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1、涿州市场信息梳理涿州市场信息梳理一、一、市场整体状况：市场整体状况：涿州市位于河北省中部，北京市西南部。地处京、津、保三角地带，城区距北京 55 公里，东南距天津150 公里，南距保定 78 公里，区位优势得天独厚，地质构造属太行山山洪冲击扇，地势平坦，土质肥沃，拥有丰富的水利、地热和沙石料资源，古有“幽燕沃壤”， “督亢膏腴”之称。西邻涞水县，东接固安县，东北及北侧与 北京大兴区及房山区毗邻。东西横距 36.5 千米，南北纵距25.5 千米。截止至 2010 年 12 月，全市户籍总人口约为 64.55 万人，其中：城区人口为 20.2 万。全市共 15 个乡镇。大体来讲整体市场的容量为1
2、亿2000 万，市场包容性强。其中本地品牌较为强势，外来品牌也是多面开花。1、市场格局市场格局纵观整个涿州市场主流消费水平在50 元左右。其中泸州老窖系列表现尤为抢眼，板城、北京牛栏山紧随其后。高端市场以老窖百年系列和剑南春、牛栏山为主。低端市场老酒坊的喜字坛和酒久香占据一定市场份额，本地品牌板城盛世普宁 2、3 星占据绝对优势。光瓶就牛栏山为主导，其他品牌很难与其抗衡。2、消费特点消费特点通过走访酒店、商超等消费终端发现，目前涿州还以北京酒和川酒占主流。消费者有 96%以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证。在香型方面主要以浓香型为主，约占市场的 90%，而酱香型白酒约占市场份额的 5%，清香
3、型占 3%，其它香型、保健型的约占 2%。酒精度数一般的在3842的白酒较受消费者青睐。至于价位，大多数人更倾向于元 50100元之间的白酒。涿州市场整体主流消费水平在 50 元上下。好饮好客是本地人一大特点。由于离北京市区比较近，消费上受北京的影响比较大，在白酒的品牌选择上，也有跟风行为，比如牛栏山的销售在当地市场就占据了相当的比重。3、渠道特点渠道特点涿州市为河北省保定市经济最发达的县级市场之一，人口在 60 万左右，其中市区人口在 20 万人以上，市区商业比较发达。其中 AB 类餐饮店有 60 家左右，名烟名酒店 80 家。因比邻北京，连锁超市发展较早，超市业态强势，特别是惠友超市，占据
4、涿州零售业的龙头。因涿州整体消费能力强，白酒消费量大，地理位置优越。因而进入涿州市场白酒品牌众多，造成竞争异常激烈。二、本品状况梳理二、本品状况梳理1、产品层面、产品层面：目前主要在运作天、地、喜字坛和酒久香。从 2011 年 4 月至今，老酒坊的总销量大概在 120 万左右，其中喜字坛和酒久香的销售占比较大，在 80%以上；其次是地字坛，也占了 10%以上的份额。2、价格层面、价格层面：随着当地市场的消费升级，地、喜字坛在 50-100 元将成为未来城区的主流价位。3、渠道层面、渠道层面：流通渠道+团购（主要是婚宴）+商超涿州城区烟酒店有 80 家左右，在烟酒店渠道铺货较低；大型商超有惠友（
5、连锁，共 18 家） 、汇金、乐天玛特等，共计 20 家，基本都有老酒坊的陈列；A 类餐饮店大概在 20 家左右，铺货率在 30%左右，但整体销量并不大。在涿州下辖的 15 个乡镇基本都有二批商。4、促销层面、促销层面：喜字坛在包装盒内含有内置刮奖卡，中奖率为 17%左右，有1 两、2 两、5 两、1 瓶本品 4 种不同的奖品（2012 年 6 月 30 号结束） ；有一定的户外宣传，在门头、公交车体和墙体广告方面都有所体现，但由于户外广告的资源投放都是老酒坊事业部亲自对接的，经销商对资源的投放量和具体的投放位置不太清楚，导致后期的维护很不到位。5、经销商层面：、经销商层面：涿州市一分利酒业销
