碧桂园营销思维-房地产营销模式创新行动学习精英营

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1、碧桂园营销思维 房地产营销模式创新行动学习精英营碧桂园的营销思维15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一 个梦想，希望找到这样一个地方：有快速路与城市连 接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气 又好，建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价 远低于市中心，让每个人都能在这里享受幸福生活。碧桂园董事局主席杨国强规模经济及一体化的运营完善的配套和物业管理服务全国知名品牌核心竞争力核心竞争力4碧桂园核心竞争力产生效益高质量快速的开发和销售周期具有竞争力的价格高利润水平提高客户满意度增强产品与市场要求的契合度提升品牌知名度规划、设计在选址和土地收购阶段就开展工作 在土地授标过程中提供更详

2、尽和综合 性的设计方案 缩短设计周期从而缩短施工前期阶段 即获得市场反馈以及时改良设计物业、酒店管理管理我们所有的开发项目的已竣工 苑区 社区内设施齐全方便 更好地控制售后服务的质量以增强 品牌忠实度建筑、装修、园林绿化在土地投标前更精准地预算 成本 更好地控制质量 更有效地控制工程进度，加 速市场推广销售开展对潜在项目的市场研究 获得售后反馈信息 迅速的销售以用于再投资项目开发5规模经济及一体化的运营完善的配套和物业管理服务从一体化运营升华到一条龙的服务，社区功能最大化6全国知名品牌星级酒店连锁体系星级酒店连锁体系五星级服务体系五星级服务体系星级会所体系星级会所体系教育品牌连锁体系教育品牌连

3、锁体系主题公园连锁体系主题公园连锁体系社区商业连锁体系社区商业连锁体系2006年，成为中国房地产业最早的两家驰名商标企业之一 。7一个标竿项目，除了具有“天生丽质”的潜力之 外，更重要的是有一个好的思路，营销方案就是以一 个经营的思想开展思路：经营思路经营的三大目标：实现项目、品牌、利润的三标竿客户经营品牌经营营销经营客户经营品牌经营营销经营整体营销策略思路三角模型三角形是世界上最稳定的图形，也是最牢固的；通过“营销经营”、“客户经营”、“品牌经营”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑着本案实现项目、品牌、利润的“三大”的终极目标。1、品牌的快速落地与传播为了最短时间内在新市场传播

4、项目，拦截与开拓意向客户，营销标准化体系中设立了品牌落地标准化规范，以加大加快品牌导入当地的力度1、品牌的快速落地与传播1、品牌的快速落地与传播2、营造良好新闻宣传环境2、营造良好新闻宣传环境2、营造良好新闻宣传环境2、营造良好新闻宣传环境3、整合圈层资源，提升社会美誉度3、整合圈层资源，提升社会美誉度总结拓客策略 拓客渠道拓客渠道展点及展架植入电话营销拓客圈层活动派单定制专场 活动 拓客渠道拓客渠道展点及展架植入派单电话营销圈层活动定制专场活动通过全城展点展架的植入，全方位进行宣 传，形成全城口碑传播效应 展架植入点的选择，为人流较旺的商超， 餐饮，娱乐旺铺；结合商家资源，在店 庆期间布展，

5、以最快的途径把产品介绍 给客户，最大程度吸纳目标刚需客户群 体。 利用项目与城中心距离近的区位优势， 通过展架植入利好信息把客户带到案场， 同时定期做好与商家的维护，压缩洽谈 成本，提高成交效率。 植入展架均印有相应销售顾问的名字和 电话，以此鼓励和刺激销售顾问积极植 入展架。展点及展架植入派单电话营销圈层活动定制专场活动 国美、好风景免费 展点 借助合作商家国 美电器、好风景家私 在步行街联合举办的 路演活动，植入我司 宣传展点及宣传展板， 达到借势宣传，强强 联合，共享客户资源 的多赢局面 城区展点及展架植入派单电话营销圈层活动定制专场活动餐饮小店1500处餐厅贴、纸巾盒酒楼、餐厅、农家乐

6、150处X展架、纸巾盒银行网点30处X展架酒店、KTV20处X展架、纸巾盒加油站10处纸巾盒城区 展架植入派单电话营销展点及展架植入圈层活动定制专场活动派单将配合外展点形式作为拓展主要手段实施，按地区分为城区及乡镇派单： 城区：按照拓客地图，划分区域及地点，拓展组别进行定点派单及扫街派 单； 乡镇：按乡镇拓展计划（根据赶集日期），配合展点进行扫街派单； 派单注重执行与沟通 一分钟有效快速沟通 为锻炼销售顾问的快速沟通能力，每日晨会“一分钟分享”将会 依次有一名销售顾问用一分钟的时间为大家做分享，使每位销售 顾问在派单时都能够抓住与客户有效沟通的一分钟。 派单一分钟口径 为项目设计统一话术，销售

