观点艾伦杰姆斯（alangemes）

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1、金融风暴过后的 私人银行观点艾伦杰姆斯（Alan Gemes） 卡洛斯阿曼恩（Carlos Ammann） 安德雷斯伦佐菲（Andreas Lenzhofer）博斯公司联系方式：北京 顾幸之（Victoria Gu） 总监 +86-10-6563-8300 大中华区 柯安德（Andrew Cainey） 大中华区总裁 +86-21-2327-9800 +86-10-6563-8300 +852-3650-6100 香港/北京 莫冠祺（Ben Mok） 总监 +852-3650-6100 +86-10-6563-8300 伦敦 艾伦杰姆斯（Alan Gemes） 高级合伙人 +44-20-739

2、3-3290 上海 孙毅（Arnold Sun） 总监 +86-21-2327-9800 苏黎世 卡洛斯阿曼恩 （Carlos Ammann） 合伙人 +41-43-268-2144 安德雷斯伦佐菲 （Andreas Lenzhofer） 总监 +41-43-268-2156 1博斯公司概述私人银行业在过去18个月中，一直在与现代金融史上最严峻的 挑战做斗争。资产价格的下跌，以及一些知名资产管理机构的 倒闭，都改变了客户的行为，使他们转向风险更低、银行方面 利润也更低的金融工具。所有这一切，都使得私人银行业收入 水平比金融危机前下跌了25到30个百分点。此外，政府还收 紧了对富人们离岸免税账户

3、的管理，迫使许多私人银行开始寻 找新的价值主张。但也有好消息。尽管收入水平大幅下降，私人银行的税前利润 仍然为正 这也是行业在周期性衰退中生存能力的证明。许 多银行开始在成长潜力巨大的新兴市场开展业务，尤其是在中 国和印度。这两个国家的高净值个人数量在快速增长。本研究，通过与全世界15个市场中，超过140名银行家、顾问 和监管者的深度访谈，展示了私人银行业的发展现状，并提出 了五项新的建议。为了在未来取得成功，私人银行应该更加重 视新兴市场，将离岸和陆上业务更紧密的结合起来，以非常规 的方式提高能力，扩大规模。私人银行需要改变其客户服务模 式，恢复客户对银行的信任，确保合规与成本效益型服务。最

4、 后，由于收入下降的压力将会持续存在，进一步削减成本的手 段将不可避免。2博斯公司转型中的行业过去的18个月众多银行家将终生难 忘。由于资产价格大幅下跌，众多知 名财富管理机构倒闭，客户们开始将 资产从大型银行转移至小型或区域性 银行。此外，客户开始调高资产组合 中低收益产品的比例，导致银行利润 率的下跌。西方政府开始关注离岸银 行模式，寻找获得未公布账户信息的 方式。在过去几个月中，博斯公司详细研究 了世界领先财富管理市场，试图了 解在80年来最严重的金融危机冲击 下，私人银行业保持发展的核心推动 因素。进而形成新的行业规则，以及 “风暴过后”私人银行业如何适应新 形势的观点（见图一）。图一

5、 私人银行：什么是私人银行？它如何变革？成功要素是什么？信息来源：博斯公司研究与分析?23?13博斯公司私人银行业三大核心推动因素：虽然 私人银行业还未找到新的平衡，但 在金融危机中保持发展的财富管理市 场，都有着三大基本特点：第一，私 人银行业本质上是由人口因素、企业 家精神和财富的集中推动其增长。第 二，私人银行业收入水平本质上呈周 期性发展，与其相关股市紧密相连。 第三，私人银行再次证明了其高度的 弹性，在危机中仍能产生利润。变革因素：在核心推动因素之外， 巨大的变革将会影响未来的私人银行 业。全球财富向东方转移，在这一结 构性变革以及越来越大的监管压力之下，财富管理将加速由离岸模式转向

6、 陆上模式。随着客户对金融产品了解 的加深，他们将更多的相信自己的判 断。客户对国家和金融机构越来越不 信任，客户经理作为可靠专业顾问的 角色也会加强，来自利润的压力也会有 所缓解。最后，全新的私人银行业务模 式将会形成，因为对于私人银行来说， 满足每个客户的需求越来越困难。适应新的举措：私人银行业长期发展 前景不错，但为了应对面临的变革， 私人银行需要作出一些战略性选择， 适应新形势下的商业模式。第一，渴 望增长的私人银行必须牢牢抓住新兴市场，采用离岸和陆上相结合的价值 主张。私人银行还需要改变其客户服 务模式，恢复客户对银行的信任，确 保合规与成本效益型服务。由于收入 下降的压力将会持续存

7、在，进一步削 减成本的手段将不可避免。最后，更 清晰的将分销、生产和运营分割开 以便更好地应对监管和客户要求以及 成本压力 将会加速行业整合。我们目前无法断定这场危机最坏的时 期是否已经过去，但我们能肯定的是 私人银行业给进行了充分准备的银行 提供了很多机会。4博斯公司私人银行业三大核心 推动因素尽管金融危机影响了财富管理行业， 但其三大基本特点仍然保持不变： 私人银行业是由增长推动的行业。 私人银行业收入水平本质上呈周期 性发展，与其相关股市紧密相连。 私人银行再次证明了其高度的弹 性，在危机中仍能产生利润。由增长推动的行业 随着世界上的财富以GDP增速进行 积累，具备100万美元以上可支配