6、售有限公司，经销商经营十五年左右的酒水，具有雄厚的资金实力和人脉关系，团队比较健全，有 2 名自招业务负责。该经销商主营泸州老窖品牌，在 2011 年整体销量在 2000 万左右，目前老酒坊仅占整体销量的 6%，去年销量大概在 120 万左右，由于老酒坊在其总销额当中占的比重太低，导致经销商自主经营的观念比较弱。在 2009 年是该地区老酒坊销售的峰值，达到了 300 万左右，据了解，由于后期老酒坊事业部对一些费用的核销不是太到积极，这也打击了经销商对产品销售的积极性，导致销量持续下滑。三、主要竞品状况分析三、主要竞品状况分析1、牛栏山系列 ：涿州市距北京市中心仅仅 55 公里，受北京消费观念
7、影响大。牛栏山二锅头系列酒是涿州中低端消费最多的品牌，牛栏山二锅头在涿州销售在 2000 万左右。其中醇香酒（一赠一）和百年牛栏山系列、光瓶酒就占据 80%的销售额。产品在商超终端陈列和抢眼，活动力度很大，对整体市场的拉动很是明显。2、泸州老窖系列泸州老窖集团下属子品牌占据涿州市场很大一部分市场。国窖 1573 主打高端市场。在中低档市场以泸州原浆和头曲系列为主，泸州原浆几个系列零售价在 4080 之间，在餐饮渠道和商超渠道销售非常不错。目前泸州系列酒的销售额在 18002000 万之间。整体的市场氛围不错，在商超系统的促销力度也很大。但是在广宣方面做的稍显不足。3、板城系列板城酒作为当地地产
8、名酒品牌在河北市场具有很大品牌拉动力，凭借多年市场的全渠道全产品运作，占据涿州市场的一席之地。其中盛世普宁的 2、3 星表现尤为突出。去年整体销售额在 800 万左右，盛世普宁就占 70%的销售份额。板城在涿州市场整体的投入很大，包括广宣投入（门头、车体等）和针对消费着的促销。四，市场机会及阻力分析四，市场机会及阻力分析阻力：泸州在市场的主力产品分各个档位如下，高端是国窖 1573 系列，中高端百年泸州系列，中低端老酒坊及其它系列，产品丰富。可以看出老酒坊在市场主打中低档市场，但是中低档市场本就竞争非常激烈。由于靠近北京，受北京当地白酒品牌的影响很大。除了来自泸州本品竞争外，北京牛栏山的醇香和
9、百年系列成为中低端的强势品牌，其价格区间在 20 元110 元/瓶之间，通过一系列促销活动，烘托着良好的氛围。铺货、陈列、终端拜访、市场问题解决等各项市场维护工作都很到位。还有泸州老窖整体（包括国窖、泸州老窖和老酒坊 3 个子品牌）都是由代理商统一运作的，由于老酒坊的销售占比较小。导致代理商的精力和资源的重心都对老酒坊品牌有所偏离。机会点：泸州老窖在涿州市场已经运作多年，并且是市场上的主导品牌，老酒坊可以借助泸州老窖的品牌优势；在价位上地、喜之坛也比较符合当地消费的主流价位。涿州经销商具有雄厚的资金实力和人脉关系，团队比较健全。信息资讯表信息资讯表一、竞争格局备注：超高端：千元以上；高端：50
10、0-1000 元；中高端：300-500 元；中端：100-300 元；中低端：30-100 元；低端：30 元以下。二、本品的价格体系及渠道政策保定地区代理商乾坤福商贸公司直接供货给涿州县级经销商产品名称县级经销商进货价分销商进货价终端零售价地字坛757585喜字坛454550酒久香252530渠道政策：除了利润差价以外，乾坤福给予了县级经销商很丰厚的季度奖励和年度奖励，大概能占到销量的 15%；订货会：县级经销商订货 10 万元以上，奖励一辆价值 2 万左右的车。高端中高端中端中低端低端主导品牌挑战品牌茅台、五粮液、国窖茅台、五粮液泸州百年系列洋河天之蓝、剑南春泸州、十八酒坊 8 年洋河梦之蓝、剑南春板城、牛栏山泸州老酒坊、板城盛世普宁泸州原浆、牛栏山牛栏山光瓶、 泸州醇小刀国窖、洋河梦 9超高端三、客户网络情况；涿州县城有一个县级经销商，城区内老酒坊进场共有 30 家左右烟酒店；AB 类酒店大概 20 家，铺货率在 30%左右；20 家左右的连锁商超中基本上都有陈列，铺货率接近 100%。在当地整体市场的铺货率大概在 40%左右，现在建立15 家核心分销商（都在乡镇） 。经销商名称主要经销区域下线分销数量下线直供终端数量一分利酒业销售有限公司涿州及下辖乡镇15（乡镇）60（城区）