7、员统一通关派单电话营销展点及展架植入圈层活动定制专场活动组建由销售助理组成的电话营销小组，进行培训、考核上岗： 对前期业主、拓展的意向客户进行电话回访。筛选意向程度高的客户，邀约 到场看房、参与活动； 购买周边竞争对手楼盘进线电话、目标客户群电话号码，分流对手意向客户。派单电话营销展点及展架植入圈层活动定制专场活动 利用圈层活动集中意向客户，进一步建立客户关系，借助圈层氛围助力完成客户收网。如，针对客户的职业、兴趣举办的圈层活动，配合时令的赏花、摘桃等。 通过圈层活动维系老业主，经过客户回访，了解老业主的近况和需求，利用我司资源（如：示范区）为老业主定制活动，吸引老业主及其亲朋好友共同来到现场

8、，深挖老业主的人脉资源。派单电话营销展点及展架植入圈层活动定制专场活动案例一：煮酒论道，财富论坛 邀请客户：中国工商银行垫江支行的VIP客户和我们的别墅客户来电：23组 来访：52人 办理VIP卡：8张 认购：1套，60万派单电话营销展点及展架植入圈层活动定制专场活动案例二：碧桂园业主婚礼因本次圈层活动，到访老带新客户21人，后期达成认购1套，63万。派单电话营销展点及展架植入圈层活动定制专场活动圈层定制专场活动，助力客户收网 与医院、学校、企业园等的合作，为他们定制专场活动，邀请员工到场参加 活动，从而渗透进该企业、单位，完成客户资源收编。案例：工业园区水上智勇大闯关专场活动酷热夏天，最适合

9、欢乐的玩水活动！通过 给工业园区定制专场，吸引该行业的员工 及领导到场体验室外无边际泳池及会所等 完备配套。 还可与该行业进行联谊！以环境配套说话， 以定制专场为由。晓之以理，动之以情。 增大成交机会。该活动将于2013年8月31日举行，截至交 稿时共有22组客户报名参加，均为工业园 区内各企业员工及亲友。编外经纪人 发掘有影响力的 “意见领袖”更 可以是老业主， 发展为顾问个人 的编外经纪人， 互惠互利，做大 市场 通过圈层活动等 建立微信群，发 布他们感兴趣的 话题，及时维护 老业主及编外经 纪人该圈层客户来 自垫江本地一 家专业养生馆， 包括其老板及 其好友，其中 一人是一家小 型建筑公

10、司的 老板。人脉资 源质量高。 该人群看重 “养生”，故 建立“养生达 人”微群，由 跟进顾问不定 时发送最新的 养生资讯，持 续与圈层客户 产生联系。 营销职能市场管理商业研究销售管理产品定价拓展研究区域销售碧桂园营销中心介绍营销中心三级管控巡检模式技术研究顾问监督指导团队区域支援组一级二级三级执行董事、营销总经理等总部职能部门核心成员各区域营销精英通过总部直接现场技术指导，并监督执行，各区域营销精英支援参 与项目工作开展，提升项目专业水平，有效实现集团管控要求！通过总部直接现场技术指导，并监督执行，各区域营销精英支援参 与项目工作开展，提升项目专业水平，有效实现集团管控要求！营销中心三级培

11、训管理体系营销中心总部（培训发展联动组）区域培训中心（区域培训小组）销售中心（部门培训小组）一级培训管理二级培训管理三级培训管理营销中心实行“总部区域项目”三级培训管理。区域培训管理可根据实际情况设置由区域营销管理人员、督导以及核 心业务骨干员工组成的区域培训小组，负责参与落实区域培训工作的 开展。各营销区域设一名“区域培训专责人”。营销中心 “凤凰之子”人才发展计划领导力塑造管理历练职业提升领导力塑造管理历练职业提升将才计划优才计划新才计划通过不同层次的员工发展计划，在岗培训，定期学习，轮岗安排等提升 及挖掘优秀人员。“凤凰之子”人才发展计划包括新才计划、优才计划 、将才计划三部分。 整合员工的成长 发展通道，同时 通过主题活动及 人性化福利开展， 活跃营销团队的 工作气氛，加强 团队凝聚力和向 心力，提高工作 幸福指数幸福营销人计划希望社会因我们的存在而变得更加美 好！