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1、1 2015年商务政策解读 RSD5-E01 2 2015年商务政策框架年商务政策框架 3 2015年大众品牌商务政策的调整年大众品牌商务政策的调整 4 佣金政策佣金政策 1.1固定销售折扣固定销售折扣 A A级车固定佣金级车固定佣金( (元元/ /台台) ) 20152015 捷达 All New Jetta 1.4L 4500 1.6L TL/CL 5000 1.6L HL 5500 1.4T Sport 6000 宝来 Bora 1.6L 5500 1.4T CL/HL 6000 1.4T Sport 7000 Golf A7 1.6L Trend 5000 1.6L CL 5000 1
2、.4T CL 7300 1.4T BM - 1.4T HL 9000 GTI 2.0 T AT - 1.4T Flagship 9500 速腾 Sagitar 1.6L 6500 1.4T 7500 1.8T 9000 GLI 11000 B B级车固定佣金级车固定佣金( (元元/ /台台) ) 20152015 迈腾 Magotan 1.4T - 1.8T(TL/TL+) 10000 1.8T CL 12000 1.8T HL 14000 2.0T CL 14000 2.0T HL/Carat 16000 3.0 FL 21000 CC 1.8T CL/HL 16000 2.0T CL/HL
3、 17000 2.0T FL - 3.0 V6 - 2015年固定销售折扣保持不变，继续鼓励高端车型销售。年固定销售折扣保持不变，继续鼓励高端车型销售。 5 佣金政策佣金政策- -考核佣金考核佣金- -商务计划制定原则商务计划制定原则 经销商目标战略经销商目标战略 :以所在城市上牌量贡献度为基础确定年度商务计划以所在城市上牌量贡献度为基础确定年度商务计划 2015年市场份额目标：东莞年市场份额目标：东莞 5.5% 广州：广州：5.0 % 韶关：韶关：4.0% 清远：清远：4.0% 6 佣金政策佣金政策- -计划完成率奖励政策（非出租车型）计划完成率奖励政策（非出租车型） 7 佣金政策佣金政策-
4、 -考核佣金考核佣金 8 计划完成率考核佣金政策计划完成率考核佣金政策(非出租车型非出租车型) 奖励系数调整奖励系数调整 9 2015年销售计划管理办法年销售计划管理办法-资源分配原则资源分配原则 10 经销商月度资源分配原则经销商月度资源分配原则 1. 常规配额分配常规配额分配 常规配额分配车型：生产相对稳定，可提前常规配额分配车型：生产相对稳定，可提前2个月进行资源预分配的产品。个月进行资源预分配的产品。 1.1 分配原则：在RSD配额范围内，依据经销商商务计划贡献度确定经销商各车型配额，并参考经销商预测、AAK销量计算小品种配额数量。 经销商配额 = 经销商所在大区配额总量 *（经销商商
5、务计划 / 经销商所在大区商务计划总量） 1.2 区域调整原则： 区域调整经销商配额数量不得超出经销商当月商务计划的10%，并于系统内注明调整原因。 2. 周度资源分配周度资源分配 周度资源：新产品资源及常规产品剩余的资源。周度资源：新产品资源及常规产品剩余的资源。 2.1 常规产品周度资源分配原则：在RSD周度资源范围内，经销商周度资源首先参考经销商库存深度分配，剩余资源参考经销商商务计划分配。 新产品周度资源分配原则：新产品上市前三个月内，在RSD周度资源范围内，经销商新产品周度资源优先满足经销商商务计划70%，剩余按照客户订单贡献度分配。上市三个月后，参考常规产品周度资源分配原则予以分配
6、。(此为新产品分配基本原则，实际分配原则以上市前新产品资源分配原则管理办法为准) 11 经销商月度资源分配原则经销商月度资源分配原则 （1）对低于合理库存深度下限的经销商优先进行补库，但补库后资源数量不超过经销商当月商务计划 150%。 经销商补库资源数量 =合理库存深度下限 * 经销商近3个月平均AAK注当前经销商实际库存 按照库存深度将产品分类确定合理库存深度下限 当某车系全国SF1.5 该车系经销商合理库存深度下限=1.2 当某车系全国SF=1.0-1.5 该车系经销商合理库存深度下限=大区在库库存深度+小区理想在途库 存深度 当某车系全国SF1.5，不给予经销商分配该车系补库资源 合理
