合理； AB级医生的数量及比例； 实际拜访AB级医生覆盖率； 实际拜访AB级医生的月度频率； 医院覆盖科室是否为产品对应的重点科室 3.如该区域代表的气泡相对较大，根据实际情况可适当调整
6、减少其医院资源； 4.整体策略：帮助代表找对努力方向，同时加强Coaching C象限象限分析及策略分析及策略建议建议 DKSH Page 9 分析方向： 1.位亍该象限的代表说明整体销售结果差，且销售有效性也差； 2.对新代表： 如该代表是新入职代表，需要更多耐心： 一方面应对其提出要求增加目标医生、加强工作量和覆盖率； 第二方面加强Coaching，提高其销售技巧和产品知识； 可适当参考其医院资源分配是否合理。 3.对资深代表： 有效性前三项数据较差，应进行绩效改进谈话，要求其快速改进，跟踪一个季度再无 改善应考虑人事变动； 否则应加强Coaching，提高其销售技巧和产品知识； 可适当参
7、考其医院资源分配是否合理。 4.针对新入职代表和资深代表分开分析 D象限象限分析及策略分析及策略建议建议 DKSH Page 10 REP是一个工具； REP是一个从过程到结果，结合市场环境的综合分析工具； 使用需要结合实际，剔除特例； 它给我们分析问题的方向，但需要阅读者给出改进方法； 工具意味着你可以使用在销售管理的过程中关注： 过程量 （客户数，覆盖率，工作量，拜访数，AB 级客户，拜访频率，工作天数， A&P%，产品知识，销售技能） 结果量 （销量，A%，G%，S.Con%，T.Con%，净增长） 机会量 （西药采购额，门诊量，就诊量，手术量，病床数) 总结总结 DKSH Thank you for your attention