8、资 产的高净值个人数量，却以更快的速 度增长着。在不同的市场，其增长速 度为GDP增速的1.5至3倍不等（见 图二）。图二 高净值个人增长vs. GDP信息来源：IHS全球见解；博斯公司研究与分析?GDP (2011?)121110987654321020022003200420052006200720082011F9080706050403020100GDP ? ?GDP ?5051545558606163 7.78.28.89.410.110.89.210.4? 0207GDP3.6%?7.0%?1.9? 0207GDP2.5%?4.4%?1.7? 0207GDP2.8%?8.4%?3.0

9、? 0207GDP4.5%?5.9%?1.3? 0207GDP5.2%?8.1%?1.6? 0207GDP6.1%?10.8%?1.85博斯公司高净值个人数量的增长主要是两个因 素的结果。第一个因素是企业家精 神、创新和因素优化产生财富，意味 着对资本投入更有效的运用带来经济 收益。这些变化创造了大量的财富， 尤其是在新兴市场，企业家们以惊人 的速度第一次成为了高净值个人。第 二个因素是财富的集中，这是由传统 的财富分配结构、收入和（缺乏）遗 产税决定的。2008年的金融危机给高净值个人敲响 了警钟。所有地方，所有主要资产类别 的价格都大幅缩水，无一例外。但随着 世界经济的复苏，高净值个人的数

10、量将 会回到长期增长的轨道，给私人银行业 带来稳定的高净值个人客户。本质上呈周期性 毫无疑问，私人银行的收入与股市表 现休戚相关（见图三）。这种周期性并不奇怪，私人银行收入依赖于交易 量和资产为基础的费用（甚至业绩为 基础的费用）。既然该行业收入产生 模式没什么变化 也就是以咨询建议 作为收费依据 那么与股市的相关性 还将持续下去。短期来看，这意味着 行业收入，将取决于股市能在多大程 度上保持2009年3月以来的牛市。图三 同步变化：私人银行收入和股市信息来源：彭博社；公司年报；博斯公司研究与分析20018016014012010080604020005001,0001,500?1999-20

11、08?1999?1? ?100? ?19992000200120022003200420052006200720086博斯公司困难时期依然有利可图 自金融危机以来，财富管理行业收入 下降了25%至30%。这是由更低的资 产基础，更谨慎的市场行为和对低收 益金融产品的偏好带来的。但全世界 95%的私人银行仍能在这个时期实现 税前正利润。私人银行持续的盈利能力，反映了其 根据现有商业环境调整运营模式的速 度。比如，所有受调查的银行，都 采取了削减成本的措施，主要通过削 减人力支出（限制可变薪酬，裁减不 合格人员）或减少结构性费用（缩减 IT项目组合，从不赚钱的市场中退出）。侧重于一个市场的地区或本

12、地 银行，被证明能更熟练的进行这些改 变，而大型国际财富管理机构或单一 业务银行（只进行私人银行业务）反 应则缓慢得多（见图四）。图四 有望最快复苏的地区和本地银行 （管理资产，从2007年下半年至2009年上半年）信息来源：博斯公司研究与分析120100806040200100806040200100806040200100806040200100806040200100806040200100806040200100806040200120100806040200H2/07H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09H2/0

13、7H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09H2/07H1/08H2/08H1/09? ?%? ?%? ?%? ?%? ?%? ?%? ?%? ?%? ?%?/?7博斯公司私人银行变革手段尽管对于私人银行来说，一些潜在的变 化比较有利，但还是应该仔细研究接下 来的一系列变革： 金融危机的深度以及各地区恢复的 不同速度，将使全球财富加速向东 方转移，中国、印度、中东将成为 新的财富中心。 将客户资产离岸管理以避税渐渐失 去了优势，许多G20国家采取了

14、更 加严厉的管制。这对之前大力开展 此项业务的市场和银行来说，具有 潜在的巨大负面影响。 金融危机以来，客户渐渐抛弃了复 杂、不透明的金融产品。银行家希 望客户能恢复对结构性/高风险产品 的喜好，但同时也希望客户能保持 实用的行为，使客户顾问的角色更 加重要。 随着收入的降低，以及高利润离岸 产品的减少，监管压力增大，合规 成本上升，为了保持持续盈利，还 需进一步对成本进行削减。 随着私人银行寻找在新环境中可行 的模式，全新的商业模式也将应运 而生。8博斯公司一、全球财富分配结构性改变 当大部分工业化国家刚刚开始从金融危 机中复苏的时候，绝大部分新兴市场国 家经济已经回到了危机前的增长速度。 我们认为这种复苏速度的差异将在今后 几年持续，使全球财富集中到东方（见 图五）。拉丁美洲：危机之前，拉美的私人银行 业保持了两位数的年增长速度，客户对 陆上/离岸转换（综合陆上和离岸产品 以全方面满足客户需求）和开放式架构的要求越来越高，而客户也能从每个资 产类别里一流的供应商处，获取最好的 产品。比如巴西的陆上银行就吸引了大 约50%的新业务。尽管2009年拉美也 经历了与其他地区同样的困境，但由于 其股市复苏，IPO和并购交易创造了大 量财富，所以短期前景看好。这也预示 着陆上银行和