7、库存深度下限依据各车型生产、库存及销售状况于每月调整一次并发送区域和经销商。 注：对于上市未满3个月的新车型，例如Golf A7，参考上月AAK数量作为计算依据。 （2）补库后剩余资源依据经销商当月商务计划比例进行分配。 区域调整原则：区域调整原则： 依据区域市场特点和经销商销售状况的差异，区域可对经销商周度资源进行调整，调整原则为： 补库资源不允许调整；区域可调整补库后剩余的资源，每周资源的调整幅度不超过经销商当月商务计划的10%，调整的经销商数量不超出该区域内现有经销商数量的50%。 12 计划完成率奖励政策（全网络二手车置换业务）计划完成率奖励政策（全网络二手车置换业务） 13 品牌二手
8、车业务支持政策品牌二手车业务支持政策 14 市场支持奖励市场支持奖励 举例：A经销商6月上了15台非首要市场牌，6月Aak100，上非责任区上牌比例 为15%，也就是上到首要市场比例为85% 。以网络管理部执行细则为准。以网络管理部执行细则为准。 15 销售促进政策销售促进政策 投入方向投入方向 20142014年投入比例年投入比例 20152015年投入比例年投入比例 服务、备件服务、备件 不少于不少于10% 不少于不少于10% 金融衍生金融衍生 不少于不少于10% 不少于不少于10% 广告与活动广告与活动 活动占总比例大于活动占总比例大于25% 活动占总比例大于活动占总比例大于25% 二手
9、车二手车 全年不得少于全年不得少于12万元万元 全年不得少于全年不得少于12万元万元 维 持 不 变维 持 不 变计算方法：计算方法： 经销商季度销售促进经销商季度销售促进A=X+Y 其中其中X为城市分类固定折扣，为城市分类固定折扣，Y为销售考核折扣。为销售考核折扣。 新增处罚和执行细则见2015年1月30日9:30 Yang.Dazhuang邮件邮 件关于经销商销售促进操作细则2015版文件通知 16 销售促进政策销售促进政策 17 销售促进政策销售促进政策 调整车型销售比例获取更多销售支持 18 持续提升用户满意度持续提升用户满意度 19 用户满意度用户满意度商务政策调整商务政策调整 CS
10、S/MS/OE佣金政策调整佣金政策调整 20 用户满意度用户满意度商务政策（商务政策（CSS）调整）调整 21 用户满意度用户满意度商务政策（秘密采购）调整商务政策（秘密采购）调整 22 2015销售满意度奖励对数表销售满意度奖励对数表 23 销售满意度评价考核销售满意度评价考核 24 销售满意度考核佣金销售满意度考核佣金-举例举例 25 销售满意度考核举例销售满意度考核举例 合格比良好佣金少拿近百万合格比良好佣金少拿近百万 26 用户满意度用户满意度商务政策（运营评价）调整商务政策（运营评价）调整 27 2015年运营评价奖励对数表年运营评价奖励对数表 28 运营评价调整运营评价调整 29
11、运营评价运营评价-举例举例 30 运营评价运营评价-举例举例 良好比合格佣金可多拿良好比合格佣金可多拿30万万 31 综合评价考核综合评价考核 星级经销商及提升经销商评价依据销售服务能力、销售满意度、服务满意度和运 营评价四方面的评价结果，计算综合成绩，以区域销售事业部为单位排名，对前20% 的经销商进行奖励，后5%的经销商进行重点提升。 32 综合评价考核综合评价考核 33 综合评价考核综合评价考核 a)本规定所涉及的AAK、STD、STD计划完成率、AAK计划完成率均不含出租车 b)经销商STD计划完成率或AAK计划完成率110%，按照110%计算该项考核指标成绩； c)影响大众品牌形象及声誉的取消星级经销商奖励（以一汽-大众纪委提供的清单为准）， 且不递补 例如：某事业部共A、B、C三家经销商，其中A 经销商AAK计划完成率为120%，B经销商 AAK计划完成率为110%，C经销商AAK计划完成率为109%，则A与B经销商并列排名第 一，C经销商排名第二，其他指标排名原则同上 34 大用户市场销售商务政策大用户市场销售商务政策 35 考核时间说明考核时间说明 36 佣金测算佣金测算 根据2015年商务政策各项考核，根据不同销量规模计算出经销商对应档位的全年年商务政策各项考核，根据不同销量规模计算出经销商对应档位的全年 考核佣金数据。考核佣金数据。 37
