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1、上海东商信息科技有限公司- 1 -国内二手车电商经营模式及国内二手车电商经营模式及 B2B、C2B、C2C 模式案模式案例分析例分析一、一、解析二手车电商五大经营模式解析二手车电商五大经营模式根据中国汽车流通协会发布数据，2012 年全国共交易二手车 479.14 万辆，同比增长 10.60%。全年交易金额 2636.26 亿元，同比上涨 25.01%。在 2013 年汽车投融资论坛上，车易 拍 CEO 杨雪剑表示车易拍二手车在线交易平台 2013 年在线交易量突破 10 万台， 销售额已经 突破 50 亿元人民币，这标志着二手车电商正在快速成为二手车大流通的主流模式,。随着二 手车市场的发展
2、，二手车电商及类电商模式也不断创新发展，以下是比较成熟的几种模式。模式一：网上竞价交易平台模式一：网上竞价交易平台网上竞价交易模式主要是以中介机构的角色出现， 通过为买卖双方提供车况保障、 支付 保障等中介服务，保障二手车在线交易顺畅实现。其盈利模式主要来自按车收取检测费、 交 易服务费等。该模式的根本特点是实现了在线交易，是真正的在线交易平台，其优点是交易 双方能够不受时间和地点的约束完成交易，交易成本低，信息透明，效率高，其难点是信用 体系的维护及持续优化模式代表：车易拍二手车电商服务平台模式代表：车易拍二手车电商服务平台 核心服务：即到即检、即检即拍。一个小时，足不出户卖全国核心服务：即
3、到即检、即检即拍。一个小时，足不出户卖全国这种模式的优势是突破时空限制，车源、车主可自主选择，缺点是看车、取车不方便， 需要平台有过硬的检测技术和配套服务，做到信息透明，服务高效。在这些方面，车易拍的 很多服务细节值得行业学习。 示例：工作人员使用标准化检测设备对车辆进行检测，实时将数据上传到中央数据库， 并依照数据库的问题反馈进行查勘。30 分钟之后，一份完整的车辆检测报告便自动生成。 工作人员将报告上传到二手车电商交易平台车易拍，瞬间网上买家就可以看见这款车的 真实信息，包括车架损伤、发动机状况等方面的客观描述，帮助人们在不看实车的情况下形 成车辆价值判断。来自全国的专业买家开始对车辆进行
4、报价，15 分钟之后，这辆车被二手 车商拍下。之后的手续都由车易拍负责。第二天，车商便收到了这辆车。如此之速度，在过 去是不敢想象的。 这是国内二手车电商领头羊车易拍采取的电商模式。 车易拍的核心不在网络竞拍， 而在 车辆检测，采取独家研发的 268V 二手车标准化检测技术，通过对汽车进行专业化、标准化 检测，并建立了完善的检测团队管理体系，为行业提供二手车信息化交易管理解决方案!模式二：交易服务资讯平台模式二：交易服务资讯平台交易服务资讯平台模式也通过为买卖双方提供中介服务， 如评估、 经纪等获取佣金收入， 不以获取买卖差价为目的。 该模式与在线竞拍平台的根本差异， 是这样的平台只提供在线信
5、 息服务，并不真正实现在线交易，平台本身收取的，是加盟用户的信息服务年费。，模式代表：模式代表：273 二手车交易网二手车交易网 核心服务：信息资讯、汽车评估服务核心服务：信息资讯、汽车评估服务上海东商信息科技有限公司- 2 -这种模式的优点只提供中介服务，经营风险较小。相对于更碎片的中介服务机构，其可 信度相对较高缺点是时间长，对评估师要求高，难以做到标准化。特别是平台本身并不提供 统一的信用保障服务对线下网点要求高，信用风险也因之不可控。 示例： 273 二手车交易网采用此模式。 273 二手车交易网对自己网站的称呼是“三网合一”， 即“网络平台”、“线下连锁店网络”、“全国客户呼叫中心”
6、形成的覆盖全国的服务体系。在获得 信息的基础上，客户还需要就近实现看车、试车、价格谈判、交易过户，才能完成整个交易 过程，这就需要企业提供更多的线下网点支撑。模式三：简单收购模式模式三：简单收购模式直接买进卖出模式，即“收购”模式，利用网络平台对二手车进行收购，然后再利用平台 或其他方式转卖给消费者，收取差价盈利。模式代表：安美途二手车交易网模式代表：安美途二手车交易网 核心服务：收购转售核心服务：收购转售该模式的优点是一种重资产模式， 对资金的需求规模和周转性要求较高。 强大的资金需 求为该种模式构筑了资金壁垒。但缺点是风险较高，规模达到一定程度后，资本运作的风险 较高。另外，如何实现交易的
7、跨区域流动也是该种模式面临的挑战。 示例：传统二手车市场的经营模式以 C2B2C 为主，信息配对能力较弱，也造成了车辆 库存周期较长的局面。安美途二手车交易网开展的新型经营模式以 C2B 主，建立全国二手 车成交信息库，广泛采集历史信息建立定价中心。相比于车易拍的竞拍与网上交易，虽然透 明度提高了，但对资金、地理位置的要求也在增加。模式四：第三方信息服务平台模式四：第三方信息服务平台第三方服务平台模式即中介服务平台模式，也可以称作信息服务模式。目前，我国绝大 多数的网络平台都在消费者和二手车经营主体之间扮演传达信息的角色， 为买卖双方提供信 息发布平台，通过广告获取收益。该模式未来可以通过利用
8、积累的信息资源，向二手车市场 参与主体提供信息咨询服务。另外还可以同经销商、保险公司以及拍卖、评估机构合作的方 式，扩大利润渠道。模式代表：第一车网模式代表：第一车网 核心服务：信息发布、信息资讯、咨询服务、广告核心服务：信息发布、信息资讯、咨询服务、广告该模式的优点是一种轻资产模式， 对资金的需求量相对较低， 但对信息服务的可信度要 求较高。“第一车网”把重心切入到了放在二手车交易的中介环节，据其 CEO 马晓威介绍， 有 接近 85%的国内二手车交易是通过交易商和交易市场完成的，而信任是交易中的关键因素。 通过对车源信息的详尽审核和专业的汽车评估师过滤，在这样的基础上再做信息和中介服 务，
9、价值远远高于自发而未经审核的信息。在这个细分领域，第一车网已经获利颇丰。模式五：寄售模式模式五：寄售模式类似于汽车超市，一般有线上平台和对应的线下体验店，线上提供信息，以线下为主。 只做车辆交易平台，提供汽车检测和售后服务。模式代表：大搜车模式代表：大搜车 核心服务：车检、交易佣金和服务费核心服务：车检、交易佣金和服务费上海东商信息科技有限公司- 3 -这种模式的有点是消费者体验比较好， 直接联通了车主和消费者， 缺点是人才素质要求 高，线下体验点成本也较高。大搜车采取的是“线上网站大搜车以及线下体验店”。卖方将汽 车放进大搜车线下体验馆， 经过 2 名评估师约 1.5 小时的车检后， 车主可
10、为汽车自主定价， 并放在大搜车车馆寄卖。 车辆信息同时公布在大搜车网站和汽车车身上， 消费者可以在线看 车然后到现场试驾，也可以在馆内通过领用一台 Pad，扫描自己感兴趣车型的二维码，查看 车检报告。最终合意双方完成交易，大搜车收取服务佣金。五大模式，谁是未来主流五大模式，谁是未来主流?以上各家，说是五大模式，也可以说是五大代表企业，我们可以换个维度再做分析。 以 上五家，从客户角度看，除了车易拍是坚持-B 的车源供应平台外，其它 4 家均为-C 的零售 服务;从服务实质来看，第一车网和 273，服务的本质是信息，车易拍、安美图和大搜车， 真 正在做交易，离电子商务的实质更近。 如今的互联网世
11、界， 用信息换收益的时代走到尽头， 靠商品交易获大利的巅峰时代也已 经过去，互联网变革传统服务业形态即 O2O 模式正大兴其道。由此来看，五大中的二大信 息模式的前景比较令人堪忧。在坚持交易模式的三大中，安美图模式最重，自收自售，进销 存管理是其难点，其优势是收支平衡比较容易实现，财务风险相对可控。车易拍模式最轻， 坚持平台策略，提供交易配套服务，其关键是效率、规模和信用。 这样的 Marketplace 的商业模式， 往往是 winner takes all,但成为 winner 的挑战极大， 其过程 中的资金需求度更高。特别是高度碎片化、极度非标的二手车产业，其挑战更是加剧，但产 业龙头企
12、业往往都在这样的玩家中诞生。大搜车居二者之间，寄售，避免了库存的大资金占 压， 但非所有权车辆的质量控制难度很高， 二手车寄售这个商业模式是否成立一直就是个争 议颇多的话题。 从技术、服务和口碑来看，车易拍推出的二手车标准化检测技术268V 检测服务、 车 易拍 TO B 二手车在线交易平台、流程标准化分拆，“创新、开放、协同”的互联网经营理念， 实现了“不看车只看报告”“1 小时卖全国”“0 风险承诺”。车易拍的诚信服务加上“TO B”将是未来 市场中的主流模式。 现阶段我国二手车市场发展还不成熟，各种模式都是创新摸索中。二手车电商之路任 重道远，只有不断去完善二手车市诚信交易体系以及相关配
13、套，创新服务模式，网络购车才 能全民化普及。二、二、B2BB2B 模式案例分析模式案例分析车易拍怎样坐上二手车电商头把交椅车易拍怎样坐上二手车电商头把交椅2013 中国汽车电商发展研究报告中指出：近几年来，我国二手车交易量正在以每 年 20%30%的速度增长。2012 年，我国二手车交易量已经达到 479.14 万辆，在 2012 年中 国 479.14 万辆的二手车交易当中，通过二手车电子商务平台的交易量达到了 5 万辆，为全 国二手车交易贡献了 1%的份额。预计 2015 年我国二手车交易将突破千万辆，未来 3-5 年内 二手车电子商务交易量还会出现井喷式增长， 至 2018 年二手车交易
14、将达 2000 万辆， 超越新 车，其中二手车电商交易量将占到总销售量的 4%，达到 80 万辆。也就是说，如果保守按每 辆车成交均价 5.5 万元估算，二手车电子商务交易金额在 2018 年将达 440 亿元左右。 因此可见， 二手车电商市场的发展前景非常可观， 业界企业也抱持乐观的态度。 在 2013 年的“1212二手车电商狂欢节暨车易拍 2013 年二手车交易量突破 10 万狂欢盛典”活 动中，车易拍 CEO 杨雪剑女士大胆预测，车易拍明年将冲击 300 亿的交易额。 为什么车易拍有如此的雄心大略?我们看看其发展状况就会知晓答案。上海东商信息科技有限公司- 4 -第一个实现车况标准化，
15、第一个实现车况标准化，268V268V 将检测服务精细化将检测服务精细化二手车存在着“一车一况”的问题，只有实现了车况标准化的问题，二手车电商才能实 现规模化扩张。 车易拍依靠自主研发的 268V 有保障的标准化检测服务来解决车况标准化问题，该检测 手段不同于其他厂商的检测手段，它完全基于 3G 移动互联网，所有的检测数据都会进入到 中央数据库进行比对， 实现了用中央服务器的方式， 把检测工作人员的经验变成数据化的数 据库，终端检测人员变成设备操作的工人，而检测流程、检测项以及检测结果都是由中央数 据库来控制的。 依靠数据和检测流程的标准化， 解决了换人不换结果的车况检测。 除此之外， 268
16、V 还对所有认证检测员实行实时监控和定期考核向结合的管理方式。以此来保证检测水 平的一致性、稳定性。 车易拍是国内首家并唯一将检测服务做成精细化服务的企业，这套 268v 拥有自完善、 自提升的动态功能，随着检测量的不断扩大，优势也越加明显。目前该数据库已经完成了 20 万辆车的检测，今年还将有 15-20 万的检测量，是行业内使用最为广泛的检测服务。 作为业内唯一一家可以对其自身检测报告承担完全赔付责任的企业， 车易拍势必增加了 交易双方的信心。第一个实现在线交易，不看车交易推进规模化发展第一个实现在线交易，不看车交易推进规模化发展车易拍从 2010 年完成车况标准化之后，通过在线进行二手车交易，缩短交易次数，扩 大服务半径，直接服务消费地买家。以北京成交车辆为例，在传统模式下，从车主卖给 4S 店，到最终山东青州买家拿到车，至少经过 5 次以上的交易传递，这期间还要产生重复检测 费、过户费、渠道服务费、物流费、人工成本等，才能落实到最终的销售环节。也就是说， 一位青州买家如果购买一台北京车主的二手车至少要加 15%以上的成本才能买到，这些成本 最终都会转移到
